Online értékesítés: a potenciális vásárlói kiváltó tényezők észlelése

online vásárlás kiváltó okai

Az egyik leggyakrabban hallott kérdés: Honnan tudhatja, hogy melyik üzenetet használja a nyitóoldalhoz vagy a hirdetési kampányhoz? Ez a helyes kérdés. A rossz üzenet elnyomja a jó dizájnt, a megfelelő csatornát és még egy nagyszerű ajándékot is.

A válasz természetesen attól függ, hogy a vásárlási ciklusban hol tartózkodik a potenciális ügyfeled. Minden vásárlási döntés 4 fő lépést tartalmaz. Hogyan lehet megmondani, hogy hol van a potenciális ügyfeled? Meg kell határoznia a személyüket vásárlás kiváltó okai.

Annak érdekében, hogy elmélyüljünk ezekben a vásárlási esetekben, használjunk egy példát, amelyre mindannyian kapcsolódhatunk: vásárlás a bevásárlóközpontban.

Ismerje meg a Triggerek vásárlását a plázában

A legjobb vásárlási élmény a bevásárlóközpontban van. Olyan rohadtul jók, hogy tévelygő, elveszett lélekből vásárlóvá alakítsanak. Tehát nézzük meg, hogyan lépnek kapcsolatba veled, és tanuljunk meg néhány tanulságot a vásárlás kiváltó okainak azonosításáról.

Fontolja meg, hogy lát egy olyan üzletet, amelyben még soha nem járt, és kint tartózkodik, amikor megnézi. Lehet, hogy a bevásárlóközpontban nézed a táblát, és megpróbálod kitalálni, kik ők és mit csinálnak. Mielőtt még azt a döntést választotta volna, hogy az adott vállalkozással foglalkozik, alapvetően maga az csavargás.

Ez egy erős kifejezés, de jó kifejezni minden interakciónak ezt a kezdeti részét. Ez a kifejezés azokra az emberekre vonatkozik, akik csak ellátogatnak az Ön weboldalára, majd ismét azonnal felbukkannak; a „magas visszafordulási arány” kifejezést használják ennek az eseménynek a leírására. Ezek Lötyögők, ebben a szakaszban még nem is igazán kilátások. Olyan emberekről van szó, akik éppen egyfajta mulatságra készülnek, és ezzel a fázissal kezdjük el növelni az ügyfeleket.

Hogyan lépjünk kapcsolatba a loitererrel: „További információ”

Minden marketingstratégia legelső cselekvésre ösztönzése a legminősíthetetlenebbek számára is további információ. Ezt az alap meghívást úgy tervezték, hogy a legalacsonyabb szintű elkötelezettség legyen, amelyet egy potenciális ügyféltől kérhet - egyszerűen csak töltsön el egy kis időt, hogy többet megtudjon.

A további információ A cselekvésre ösztönzés az egyik leggyakrabban használt online stratégia az információszolgáltatás megszerzésére. Az összes tartalommarketing lényegében a további információ stratégia. Minden olyan ingyenes ajánlat, amely megtanítja a potenciális ügyfeleket olyan dolgokra, amelyeket korábban nem tudtak, a további információ cselekvésre ösztönzés.

Ezek további információ a cselekvésre ösztönzés megfogalmazható az Ön által tanított dolog kapcsán. Például, A CrazyEgg honlapja azt mondja, Mutasd meg a hőtérképemet ami valójában valami újat tanít a kilátásukra, amit korábban nem tudtak.

A keresett vásárlási tényező az, hogy valaki válaszol az Ön kérdésére további információ cselekvésre ösztönzés. Felemelik a kezüket, és engedélyt adnak Önnek, hogy továbbra is piacra dobja őket.

Ne feledje, hogy a potenciális vásárló válaszol, mert valóban meg akarnak tanulni valamit - ezért ne rejtsék el az értékesítési anyagot a mögött további információ cselekvésre ösztönzés. Ha úgy gondolja, hogy potenciális vásárlója készen áll a vásárlásra, akkor adja meg nekik a Vásárolj most vagy javítsd meg cselekvésre ösztönzés, amely sokkal inkább megfelel elvárásaiknak.

Lecke: Szükséged van valamire világos és merész hogy elmagyarázza, mi vagy a Lézengő.

Vissza a bevásárlóközpontba

Tegyük fel, hogy az áruház valami vonzotta. Ez az a pont, amikor belép az üzletbe, mert csak megérzi, hogy mi folyik vagy mit árulnak.

Tudod, mi lesz ezután. Egy értékesítő felkeresi Önt, és megkérdezi, keres-e valamit. A válasz szinte automatikus,

"Csak nézelődöm."

Ezt hívom a Igen jóképű személy.

Valaki, aki még csak most kezdi el foglalkozni a vállalkozásával, de nem igazán tudja, van-e még vásárolnivalója, csak keres.

De csak keresik, mert még nem jöttek rá, hogy mi az, amire vágynak vagy amire szükségük van. Az áruház feladata mindent úgy elrendezni, hogy Ön maga is felfedezhesse, mert valószínűleg nem fog ilyenkor kapcsolatba lépni egy eladóval.

A Igen jóképű személy nagyon érdekli az első benyomás. A dolgok ebben a szakaszban nagyon érzelmesek és vizuálisak. Ezért tárolja egy üzlet az ágyat ágytakaróval, éjjeliszekrényekkel és bútorokkal - így elképzelheti otthonában.

Nem csak az ágyakat verik a falhoz, és nem engedik, hogy átmenjen rajtuk.

Neked is segítenie kell Igen jóképű személy vizualizálja életüket a termék vagy szolgáltatás használata után.

Az a kereskedő, aki túl korán - és túl erőteljesen - vesz részt ebben a szakaszban, nem lesz növekvő ügyfél. El fogják kergetni őket.

De ami még ennél is fontosabb, hacsak nem tudják elképzelni magukat azzal, hogy kisétálnak valamivel abban az üzletben, hamarosan elmennek. Értékes az idejük, és ha valami ebben az üzletben nem hat, akkor csak továbblépnek.

Hogyan lehet kapcsolatba lépni egy nézővel: „Jobb élet”

Ez a cselekvésre ösztönzés a legismertebb számunkra a tévéreklámokban. Mivel nem valószínű, hogy felkelne a kanapéról és azonnal vásárolna valamit, a legtöbb nagy márka megpróbálja jobb érzéssel tölteni a termék megvásárlását - amikor végre hozzáért.

Gondoljon szinte minden sör reklámra, amit valaha látott. Szexibb lesz, több barátja lesz, gazdagabb…. megkapod az ötletet.

Persze, a jobb élet megold egy problémát, csak még nem azonosított.

A marketing stratégia itt az, hogy a terméket egyszerűen egy jobb élet megalkotásaként kell megjelölni - bármit is jelent ez a tökéletes vásárló számára. Tehát, ez a cselekvésre ösztönzés az Önre összpontosít hiba szükségletekre, valamire, amire szüksége van, de még nem verbalizált vagy gondolkodott el. Érzelmi szinten működik.

A Igen jóképű személy reagál a legjobban a jobb élet cselekvésre ösztönzés, mert azt akarják, amit mutatsz - annak ellenére, hogy nem gondolták, hogy szeretnék, mielőtt találkoztak veled. Kritikus módja annak, hogy segítsen a potenciális ügyfeleknek felismerni szükségüket - még akkor is, ha nem beszélik.

Ne gondolja, hogy ez a cselekvésre ösztönzés csak a TV-reklámokban hasznos. A direkt marketingben is kritikus.

Ha a potenciális ügyfelek nem tudják azonnal, vagy nem hiszik, hogy szükségük van rájuk, akkor meg kell mutatniuk, hogy terméke vagy szolgáltatása hogyan fog jobb életet teremteni.

Attól függően, hogy milyen gyorsan tudja meggyőzni a kilátásait arról, hogy biztosíthatja ezt a jobb életet, lehet, hogy a Szerezzen stresszmentes életet or Több pénzt költeni cselekvésre ösztönzés. Ez a sör-reklám közvetlen marketingesének megfelelője.

A vásárlási esemény itt reagál a jobb élet cselekvésre ösztönzés. Erre válaszolva felemelték a kezüket, és jelezték, hogy valóban azt akarják, amit kínálsz. Természetesen fogalmuk sincs, hogyan működik vagy mennyibe kerül; még mindig ki kell szereznie az eladás lezárásának jogát, de egyelőre jó úton jár.

Lecke: Meg kell festenie a látomást a Igen jóképű személy leírással, hogyan tud megváltoztatni az életüket.

Böngészés a Mall's Store-ban

Most képzelje el, hogy ebben a vadonatúj üzletben keres, és hirtelen valami megfogja a figyelmét.

Rájössz, hogy ez valami, ami tetszhet vagy szükséged lehet rá. Ez lenne az a pont, amikor esetleg kivesz valamit a polcról, megvizsgálva.

Ezen a ponton összehasonlítod és szembeállítod egymással. Megnézed az árat, megnézed a címkét és azt, hogy mi van benne.

Most már a Vásárló, igazán elkötelezett és kész döntést hozni arról, hogy erre van-e szüksége.

Fontos megjegyezni, hogy e pont előtt valószínűleg nem érdekelt volna egy eladóval folytatott beszélgetés. És biztosan nem érdekelt volna a termék tulajdonságai.

Az üzlet valóban elkezdhet kapcsolódni vásárlók azáltal, hogy könnyedén összehangolja igényeit termékeik előnyeivel. Könnyen olvashatóvá, könnyen megtalálhatóvá.

Még jobb, ha személyre szabott és testreszabott eszközöket és szolgáltatásokat kínál, amelyek összekapcsolják a potenciális ügyfelek igényeit az Ön által kínált előnyökkel. Minél személyre szabottabb, annál jobb.

Kapcsolatba lépés a vásárlóval: „Javítás”

Mielőtt egy potenciális vásárló készen áll a vásárlásra, gyakran csak meg akarják oldani problémáikat - ami természetesen ösztönözheti őket vásárlásra.

A javítsd meg a cselekvésre ösztönzés arra irányul, hogy a potenciális ügyfelek problémája megszűnik.

Gyors csírázás nagyszerű javítsd meg cselekvésre ösztönzés a honlapjukon.

Felismerik a problémát: nincs elég forgalmad.

Meg akarja javítani? Akkor iratkozzon fel.

A javítsd meg a cselekvésre ösztönzés eladáshoz vezethet, de gyakrabban megelőzi.

Sok olyan vállalkozást fog látni, amely használja a javítsd meg szinte azonnal cselekvésre ösztönzés. Rendben van, ha a probléma, amelyet megpróbál megoldani, annyira nyilvánvaló, hogy be kell vezetni.

De sok cégtulajdonos számára ez a probléma homályos lehet. Sokszor a kilátásaink érzik a fájdalmat, de nem tudják, honnan származik ez a fájdalom. Ha azt találja magának, hogy ezt meg kell magyaráznia a kilátásaival, akkor lehet, hogy a javítsd meg túl gyors cselekvésre ösztönzés.

A Vásárló tudja, mi a problémája, és meg akarja oldani. Minden nyelv alkalmas arra, hogy ösztönözze a probléma megoldására.

Erős cselekvésre ösztönzés, és gyakran fel lehet használni annak kiderítésére, hogy milyen kilátásokkal rendelkezik, és hogyan lehet a legjobban segíteni őket.

Gyakran, javítsd meg a cselekvésre ösztönzés csoportokban érkezik, akiknek lehetőségük van kiválasztani azt, amely megfelel az igényeiknek. Itt a marketing stratégia az, hogy a kilátásokat szükség szerinti szegmensek szerint rendezze, hogy a megfelelő megoldás irányába mutassa őket.

A vásárlás kiváltója itt kölcsönhatásba lép a javítsd meg cselekvésre ösztönzés. Ha rákattint, a potenciális ügyfél felemelte a kezét, és jelezte: igen, valójában nekik fáj az ön által leírt fájdalom, és szeretnének egy módot annak elmúlására. Itt az ideje megvitatni, hogyan csinálod ezt.

Lecke: Be kell mutatnod a Előnyök termékének vagy szolgáltatásának az Ön igényeinek megfelelő módon Vásárló - csak a tények ezen a ponton, de nem hamarabb.

Segítségre van szüksége az értékesítési beszélgetéshez, amelynek követnie kell a javítsd meg cselekvésre ösztönzés? Töltse le ezt az ingyenes nagyjegyes értékesítési szkriptet, és töltse ki az üres részeket a további jegyek szolgáltatására vonatkozó ajánlatok bezárásához:

Töltse le a magas jegyértékesítésű szkriptet

Irány a pénztárgép felé

Ha ez a döntés pozitív, akkor potenciális vásárlói helyzete a Vevő.

A vevő az, aki készen áll a vásárlásra.

A kiskereskedelem itt választja el a nyerteseket a vesztesektől. Hogyan érzi magát egy boltban, amikor készen áll a vásárlásra, de nem találja a pénztárgépet? Vagy ami még rosszabb: megtalálja, de nincs senki, aki segítsen?

Sétáltál már valaha az üzletből, mert nem tudtad megvenni, amit szerettél volna?

Azok a kiskereskedők, akik nyilvánvalóvá teszik a pénztárgép megtalálását, jól járnak. Vagy jól látható helyen van, vagy elkísér egy eladó, aki személyesen viszi oda.

Minden más a tapasztalat kudarca. Nem lehetsz növekvő vásárló, ha nem tudnak tőled vásárolni.

Ez nyilvánvaló lehet, ha van e-kereskedelmi webhelye. De néha termékeink vagy szolgáltatásaink néhány lépést igényelnek az üzlet lezárásához.

Ha igen, ne „rejtse el a pénztárgépet”. Győződjön meg arról, hogy a leendő ügyfele tudja, hogyan válhat ügyfélvé.

Interakció a vevővel: „Vásárlás most”

A legközvetlenebb és leggyakoribb cselekvésre ösztönzés az, amely elvárja, hogy a pénztárcájuk kibújjon: Vásárolj most!

Láthatjuk Vásárolj most különböző módon fogalmazta meg a különböző termékterületeket. Az e-kereskedelmi katalógusban ez a cselekvésre ösztönzés először csak a „Kosárba” feliratot mondja. De alapvetően azt a lehetőséget kérjük, hogy vásárolja meg azt a dolgot, amelyet a kosarába tesznek.

Más idők, Vásárolj most megfogalmazható a vásárolni kívánt termék szempontjából. Ilyenek például a Legyél tag vagy a Terv összeállítása. Ez a fajta megfogalmazás sokkal relevánsabb és specifikusabb a helyzethez, és a kérelem személyre szabásával feloldhatja a választ.

Néha Vásárolj most nem jár pénzzel, hanem megköveteli azt a lehetőséget, hogy ingyen kezdje el a terméket. Ez a változat gyakori a „freemium” üzleti modellek, az ingyenes próbaidőszakkal vagy pénz-visszafizetési garanciával rendelkező termékek között.

Mindezekben az esetekben a Vásárolj most a cselekvésre való felhívás egy elkötelezettségre kész készség felé irányul.

Termékétől vagy szolgáltatásától függően ez eltarthat egy ideig. Az e-kereskedelem esetében gyakran a felhasználó választhat Lézengő nak nek Vevő nagyon gyorsan, tehát egy Kosárba és Kosár van értelme.

De néha bizalmat kell kiépítenie a potenciális ügyfelével és a Vásárolj most A cselekvésre való felhívás már az első interakción túl sok, túl korai.

Ehelyett építsen ki egy marketingstratégiát, amely előbb megteremti a bizalmat, majd csapjon le a Vásárolj most cselekvésre ösztönzés, miután a potenciális ügyfél jelezte, hogy átmentek az összes vásárlási szakaszon.

A vásárlás kiváltója itt az összes vásárlás kiváltó tényezője; kattintva a Vásárolj most gomb. Természetesen, mint tudják, a munkád nem készült el. Tiszta, éles tranzakciós folyamatra van szüksége, kezelnie kell az összes utolsó kifogást és teljesítenie kell oly módon, hogy megkönnyítse az üzletet veled.

Sok vállalkozást károsítottak a virtuális „hosszú sorok a pénztárnál” - még akkor is, ha nincs fizikai boltja.

Lecke: El kell magyaráznod hogyan lehet üzletet kötni az Ön Vevő; tisztázza a termék megvásárlásának és hatékony kivitelezésének módját.

Mind a 4 cselekvésre ösztönzés keverése a vásárlási eseményindítók észleléséhez

Minden egyes cselekvésre ösztönzést fel kell használni a megfelelő közönséggel. Bizalmat és hitelességet építünk - lassan - minden egyes kommunikációval vagy tartalommal. A tartalmat össze kell hangolni a cselekvésre ösztönzéssel.

Ugyanolyan rossz, ha a cselekvésre való felhívás túl korai a folyamat során, mint az, hogy a potenciális ügyfelek visszacsúszhatnak.

Ne ösztönözze vásárlóját, hogy vásároljon, majd kövesse a Tudj meg többet cselekvésre ösztönzés.

Ez a folyamat a továbblépésről Lézengő keresztül Igen jóképű személy, Hogy Vásárló, Hogy Vevő migrációnak nevezem. A potenciális ügyfelek képessége, hogy egyre mélyebb szinten vegyenek részt egy vállalkozással, amíg vevővé válnak.

Bizonyos értelemben nem növekszik az ügyfelek - ők fejlesztik önmagukat. Csak annyit tehet, hogy megadja nekik, amire szükségük van - pontosan akkor, amikor szükségük van rá -, és észleli a migráció jelét - a vásárlás kiváltóit - abban a pillanatban, amikor megtörténnek.
Amikor megtanulja használni a 4 cselekvésre ösztönzés mind a megfelelő közönséggel való használatát, rájön, hogy zökkenőmentesen és maximális bizalommal vezeti végig potenciális ügyfelét az értékesítési folyamaton.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.