Az új marketing megbízás: Bevétel vagy egyéb

Növekvő bevétel

Munkanélküliség 8.4 százalékra esett augusztusban, amint Amerika lassan felépül a járványcsúcsból. 

De az alkalmazottak, nevezetesen az értékesítési és marketing szakemberek, sokkal másabb térre térnek vissza. És nem hasonlít semmihez, amit valaha láttunk. 

Amikor csatlakoztam Salesforce 2009-ben a nagy recesszió sarkán álltunk. Marketingszakemberi mentalitásunkat közvetlenül befolyásolta a világszerte éppen bekövetkezett gazdasági övfeszítés. 

Ezek sovány idők voltak. De nem mintha az egész világunkat felforgatták volna. 

Ma, amikor a vállalatok lecsökkentik és átcsoportosítják az erőforrásokat, a csapatok minden eddiginél nagyobb nyomás alatt vannak a bevételek növelése érdekében. És 2009-től eltérően a világ nem ugyanaz, mint februárban volt. Gyakorlati szempontból már nem létezik olyan magas szintű taktika, amelyet történelmileg az üzletek - például események, szórakozás és személyes találkozók - lezárására használtak. 

Ugyanakkor az értékesítési kvóták még mindig így vannak. Amikor B2B vállalkozás vagy, valószínűleg ambiciózus VC-k támogatják, akkor 2020-ban nem vehet be muligánt. Meg kell találnia.  

Gyakorlatilag ez azt jelenti, hogy egy szervezeten belül mindenki felelős valamilyen formában vagy módon a bevételekért. Ez különösen igaz a marketingszakemberekre, akiket eddig soha nem látott szintű ellenőrzésnek vetnek alá a megtérülés növelése érdekében. Ez pedig belátható időn belül megváltoztatja a szervezeti sminkeket. 

A marketing 3. korszaka 

A gyors történelemóra ideje: A marketing mestersége régóta tükrözi a média fogyasztását. Ahol a potenciális ügyfelek médiát fogyasztanak, a marketingszakemberek kitalálták a média felhasználásának módjait, hogy felhívják a figyelmüket. 

Az egész a marketing 1. korszakával kezdődött, amelyet szeretek nevezni Mad Men Era. Ezt a háború utáni időszakot szinte teljes egészében a kreatív - és drága - hirdetések vásárolták. Kifinomult elemzések és mérések még nem léteztek, és az észlelt siker gyakran az öregfiúk hálózatok szeszélyein és a hatékonyságon múlik. A régi mondás, miszerint „a hirdetési kiadások fele el van pazarolva, csak nem tudjuk, melyik fele van”, bizonyosan itt érvényesült. 

Aztán jött az internet. Az Igény-tábornok Vagy a marketing 2. korszaka. század fordulóján kezdődött. Ez megnyitotta a kaput a digitális csatornák elé, amelyek azonnali választ és adatrögzítést hoztak létre, lehetővé téve a marketingszakemberek számára, hogy új módon mérjék meg munkájuk hatását. 

Ez egy teljesen új elszámoltathatósági világot nyitott meg, ami a KPSZ szerepének és a vásárlási csatorna tulajdonjogának megalapozásához vezetett. Az elmúlt 20 év során minden kattintást, megtekintést és megosztást teszteltünk a kampányok testreszabásával a maximális hatékonyság érdekében. 

És akkor az ügyleteket értékesítésre bocsátottuk, hogy lezárjuk az üzletet. 

A COVID után ezeknek a napoknak elmúltak. A marketing már nem tudja kivágni magát a csatorna közepén. Az értékesítési képviselők nem zárják le személyesen ezeket a leadeket. A magas tapintású módszerek további értesítésig megszűntek. 

Ami talán a legfontosabb: a kilátások nem várják meg a dolgok normalizálódását, mielőtt megveszik a dolgokat. Megnövekedett nyomásnak vannak kitéve - és ez azt jelenti, hogy ha hajnali 3 órakor böngészik a webhelyét, és ugyanazon a héten megoldást akarnak fedélzetre állítani, akkor előttük kell lenniük, személyre szabott információkkal, amelyek lezárhatják az üzletet. 

Ez a marketing 3. korszaka, ahol nem a márka, hanem az ügyfél diktál, amikor a vásárlás megtörténik. Ez már megtörtént a B2C-ben, ahol bármikor bármit meg lehet vásárolni. Miért ne a B2B? Kiváló lehetőség a marketing részlegek számára, hogy fokozzák és átvegyék a teljes tölcsér tulajdonjogát, nemcsak az új üzletág, hanem a megújulás és a terjeszkedés szempontjából is. 

A marketingszakemberek számára ez egy süllyedés vagy úszás helyzet, és ennek következményei egyértelműek: Ölelje meg most a bevételt, vagy kockáztassa az értékesítéssel való konszolidációt. 

Bevétel, vagy egyéb 

Elérkeztünk a közös piacszervezők rázkódási pontjához: Ön az értékesítés szolgálatában áll, vagy kortárs?

Sok CRO azt mondaná, hogy az előbbi. A marketinget régóta olyan mérőszámokkal mérik, mint a figyelem, a kattintások és a leadek, míg az értékesítési csapatok azért élnek és halnak meg, hogy képesek elérni a havi kvótákat. 

Rosszabb esetben néhány CRO-t megzavarhat a marketing erőfeszítése. Mit fog nyújtani az a nemzeti televíziós kampány valójában? Hány vezetést fog táplálni az a periférikus tartalom? Tényleg érdemes szponzorálni azt a virtuális eseményt? 

Olyan beszélgetésekről van szó, amelyeket sok marketingszakember nem szokott megkapni a jövedelmével szemben. De jobb, ha kényelmesebbé válnak. Mivel az értékesítés és a marketing már nem a saját mérőszámaikhoz igazodik, és megosztják a bevétel közös célját, már nincs hely a silóknak. Mindkét részleg nemcsak az új üzletekért, hanem a meglévő ügyfelek megtartásáért és felértékeléséért is felelős. A valóság az, hogy mindkét csapatnak szüksége van a másik által nyújtott képességekre és meglátásokra. 

A Bevétel Era a teljes életciklus feltérképezéséről és minden egyes érintési pont optimalizálásáról szól, függetlenül attól, hogy honnan származik. Nem válhat ügyfélközpontúvá a teljes életciklus alatt, hacsak nem rendelkezik megszerzéssel, elkötelezettséggel, lezárással és adatokkal egy fedél alatt. 

A nap végén a marketingszakembereknek kell felébredniük és meg kell érezniük a kávé illatát. Azok, akik erőfeszítéseiket a bevételhez igazítják, helyet fognak szerezni az asztalnál. Akik nem, azokat vagy az értékesítési osztályra vonják be, vagy elporozzák az önéletrajzukat.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.