Az értékesítés átalakítása többszálú megközelítéssel

qvidian diagram

Meghívást kaptam, hogy vegyen részt egy nemrégiben megrendezett panelbeszélgetésen az Értékesítési Menedzsment Egyesület eladási termelékenységi konferenciáján Atlantában. A foglalkozás az értékesítés átalakítására összpontosult, a panelek elgondolkodtak és betekintést nyújtottak a bevált gyakorlatokba és a kritikus sikertényezőkbe.

Az egyik első vitapont megkísérelte meghatározni magát a kifejezést. Mi az értékesítés átalakítása? Túlzottan használták és esetleg felbujtják? Az általános konszenzus az volt, hogy az értékesítés hatékonyságával vagy engedélyezésével ellentétben, amelyek hihetetlenül tág definíciókkal és értelmezésekkel bírnak, az értékesítés átalakítása következtében az értékesítési szervezet lényegesen átalakul, és a teljesítmény javítása érdekében apró, növekményes változások következnek be.

Anyag ebben az összefüggésben általában a szervezet több oldalát érintené, beleértve:

  • A piacra lépés stratégia (csatornák, marketing, termékek, árképzés, célközönség)
  • A támogató infrastruktúra (értékesítési opciók, folyamatok, technológia)
  • Emberekkel kapcsolatos tényezők, például készségértékesítés és felvételi tervek

A legtöbb esetben az átalakítási projektek 1-2 évig terjednek, és jelentős kockázatot jelenthetnek a szervezet számára a folyamat során. Például, míg egy szervezet átalakuláson megy keresztül, továbbra is ragaszkodnak a negyedéves célok teljesítéséhez. Gondoljon arra, hogy megpróbálja kicserélni autójának gumiabroncsait, miközben még vezet. Egy másik kérdés, amellyel sok vállalat szembesül a többéves projektekkel, az a lehetőség, hogy az átalakulás mögött álló üzleti mozgatórugók megváltozhatnak, ami az eredményeket lényegtelenné teheti!

Mi tulajdonképpen hajtja az átalakulást egy értékesítési szervezeten belül?

A testület nagyjából két elsődleges tényezőt azonosított az átalakulás mögött: külső és belső. A külső tényezők közé tartoznak például a vásárlások változása, a technológiai váltások és az új, versenyképes belépők. Az új termékek, az egyesülések és felvásárlások, valamint a vezetés megváltoztatása belső tényezőket képvisel. A testület egyetértett abban, hogy a vásárlói viselkedés változása az átalakulás egyik leggyakoribb kiváltója.

A vásárlási magatartás változása a következők tünete:

  • A vevők fokozott hozzáférése az információkhoz
  • Az érdekelt felek nagyobb mértékű bevonása az üzleti döntésekbe (ami általában konszenzussal történik)
  • A beszerzési csoportok aktívabbak
  • A vevők növekvő elvárások az eladóval szemben a szakértelem és tapasztalat kiaknázása terén az üzleti eredmények felgyorsítása érdekében

Sok értékesítési szervezet számára nagy kérdés az értékesítés átalakítása. Végül is az értékesítési képviselők eladásmódjának megváltoztatásáról beszélünk, ami azt jelenti, hogy megváltoztatjuk a mélyen meggyökeresedett értékesítési magatartást. Ezt nehéz lehet elindítani, és még nehezebb fenntartani. Ha figyelembe vesszük az értékesítési szervezeten belüli változások végrehajtására tett korábbi kísérleteket (esetleg képzési program vagy új technológia bevezetése révén, akkor a kudarcok egyik leggyakoribb oka az értékesítési képviselők gyenge elfogadottsága.

Miért nem alkalmazza az értékesítés a technológiát?

Mivel kevés értékesítési vezető veszi be magát az értékesítési képviselő cipőjébe és válaszol a kérdésre Mi van benne nekem? Ha az értékesítési munkatárs nem lát közvetlen értéket az üzleti tevékenység megváltoztatásában, csak idő kérdése, hogy visszatérjenek a régi szokásokhoz.

Ez együtt jár egy másik erős meggyőződéssel, amelyet általában figyelmen kívül hagynak: az értékesítési vezető a megoldás kritikus része. Az értékesítési vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy képes legyen kommunikálni és megerősíteni a végrehajtott változásokat. Az miért azaz a változás mögött álló üzleti motiváció kulcsfontosságú.

De itt van a dörzsölés. Még akkor is, ha a képviselő megérti a motivációt, ha a viselkedési váltás túl nehezen asszimilálható és elfogyasztható - legyen szó számlatervek kitöltésére, CRM-rendszer frissítésére vagy más folyamat követésére - ez önmegvalósító jóslat lehet, és Ön térjen vissza az első helyre, mielőtt tudná. Ez az egyik oka annak, hogy a jelentések szerint a képzési programban átadott összes tudás 87% -át 30 nap után elfelejtik vagy figyelmen kívül hagyják.

Ezt tovább fokozva soha nem egy mindenre érvényes forgatókönyv. Bármely folyamat, tanulás vagy technológia alkalmazása teljesen szituációs. Összetett. Hogyan vonzza értelmesen az egyes érdekelt feleket? A beszélgetést befolyásolják:

  • Amit elad
  • Kinek adod el
  • Milyen ipari szektorban
  • Milyen üzleti követelmény (ek) kezelése
  • Milyen versenyző (k) ellen

Mit kell tennie egy értékesítési vezetőnek?

Nincs ezüstgolyó. A több szálon alapuló megközelítés a legjobb megoldás. Oktatnia kell, edzenie kell, új folyamatokat kell végrehajtania és új tartalmat kell szállítania, új eszközöket kell nyújtania, ki kell igazítania a területeket és a terveket össze kell állítania stb. . Koncerten kell dirigálni. Edzés hatékony coachinggal megerősítve. A folyamatot hatékony tartalom és eszközök támogatják. És mindez alkalmazkodó ahhoz, hogy a képviselők az egyedi értékesítési helyzetekhez igazítsák megközelítésüket.

Egy megjegyzés

  1. 1

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.