3 ok az értékesítési csapatok kudarcára Analytics nélkül

értékesítési elemzés

A sikeres értékesítő hagyományos képe az, aki elindul (valószínűleg fedorával és aktatáskával), karizmával, meggyőződéssel és az eladott termékekben való hitben. Bár a barátságosság és a báj ma mindenképpen szerepet játszik az értékesítésben, analitika az értékesítési csoportok egyik legfontosabb eszközévé vált.

Az adatok a modern értékesítési folyamat középpontjában állnak. Az adatok maximális kihasználása azt jelenti, hogy megfelelő betekintést nyerünk ki annak kiderítésére, hogy mi működik és mi nem. Nélkül analitika ennek érdekében az értékesítők és a marketingszakemberek lényegében sötétben működnek, az intuíciótól vezérelve. A analitika tovább növekszik, és ahogy az eszközök kifinomultabbá válnak, a karizma nem elég; nem integrálódik analitika az egész értékesítési ciklus alatt bénító versenyhátrányt jelent.

McKinsey kutatása, e-könyvben megjelent címmel Big Data, Analytics, valamint a marketing és az értékesítés jövője, megállapította, hogy azok a vállalatok, amelyek hatékonyan használják a Big Data és analitika 5–6 százalékkal magasabb termelékenységi mutatókat és jövedelmezőséget mutatnak, mint társaik. Sőt, azok a vállalatok, amelyek az adatokat helyezik a marketing és az értékesítési döntések középpontjába, javítják marketingjüket a beruházások megtérülése (MROI) 15 - 20 százalékkal, ami 150 - 200 milliárd dollár többletértéket eredményez.

Fedezzük fel azt a három fő okot, amiért az értékesítési csapatok elemzés nélkül kudarcot vallanak.

1. Szemetelő vadászat a sötétben

Nélkül analitika, annak kiderítése, hogyan lehet az ügyfeleket ügyfelekké alakítani, nagyrészt a találgatásokban és / vagy a szóbeszédben gyökerezik. Az adatok helyett a belsőségére támaszkodva jelentős időt és energiát pazarol el rossz emberekre, témákra, prezentációs formátumokra - vagy a fentiek mindegyikére. Sőt, az értékesítési képviselők nemcsak arra törekszenek, hogy átalakítsák a potenciális ügyfeleket, hanem hosszú távú, értékes ügyfelekké is. 

Ezt nem lehet kézzel megtenni, mert túl sok a változó és a finom összefüggés. Nincs két egyforma vezető, és érdeklődésük nap mint nap ingadozhat és alakulhat. Az értékesítési képviselők, ahogy próbálják, nem gondolatolvasók. Szerencsére, analitika fényt deríthet.

Az Analytics elköteleződési adatokat hozhat le, feltárva, hogy mi működik és mi nem, így az értékesítők minden előkészített találkozóra belépnek. A legértékesebb értékesítési beszélgetésekből tanulva a képviselők folyamatosan fejlődhetnek. Például, analitika meg tudja állapítani, hogy bizonyos prezentációs diák erősebb választ kapnak-e, mint mások, és ha egy bizonyos idő elteltével csökken az érdeklődés. Ez a láthatóság lehetővé teszi a képviselők számára, hogy növeljék a bezárás mértékét és lerövidítsék az értékesítési ciklusokat. Az Analytics felderítheti a trendeket és növelheti a csővezeték pontosságát is, adatok felhasználásával annak megértésére, hogy mely ügyletek valószínűleg lezárulnak.

2. Elakadt a sárban

A marketingesek gyakran elakadnak állandó gyártási módban. Megpróbálnak minél több leadet generálni, értékesítésre küldik őket, hogy folytassák, majd anekdotikus visszajelzésekre összpontosítanak arról, ami állítólag működik. Mindazonáltal, amint azt a fentiekben említettük, e vezetékek jelentős többsége soha nem tér át. Nélkül analitika, a „miért” rejtély marad, és a marketingszakemberek nem tanulnak a hibáikból.

eljegyzés analitika mennyiségi visszajelzést ad az értékesítőknek és a marketingszakembereknek, így nullázhatják azt, ami valóban számít. Soha nem látott láthatóságot kínálnak az ügyfelek preferenciáiban, és ez lehetővé teszi a csapatok számára, hogy idővel intelligensebbek és hatékonyabbak legyenek. Amit egy értékesítési csapat a legerősebb értékesítési pontnak tart, az valójában nem lehet a legerősebb, és erőfeszítéseik megtorpanhatnak. Eljegyzés analitika hatékony eszköz a szétválaszt POV megváltoztatásával, valamint kemény adatok megadásával arról, hogy mely tartalom és stratégiák gyakorolják a legnagyobb hatást. Miután megértette az ügyfél útját, ennek megfelelően optimalizálhatja folyamatát.

3. Tömeges marketing

Függetlenül attól, hogy pólókat vagy vállalati könyvelési szoftvereket árul, a személyre szabás erősíti az értékesítési ütemet. A vásárlókat manapság annyira elárasztják a helyek, hogy nincs sem idejük, sem érdeklődésük olyan termékek iránt, amelyek nem közvetlenül relevánsak és megfelelnek egyedi igényeiknek. Minden vállalat, sőt minden vevő, különböző, ami szükségleteik megértését és ennek megfelelő személyre szabását szinte lehetetlen nagyságrendű bravúrnak tekinti, legalábbis anélkül, hogy analitika segíteni.

Az értékesítőknek és a marketingszakembereknek rengeteg adat van kéznél, mind belső, mind külső forrásokból, amelyek segíthetnek annak kiderítésében, hogy a potenciális ügyfelek mit szeretnének és mit kell hallaniuk. A Big Data használatával analitikaés a gépi tanulás révén a vállalatok az egyes potenciális ügyfelekhez igazíthatják üzenetüket. Ily módon analitika megkülönbözteti a hangmagasságot a tömegtől, és növeli annak esélyét, hogy egy üzlet lezáruljon.

Az értékesítési folyamat során analitika intelligensebbé, hatékonyabbá és eredményesebbé teszi az értékesítési és marketing csapatokat, nem beszélve az összehangoltságról, ami az értékesítés termelékenységéhez kapcsolódik. Szükségszerűség a mai versenykörülmények között, és mint előrejelző analitika felszáll, csak lényegesebbé válik.

A vállalkozások egyre inkább a prediktív módszerekre támaszkodnak analitika adatok szintetizálása, működésük optimalizálása és a döntéshozatal javítása érdekében. Gartneré Hype ciklus a CRM értékesítéséhez (2015) rögzíti az értékesítési prediktív elemzést, mint nagy értékű technológiát a következő két-öt évben, és Forrester Research megállapította, hogy a marketingesek közel kétharmada a prediktív módszert alkalmazza vagy frissíti analitika megoldásokat ma, vagy a következő 12 hónapban tervezik. Prediktív analitika az értékesítési csapatokat a reaktívaktól a proaktívakig viszi. Anélkül, hogy igénybe vennék ezeket az eszközöket, a vállalatok a porban maradnak.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.