Félek, eladhatatlan

Ijedt értékesítési hívások

Ezen a héten leültem egy vállalkozás tulajdonosához, akivel együtt dolgoztam néhány projekten. Nagyon tehetséges, és növekvő vállalkozása van, ami jól megy. Fiatal kisvállalkozásként kihívást jelent a naptár és a költségvetés gondos egyensúlyozásával.

Jelentős megbízása volt, amelyet egy új ügyféllel terveztek, és váratlanul késik. Veszélybe sodorta cége pénzügyi egészségi állapotát, mert befektetett a munkához szükséges felszerelésekbe. Soha nem tudta elképzelni, hogy elakadt ... nemcsak bevétel nélkül, hanem a felszerelésekért fizetendő összeggel.

Pár hete még nem tudtam a szorult helyzetéről. Kérte a tanácsomat a webhelyével kapcsolatban, mert az nem járt jól, és végigjártam a webhelyen IDŐSZAKOK gyakorlat. Dolgozott a tartalmon, és egy rövid videobemutatót is kidolgozott.

Amikor a héten utána vettem, kinyitotta a helyzetét. Megkérdeztem, mit csinál ez ellen. Azt mondta, hogy a helyszínen dolgozik, egy videón és egy e-mail kampányon dolgozik ügyfeleinek.

Hívd őket

Kérdeztem: „Felhívta az ügyfeleket?”.

"Nem, az e-mail kampány elküldése után nyomon követem." - válaszolta.

„Hívd őket most.” - válaszoltam.

"Igazán? Mit mondjak? ”- kérdezte ... aggódva a kék színből való hívás miatt.

- Mondja meg nekik az igazat. Hívja őket, és közölje velük, hogy hiánya van a menetrendben egy váratlan ügyfél lemorzsolódása miatt. Mondja el nekik, hogy élvezettel dolgozott velük a korábbi elköteleződéseken, és hogy Önnek néhány lehetősége van együttműködni velük. Kérjen személyes találkozót, hogy megvitassák ezeket a lehetőségeket. ”

"Oké."

"Most."

"De…"

"MOST!"

- Egy órán belül készülök egy itteni találkozóra, utána hívok.

- Vállalkozása bajban van, és kifogásokat keres. Most egy találkozót megelőzően telefonálhat. Te is tudod és én is.

- Félek - mondta.

- Fél egy olyan telefonhívástól, amelyet nem tett, amíg vállalkozása veszélybe került? Megkérdeztem.

"Oké. Csinálom."

Körülbelül 20 perccel később írtam neki egy SMS-t, hogy megnézzem, hogy megy a hívás. Izgatott volt ... felhívta az ügyfelet, és nyitottak voltak a lehetőségre, hogy újra együtt dolgozzanak. Ezen a héten utólagos értekezletet rendeztek az irodájában.

Hívás kezdeményezése

A fenti kollégámhoz hasonlóan, bízom abban, hogy segíteni tudok ügyfeleimnek, de az értékesítési és tárgyalási folyamat még mindig nem tetszik ... de mégis megteszem.

Évekkel ezelőtt az én értékesítési edző, Matt Nettleton, kemény leckét adott nekem. Arra késztetett, hogy vegyem fel maga előtt a telefont, és kérdezzem az üzleti lehetőséget. Óriási szerződést kaptam ettől a felhívástól, amely az egekbe szökött marketing tanácsadó cég.

Szeretem a digitális médiát ... a tartalmat, az e-mailt, a közösségi médiát, a videót, a reklámot ... mindennek nagy megtérülése van… holnap. De ez nem fog Önnek üzletet kötni Ma. Lehet, hogy digitális médián keresztül el tud adni még néhány kütyüt, jegyet és egyéb apró ajánlatokat. De ha vállalkozása személyesen nem kapcsolódik a potenciális ügyfelekhez telefonon vagy személyesen, akkor nem fogja lezárni az üzleti igényeinek megfelelő nagyvállalkozásokat.

Néhány hónappal ezelőtt hasonló helyzetben voltam. Volt egy fő ügyfelem, aki értesített, hogy elvesztették a finanszírozásukat, és jelentősen csökkentenünk kell a költségvetésünket. Nem volt semmiféle pénzügyi gondom… és volt egy listám azokról a vállalatokról, amelyek már kapcsolatba léptek velem, és segítséget kértek. De az új ügyfeleket nehéz felépíteni, nehéz kapcsolatokat kiépíteni, és nem a legjobb megtérüléssel járnak. Nem vártam új ügyfelet új ügyfelekkel.

Alternatív megoldásként találkoztam minden jelenlegi ügyfelemmel, és őszintén beszéltem a bevételkülönbségről, amelyet reméltem. A héten belül újratárgyaltam egy szerződést egy kulcsfontosságú ügyféllel, és egy másik ügyféltől kaptam egy második ajánlatot az elkötelezettség bővítésére. Ehhez csak arra volt szükségem, hogy személyesen kapcsolatba lépjek velük, ismertessem velük a helyzetet, és megoldást tettem le velük az asztalra.

Ez nem e-mail, videó, közösségi frissítés vagy hirdetés volt. Telefonálás vagy megbeszélés kellett mindegyikükhöz, hogy megvalósuljon.

Három sztrájk ... Következő

Ennek egyik nyomon követése. Óvatosan kell befektetnie minden idejét egy olyan kilátásba, amely soha nem zárulhat be. Rendkívül sok időt fordíthat nem értékesítő értékesítésekre.

Ha személyes kapcsolata van az ügyféllel vagy a potenciális ügyféllel - ez még rosszabb is lehet. Tetszenek neked, és üzletet akarnak kötni veled, de nem biztos, hogy képesek lesznek rá. Ez lehet időzítés, költségvetés vagy bármilyen más ok. Túl kedvesek ahhoz, hogy tudasd veled, hogy ez nem fog megtörténni. Az utolsó dolog, amit tenned kell, az az, hogy bosszantod őket, és kockára teszed a kapcsolatot.

Egy jó barátom, aki vállalati értékesítéssel foglalkozik, azt mondta nekem, hogy neki három sztrájk szabály van. Felhívja vagy találkozik egy potenciális ügyféllel, azonosítja, hogy van-e szükség, és javaslatot tesz a megoldásra. Ezután három személyes érintést végez, hogy megkísérelje a „Nem” elérését. vagy zárja le az üzletet.

Ha nem zárul be, tájékoztatja őket, hogy továbblép, és hívhatnak, ha vagy amikor erre szükség van. Végül visszatér, és nyomon követi, de ha néhány értekezleten belül nem zárnak be, akkor nem állnak készen arra, hogy üzletet kössenek… Ma.

Ha most üzletre van szüksége, akkor azonnal hívnia kell.

Csináld.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.