Mi az értékének észlelése?

értékár diagram

értékár diagramNéha azt gondolom, hogy 2 évvel ezelőtt kezdem el a saját vállalkozást (de másképp nem lennék). Röviddel a vállalkozás megkezdése után tudtam, hogy bajban vagyok, mert remek termékem volt, de fogalmam sem volt, hogyan kell eladni. Felállítottam egy árajánlatot azzal, hogy megbecsültem, mennyi időbe telik, majd ezt megszorozom az óradíjommal. Az eredmény az volt, hogy a dolgok négyszer hosszabb ideig tartanak, és kevesebbet keresek, mint az ételbélyegeken ... és nem aludtam.

Csak addig találkoztam Matt Nettleton és kapott néhány értékesítési coach-ot hogy láttam az utaim hibáját. I a szolgáltatásom értékének meghatározása volt, becslésem szerint, nem pedig megengedte ügyfelem, hogy értékelje a szolgáltatást. Dolgozhatnék két különböző kliens oldalon, és megfordíthatnám bejövő marketing erőfeszítéseiket, és az egyik több száz dollárt, a másik pedig több száz ezer dollárt kereshetne. Ugyanaz a munka ... két különböző érték.

Ez a változás az üzleti tevékenységemben az egekbe szökött. Még mindig sok kis vásárlóm van, de ezt a nagy ügyfelek beárnyékolták értékeld jobban a szolgáltatásomat a szervezetükre gyakorolt ​​lényeges hatás miatt. Az irónia az, hogy a mostani kisebb megbízások valójában a legnehezebbek, mert a 10% -os hozamnövekedés nem is fedezi a havi elkötelezettségünket!

A minap valaki megkérdezte tőlem, hogy szerintem ez jó ötlet-e webhelyük nyílt piaci árait. Úgy gondolták, hogy ez az átláthatóság nagy jele, és bizalmat vált ki kilátásaikkal. Mondom, hogy nem. Viszontoztam, hogy amikor közzéteszed az árad, az ár most már jellemző hogy minden versenyed versenyezni fog veled. Az a probléma, hogy közzéteszed az áradat, ugyanaz, mint én és a korai árajánlataim. Ez nem veszi figyelembe a szolgáltatás értékét a kilátásba.

Ha te 99 tervez, működik. Csak más olcsó szolgáltatásokkal versenyez. De egyszerűen néma lenne, ha grafikai tervezőm munkatársaim idéznék, mibe kerül egy logó, anélkül, hogy megérteném, milyen értéket jelenthet a logó a vállalat számára. Új logók vannak meghatározott cégek! Az olcsó logót olcsónak lehet tekinteni - az általa képviselt céggel együtt. A minőségi embléma megváltoztathatja ezt a felfogást, és sokkal nagyobb figyelmet szentel az iparnak.

A marketinged a felfogás kifelé mutatója te van a márkád. Ha az érték egy része ár, mindenképpen adjon hozzá „olcsót” a márkanévhez, és dobjon oda néhány versenyképes árképzést! Azonban, ha az Ön által elért érték a tapasztalat, intelligencia, ötletek, kifinomultság és eredmények… tartsa az árakat a webhelyen, és hagyja, hogy a leendő ügyfelek döntsenek az értékről hozod. Amikor egy másik ügyfél szerződésszerûségének tízszeresével írunk alá ügyfelet, nem számoljuk úgy, hogy tízszer olyan keményen dolgozunk. Számszerűsítjük azzal, hogy megpróbáljuk elérni az eredmények tízszeresét, vagy ugyanazokat az eredményeket elérni az idő egytizedében.

Legyen körültekintő a marketing és az értékesítés terén egyaránt érték versus ár. Nem egyformák! Az ár az, hogy mennyit számol fel, az érték az, hogy mennyit ér az ügyfélnek. Marketingednek az általad hozott értéket kell népszerűsítenie, és nem azt, amibe kerül. És ha az értékesítési csapat azt panaszolja, hogy az Ön árazás alapján elvesztik az eladásokat, szerezzen új értékesítőket. Ez azt jelenti, hogy nem értik és nem segítik a potenciális ügyfeleket abban, hogy megvalósítsák az Ön által elért értéket.

Mellékesen: Ebben a válságos időszakban hozzáteszem, hogy a foglalkoztatási rendszerünknek is ugyanaz a problémája. Az emberek gyakran emelésükre számítanak a sajátjuk alapján munkaerő, életszínvonalvagy a megélhetési költségek változása. Ez a vélt értékük önmagukban. Egyik sem számít egy vállalatnak. Ezek alapján egyesek eltúlozzák értéküket ... és még sokan alábecsülik. Egész karrierem során (a haditengerészeten kívül) őszintén szólok soha elutasították emelésért. Azért volt, mert beszélgetés helyett COLA vagy ipari szabványok, Beszéltem eredmények és nyereség. Nem volt okos gondolat, hogy egy vállalat 20% -os emelést adott nekem, amikor megtakarítottam őket, vagy ennek az összegnek a kétszeresét tettem meg.

5 Comments

  1. 1

    Szia Douglas

    Nem tudtam többet megegyezni. Másfél évvel ezelőtt találkoztam Alan Weiss több könyvével, amelyek rádöbbentettek minden hibára, amelyet a szolgáltatásaim árazása során követtem el. Ahogy oly találóan mondja: „Az alacsony tanácsadási díjak fő oka az alacsony önértékelés”. A szolgáltatásokban nincs semmi értelme * eladni az időt, mintha az ügyfelünknek nyújtott érték összefüggésben lenne az eltöltött idővel. Ha az ügyfél egyértelműen azonosítja az árat a kapott értékkel, akkor minden jó mindenkinek. Senkit nem csesznek el. Ehhez hozzáteszi, hogy ez inkább hatékonyabb elkötelezettségi kapcsolatokat hoz létre, mivel mindkét fél boldog. 

    Personnaly, jobban szeretem, ha messze kezelem azt, hogy Igent mondok egy ügyfélnek, mint azt, hogy Nem ...

  2. 4

    Olyan igaz - a véleményed valóban visszhangzott velem, amikor ugyanazokat a leckéket tanulom, mint te, és ugyanúgy. Nem rossz, ha a lépéseid követésével ugyanarra a helyzetre helyezek, mint te néhány évvel az úton! Köszönöm a nagyon belátó cikket.

  3. 5

    Olyan igaz - a véleményed valóban visszhangzott velem, amikor ugyanazokat a leckéket tanulom, mint te, és ugyanúgy. Nem rossz, ha a lépéseid követésével ugyanarra a helyzetre helyezek, mint te néhány évvel az úton! Köszönöm a nagyon belátó cikket.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.