Torontóban vagyok, és ott vagyok Az Uberflip Tartalomélmény konferenciája. Ma az Uberflip gyönyörű székházában töltjük a napot, és nagyszerű előadókat hallgattunk. Az egyik olyan foglalkozás, amely nagyon hatással volt rám, az volt Hópelyhek ABM igazgató, Daniel G. Day, beszélve arról, hogyan fejlesztette ki az ABM programot, amely az egekbe szökte a Snowflake eladási eredményeit.
Összességében a Hópehely növekedése tízszeres volt. Daniel feltétlenül hozzátette, hogy ez nem minden a számlán alapuló marketing eredménye, de drámai hatással volt. Daniel azt is megjegyezte, hogy a régi iskola stratégiai célzása az ABM eladásai között mind a sajátjukban volt méretezés képessége minimális erőforrásokkal és a technológia hatékony felhasználásával. A vállalat a vertikális kérdésekre összpontosított, a firmográfiák alkalmazásával bizonyos típusú vállalkozások megcélzásáig, és mostantól időszerű és releváns egy az egyben tartalmi tapasztalatok nyújtásával vonzza a megcélzott fiókokat.
A hópehely által alkalmazott ABM folyamat:
- cél - hasznosítás Everstring és BomboraA Hópehely nem kézzel választja ki a célvállalkozásokat ... olyan vállalkozásokat fedez fel, amelyek megfelelnek a legjobb ügyfeleknek, és vásárlási szándékot mutatnak.
- elér - hasznosítás Végállomás, Sigstrés LinkedIn, A Snowflake olyan személyre szabott tartalmi élményeket állít össze, amelyek megérintik a leendő vásárlókat, mielőtt még tisztában lehetnek a megoldásukkal. Valójában Daniel kijelentette, hogy egy ügyfelük van 450 érintse meg előtt az ügyfél valaha is benyújtott kérelmet!
- Engage - hasznosítás Uberflip, A Hópehely tartalmi tapasztalatokkal rendelkezik tulajdonú az értékesítési számla menedzsere, de az ABM csapata készítette, hogy célzott tartalmat biztosítson a vevőnek az ügyfél útjára tereléséhez.
- Mérték - hasznosítás Engagio, Csoportképés Igen jóképű személy, Daniel kifejlesztett egy saját eszközt a leadek pontozásához és az értékesítési intelligencia biztosításához, amely szükséges az értékesítési számla vezetőinek ahhoz, hogy segítsék őket az ügylet lezárásában.
Az eredmények meglehetősen lenyűgözőek. Átkattintási arányok increa 149X az 1: 1 ABM hirdetéseken. Nem csak az, a teljes tartalom fele hogy a Hópehely által előállított anyagokat az ABM célzott szervezetei fogyasztják.
Az egyik kulcs, amelyet Daniel újra és újra megismételt, az volt, hogy az értékesítés és a marketing kapcsolata abszolút kritikus. A technológia segített Danielnek felgyorsítani a célzott tartalmakra vonatkozó telepítési folyamatot, de csapatának még mindig a legjobb lehetőségeken kell dolgoznia.
Ez megköveteli az értékesítéstől, hogy visszajelzést adjon, és táplálja az intelligenciát. Daniel csapatának az a feladata, hogy dolgozzon az értékesítési lehetőségek növelésén, és ne dolgozzon ki néhány szubjektív MQL (Marketing Qualified Lead) számítást.
Hú, ez csak a konferencia előtti nap volt! Alig várom a holnapot.
