Mi az értékének észlelése?

értékár diagram

értékár diagramNéha azt gondolom, hogy én 2 évvel ezelőtt kezdem el a saját vállalkozásomat (de másképp nem lennék). Röviddel a vállalkozás megkezdése után tudtam, hogy bajban vagyok, mert remek termékem volt, de fogalmam sem volt, hogyan kell eladni. Felállítottam egy árajánlatot, megbecsülve, hogy mennyi időbe telik, majd ezt megszorozva az óradíjommal. Ennek eredménye az volt, hogy a dolgok négyszer hosszabb ideig tartanak, és kevesebbet keresek, mint az ételbélyegeken ... és nem alszom el.

Csak addig találkoztam Matt Nettleton és kapott néhány értékesítési coach-ot hogy láttam az utaim hibáját. I a szolgáltatásom értékének meghatározása volt, becslésem szerint, nem pedig megengedte ügyfelem, hogy értékelje a szolgáltatást. Dolgozhatnék két különböző kliens oldalon, és megfordíthatnám bejövő marketing erőfeszítéseiket, és az egyik több száz dollárt, a másik pedig több száz ezer dollárt kereshetne. Ugyanaz a munka ... két különböző érték.

Ez a változás az üzleti tevékenységemben az egekbe szökött. Még mindig sok kis vásárlóm van, de ezt a nagy ügyfelek beárnyékolták értékeld jobban a szolgáltatásomat a szervezetükre gyakorolt ​​lényeges hatás miatt. Az irónia az, hogy a mostani kisebb megbízások valójában a legnehezebbek, mert a 10% -os hozamnövekedés nem is fedezi a havi elkötelezettségünket!

A minap valaki megkérdezte tőlem, hogy szerintem ez jó ötlet-e webhelyük nyílt piaci árait. Úgy gondolták, hogy ez az átláthatóság nagy jele, és bizalmat vált ki kilátásaikkal. Mondom, hogy nem. Viszontoztam, hogy amikor közzéteszed az áradat, az ár most már jellemző hogy minden versenyed versenyezni fog veled. Az a probléma, hogy közzéteszed az áradat, ugyanaz, mint én és a korai árajánlataim. Ez nem veszi figyelembe a szolgáltatás értékét a kilátásba.

Ha te 99 tervez, működik. Csak más olcsó szolgáltatásokkal versenyez. De egyszerűen néma lenne, ha néhány grafikus munkatársam idézné, hogy egy logó mennyibe kerül, anélkül, hogy megérteném, milyen értéket jelenthet a logó a vállalat számára. Új logók vannak meghatározott cégek! Az olcsó logót olcsónak lehet tekinteni - az általa képviselt céggel együtt. A minőségi embléma megváltoztathatja ezt a felfogást, és sokkal nagyobb figyelmet szentel az iparnak.

A marketinged a felfogás kifelé mutatója te van a márkád. Ha az érték egy része ár, mindenképpen adjon hozzá „olcsót” a márkanévhez, és dobjon oda néhány versenyképes árképzést! Azonban, ha az Ön által elért érték a tapasztalat, intelligencia, ötletek, kifinomultság és eredmények… tartsa az árakat a webhelyen, és hagyja, hogy a leendő ügyfelek döntsenek az értékről hozod. Amikor egy másik ügyfél szerződésszerûségének tízszeresével írunk alá ügyfelet, nem számoljuk úgy, hogy tízszer olyan keményen dolgozunk. Számszerűsítjük azzal, hogy megpróbáljuk elérni az eredmények tízszeresét, vagy ugyanazokat az eredményeket elérni az idő egytizedében.

Legyen körültekintő a marketing és az értékesítés terén egyaránt érték versus ár. Nem egyformák! Az ár az, hogy mennyit számol fel, az az érték, amennyit megér az ügyfélnek. A marketingednek az általad hozott értéket kell népszerűsítenie, nem pedig azt, amibe kerül. És ha az értékesítési csapat azt panaszolja, hogy az Ön árazás alapján elvesztik az eladásokat, szerezzen új értékesítőket. Ez azt jelenti, hogy nem értik, és nem segítik a potenciális ügyfeleket abban, hogy megvalósítsák az Ön által elért értéket.

Mellékesen: Ebben a válság idején hozzáteszem, hogy a foglalkoztatási rendszerünknek is ugyanaz a problémája. Az emberek sokszor emelésre számítanak a sajátjuk alapján munkaerő, életszínvonalvagy a megélhetési költségek változása. Ez a vélt értékük önmagukban. Egyik sem számít egy vállalatnak. Ezek alapján egyesek eltúlozzák értéküket ... és még sokan alábecsülik. Egész karrierem során (a haditengerészeten kívül) őszintén szólok soha elutasították emelésért. Azért volt, mert beszélgetés helyett COLA vagy ipari szabványok, Beszéltem eredmények és nyereség. Nem volt okos gondolat, hogy egy vállalat 20% -os emelést adott nekem, amikor megtakarítottam őket, vagy ennek az összegnek a kétszeresét tettem meg.

5 Comments

  1. 1

    Szia Douglas

    Nem tudtam jobban egyetérteni. Másfél évvel ezelőtt Alan Weiss több könyvével találkoztam, amelyek ráébredtek arra, hogy milyen hibákat követtem el, amikor a szolgáltatásaim árazásáról volt szó. Ahogy találóan mondja: „Az alacsony tanácsadási díjak fő oka az alacsony önbecsülés”. A szolgáltatásokban *egyáltalán nincs értelme* az időt eladni, mintha az érték, amit egy ügyfélnek adunk, összefüggésben állna a ráfordított idővel. Ha az ügyfél egyértelműen egyenlőségjelet tesz az ár és a kapott érték között, akkor mindenkinek jó. Senki sem lesz betévedve. Ehhez még azt is hozzá kell tenni, hogy ez sokkal produktívabb elkötelezettségi kapcsolatokat hoz létre, mivel mindkét fél boldog. 

    Személy szerint sokkal jobban szeretek igent mondani egy ügyfélnek, mint nemet mondani…

  2. 4

    Ez így igaz – az észrevételeid nagyon visszhangra találtak bennem, mivel ugyanazokat a leckéket tanulom, mint te, és ugyanúgy. Nem rossz dolog, ha a nyomdokaidba lépve én is ugyanolyan helyzetbe kerülök, mint te néhány év múlva! Köszönöm a nagyon tartalmas cikket.

  3. 5

    Ez így igaz – az észrevételeid nagyon visszhangra találtak bennem, mivel ugyanazokat a leckéket tanulom, mint te, és ugyanúgy. Nem rossz dolog, ha a nyomdokaidba lépve én is ugyanolyan helyzetbe kerülök, mint te néhány év múlva! Köszönöm a nagyon tartalmas cikket.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.