Az öt nyereséges pozíció bármely piacon

Öt nyereséges pozíció

Korábbi vállalati életemben folyamatosan csodálkoztam azon a kommunikációs szakadékon, amely a termékeket gyártók, valamint az őket forgalmazó és értékesítő emberek között volt. Bütykös és társadalmi problémamegoldó lévén mindig megpróbálom megtalálni a módját a készítők és a marketingesek közötti szakadék áthidalására. Néha ezek az erőfeszítések sikeresek voltak, néha nem. Mégis, miközben megpróbáltam megoldani azoknak a vállalatoknak a belső működését, amelyeknek dolgoztam, megbotlottam néhány, véleményem szerint egyetemes igazságot a márkaépítéssel és a termékfejlesztéssel kapcsolatban.

Az első igazság, Márka fókusz, magyarázzák itt.

A második igazság, Kategória pozíció, az, hogy a vállalatok hogyan versenyeznek a piacon, és hogyan diktálja a piaci pozíció a sikert. A következőkben ennek a koncepciónak a rövid magyarázata, az egyes álláspontok példáival együtt. (a szerző megjegyzése: úgy vélem, hogy ennek az igazságnak az alapja egy személyes fejlődésem során olvasott könyvből származik, ezért, ha ez ismerősnek hangzik, kérjük, tudassa velem, ha Ön a könyv szerzője. hogy megtaláljam az eredeti forrást közel két évtizedig)

A kategória

A Microsoft, hatalmas multinacionális vállalat lévén, mindenhol versenyez. Számos termékükben nemcsak a piaci részesedéssel, hanem szinte az egész piaccal rendelkeznek. Mégis egyes területeken egy távoli második, harmadik vagy negyedik. Miért ez? Bár a teljes válasz hosszú és technikai jellegű, a fogyasztói szintű válasz nagyon egyszerű: nem a márkák, hanem a kategóriák határozzák meg a sikert a piacon.

Egyszerűen definiált kategória, amellyel a felhasználó besorolja a terméket. Ha megkérdezném, hogy milyen típusú termék a Windows XP, akkor valószínűleg elmondja nekem? Operációs rendszer ?. Tehát az operációs rendszer lenne a termék kategóriája, és egyértelműen a Microsoft uralná a kategóriát.

De amikor megmutatok egy Zune-t, és megkérem a kategóriát, akkor valószínűleg elmondaná nekem MP3 lejátszó. A Microsoft egyértelműen elveszíti ezt a kategóriát az Apple-től. Miért választaná a Microsoft, hogy akár itt is versenyezzen, amikor az Apple ilyen egyértelműen dominál? Nos, kiderült, hogy van pénz arra, hogy jó kettes szám legyen, még akkor is, ha az első hatalmas. Valójában öt különböző pozíció van egy kategóriában, amelyek nyereségesek, ha tudod, hogyan kell használni őket.

Öt nyereséges pozíció

Az öt jövedelmező kategóriapozíció

Az öt nyereséges pozíció bármely piaci kategóriában: A piacvezető, A második, Az alternatíva, A butik, És a Új kategória vezető. Ezen pozíciók mindegyikében lehet pénzt keresni és növekedni. De lehetetlen kívülről mozogni egyik pozícióból a másikba külső segítség nélkül.

A fenti képen az egyes pozíciók a saját piaci részesedésükben és méretükben vannak megrajzolva. Mint észreveheti, a méretek hamar kicsik. Akkor miért lehetetlen mozogni? Mert amikor minden pozíció lényegesen kisebb, mint az előtte lévő, a pozícióváltáshoz szükséges befektetés messze felülmúlja a változásból származó nyereséget.
Most nézzük meg külön-külön az egyes pozíciókat, hogy lássuk, miben különböznek az egyes pozíciók. Ehhez a gyakorlathoz használhatjuk a kóla kategóriát, mert a legtöbb ember jól érti.

A piacvezető1

Első pozíció: A piacvezető

Coke természetesen a vezető. Mindenhol vannak, és jövedelmezőségük legendás. Ők a vezető példája. És mivel ilyen erős versenytársuk van a Pepsiben, valóban nem birtokolhatnak többé piaci részesedést. Tehát egyetlen növekedési lehetőségük az új piacokra lépés. Miért? Mivel lényegesen olcsóbb megnyitni a kínai disztribúciót, mint kihozni a Pepsi-t a Safeway-ból.

A második1

Második pozíció: A második

Pepsi erős második. Ezek is mindenhol megtalálhatóak, és valóban a Coke egyetlen alternatívájaként gondolják őket. Tehát hogyan nőnek? A koksz elvenése drága és nehéz, de a koksz után egy évvel Kínába lépni sokkal könnyebb és olcsóbb. Coke kategóriájának növekedését vonják maguk után.

Az alternatíva1

Harmadik álláspont: Az alternatíva

Az ország egyes területein az RC Cola az alternatíva. De nincsenek mindenhol, és nincs meg a két legnagyobb marketing erő. Tehát hogyan nőnek? Területenként. Olyan csatornákat céloznak meg, ahol helyi vagy egyedülállónak tekinthetők, és „háztól házig” növekednek.

A butik1

Negyedik pozíció: A butik

A Jones szóda egy alapvető butik. Kólát árulnak, de Jones kevésbé foglalkozik a kólával, és inkább a kólaélménnyel. A kóla csak üvegpalackokban kerül forgalomba, tiszta nádcukorral, egyedi címkékkel ellátott címkékkel és magas árcédulával. Ez nyilvánvalóan nem a mainstream verseny a főbb vállalkozások számára. Mégis nyereségesek és hűséges követőkkel rendelkeznek. Miért? Mivel megszállottan szállítják a kólafogyasztók egy meghatározott alcsoportját.

Az NC vezetője

Ötödik pozíció: Az új kategória vezető (NCL)

Tehát, ha meg akarja zavarni egy kategóriát, hogyan csinálja? Személy szerint megkérdezném a Red Bull mögött álló piaci zseniket. Felépítettek egy egész birodalmat, mondván mindenkinek, hogy nem kóla, hanem energia? Természetesen a Red Bull nem tudott versenyezni Coke-szal, amikor elindultak. De elmondhatták az embereknek, hogy a kategóriájuk, az Energia jobb. És ez egyébként nem versenyez a Colával? Új kategóriájukkal kerültek az üzletek polcaira, hogy a koksz már nyert. És megcsinálták, anélkül, hogy valaha versenyeztek volna kokszal vagy pepszivel fej-fej mellett.

Remek, akkor miért számít ez?

Jó kérdés. A válasz pedig erre adódik: ha ismeri a helyzetét, akkor tudja, hogyan kell nyereségesen versenyezni. Ha nem tudja, hogy áll, nagy valószínűséggel elad egy üzleti, marketing vagy növekedési tervet, amely rengeteg pénzt pazarol el azzal a kísérlettel, hogy egy olyan helyre költözzön, amelyet nem tud elkapni. Ennél is fontosabb, hogy miután megismerte helyzetét, olyan üzleti és marketing terveket dolgozhat ki, amelyek rögzítik a profit pozícióit, és magas hozamot eredményeznek.

3 Comments

  1. 1
  2. 2

    Az egyik érdekes fordulat az, hogy - attól függően, hogy mit keres a vevő - különböző szerepekben lehet. Például Jones a butik / kézműves / prémium üdítők domináns szereplője, de egyértelműen a butik, ha a kokszot nézzük.

    Ez teszi a munkánkat annyira érdekessé.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.