A személyek, a vevőutak és az értékesítési csatornák kapcsolata

Vevői personák, vevőutak, értékesítési csatornák

A nagy teljesítményű bejövő marketing csapatok hasznosítják vevő personas, megért utazások vásárlása, és szorosan figyelemmel kíséri a értékesítési tölcsérek. Segítek a digitális marketing kampányokról és a vásárlói személyiségekről szóló képzési lecke bevezetésében egy nemzetközi céggel jelenleg, és valaki tisztázást kért mindháromról, ezért úgy gondolom, hogy érdemes megvitatni.

Ki célzása: Vásárlói kategóriák

Nemrég írtam a vásárlói személyekről és arról, hogy mennyire kritikusak a digitális marketing erőfeszítéseivel szemben. Segítenek a kommunikáció szegmentálásában és megcélzásában földrajzi, ipari, céges (B2B) jellemzői vagy demográfiai jellemzői (B2C) jellemzők. A határozott célok mind az üzleti, mind a munkahelyi tulajdonságokat tartalmazhatják.

A vevőperszonák segítik a potenciális ügyfeleket vagy ügyfeleket, hogy az igényeik és értékeik alapján jobban kapcsolatba léphessenek termékével vagy szolgáltatásával.

További információ a vevői személyekről

Célzás mikor: Utazás vásárlása

Az Utazások vásárlása elemzés a mire szakasz a fogyasztó vagy a vállalkozás útjának teljes szakasza, és függetlenül attól, hogy a marketing erőfeszítései lefedik-e ezeket a szakaszokat.

A fogyasztói utak meglehetősen egyszerűek:

  1. A vevőnek van egy probléma kutatnak.
  2. A vevő különböző kutatásokat folytat megoldások problémájukért.
  3. A vevő összeállítja a listát követelmények hogy a megoldásnak meg kell felelnie.
  4. A vevő kutatja a vállalkozások és / vagy termékük vagy szolgáltatásuk.

Az üzleti vásárlási utak hozzáadhatnak még néhány lépést, mivel a vásárlási döntéseket általában olyan csapatkörnyezetben hozzák meg, ahol a kutatónak össze kell gyűjtenie az információkat, és azokat belső ellenőrzésre kell átadniuk más érintett csapatvezetők és döntéshozók számára:

  1. Érvényesítés a probléma, a megoldás és a követelmények ismertetése.
  2. A megegyezés a vásárlási döntés több érintett csoportja és döntéshozója között születik

Ez a kettő a fogyasztói döntésekben is átterjedhet ... gondoljon arra, hogy egy házaspár megvásárolja a következő autóját. A házastárs összegyűjtheti az összes információt, megbeszélheti a családjával és konszenzusra juthat.

További információ a vevőutakról

A vevő személyek és a vásárlói utak közötti kapcsolat az, hogy a marketing részlegnek mátrixot kell készítenie a tartalmi, promóciós és célzási stratégiákról.

Vannak bejövő és kimenő stratégiái, amelyek az egyes személyeket megcélozzák az utazás minden szakaszában? Megtalálható, ahol a vásárlók az út egyes szakaszait kutatják? Hihetetlenül hasznos ezt a mátrixot szó szerint felépíteni. A reklámozáshoz a kampányok készülnek. A keresési és tartalommarketing-stratégiák esetében ez az Öné tartalomkönyvtár.

Bevétel előrejelzése: értékesítési csatornák

A vásárlási út az a szakasz, amikor a vevő áll… Ez a megjelenítés kritikus fontosságú, mivel a marketingszakemberek és az értékesítők számára áttekintést ad az értékesítési és marketing folyamatukról… ez a teljes kilátások száma és az, hogy milyen messze vannak a vásárlástól.

Mi az értékesítési csatorna? Melyek az értékesítési csatorna szakaszai?

Az értékesítési tölcsérek egy olyan vizualizáció, amelyet a szervezet a vásárlási folyamat során hátrafelé néz bevétel termelésének valószínűsége. A vásárlási utak olyan látványtervek, amelyek a vásárlás előtt várom a vásárlót vevő és a vásárlás valószínűsége.

Mindkettő eltérő perspektívája miatt nincs szükségszerűen tömör összhang a kettő között. Néhány példa:

  • A vevő egy problémát kutat (Vevői utazás 1. szakasza), és van egy átfogó fehér könyve a témáról, amely teljes mértékben oktatja őket, megoldásokat kínál és hihetetlen hatást gyakorol rájuk a vállalat szaktudása szempontjából. Szándékukban áll (Értékesítési tölcsér D szakasz) a termék megvásárlásához, amíg az értékelés jól megy.
  • A vevő válhat tudatában van (Értékesítési csatorna A szakasz) termékének vagy szolgáltatásának megoldások fázis (Vevői utazás 4. szakasza). Talán azonosították a problémát, megépítették a követelményeket, majd elemzői jelentéseket vagy cikkeket találtak, amelyek a piacon elérhető megoldásokról szólnak.
  • A csapattag megteheti értékelni a megoldásod (E szakasz tölcsér), majd térjen vissza a csapathoz és kizárja a megoldását (A vevő utazásának 6. szakasza) hiányoznak bizonyos jellemzők vagy funkciók.
  • Egy keresőmotor vásárlója szándékában áll vásárolni (Értékesítési tölcsér D szakasz), érvényesíti a termék értékeléseit, véleményeit és árait (Vevői utazás 5. szakasza) felveszi a terméket a kosarába, de elhagyja. Elküldi nekik az elhagyott kosár e-maileket, és ha van rá költségkeret, ők vásárolnak.

Időzítés egy másik módja annak, hogy eltérés van a kettő között. Egyes vásárlóknak 2 hétbe telhet a vásárlás eldöntése. Mások egy évet várhatnak, mire a vásárlás mellett döntenek. Mindenki különböző sebességgel halad a vevő útján és az értékesítési tölcséren.

Ennek eredményeként a marketing csapata nagy figyelmet fordíthat arra, hogy befolyásolja a vevő útjának egyes szakaszait, hogy az embert (a saját tempójában) az egyik szakaszból a másikba léptesse. Ez nem mindig történik lineárisan ... a vevő idővel előre-hátra mozoghat a vevő utazási szakaszai között.

Az értékesítési csapat azonban nagyon figyel bezárás ideje és az értékesítési tölcséren keresztül húzza a kilátást, hogy megjósolhassa bevételeik növekedését (és jutalékpotenciálját). Az Ön marketingcsapata a pontszerzés tartományában kapta meg a kilátásokat ... most nyomást gyakorolnak és biztosítják az erőforrásokat az ügylet végső zónában való eléréséhez.

Látja, hogy a kettő nem áll össze?

Az értékesítési csatorna vizualizálása és mérése kritikus fontosságú a későbbi bevételek előrejelzéséhez, valamint a marketing és az értékesítési erőfeszítések általános teljesítményéhez. Összességében meg akar győződni arról, hogy az vagy mozgó minden minősített vezető az értékesítési csatorna egyik szakaszából a másikba.

Ez biztosítani fogja az értékesítési és marketing részlegeket abban, hogy növekszik a bevétel növelésének lehetősége.

További információ az értékesítési csatornákról

Segítségre van szüksége?

Ha segítségre van szüksége a tartalomkönyvtár elemzéséhez és a személyiségéhez és stádiumaihoz való auditáláshoz, majd az értékesítési csatorna megvalósításához a marketing erőfeszítéseinek pontos méréséhez, tudassa velem! Ha szeretne beszélni velem arról, hogy szervezete számára egyedi programot készítsen a képzés érdekében, kérjük, lépjen kapcsolatba velem. A legtöbb ügyfél számára mindkettőt megteszem - konzultálok és segítek nekik a keretrendszer felépítésében, valamint oktatom munkatársaikat a marketingstratégiák végrehajtására, mérésére és optimalizálására vonatkozóan.

2 Comments

  1. 1

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.