Miért van szüksége a B2B marketingednek korai figyelmeztető rendszerre?

Depositphotos 5808940 s

A mondás szundítasz, veszítesz közvetlenül a marketingre vonatkozik, de sajnos nem sok marketinges látja ezt. Túl gyakran várnak az utolsó pillanatig, hogy megismerjék értékes távlataikat vagy a távozásban lévő ügyfelet, és ezek a késedelmek komolyan befolyásolhatják a szervezet eredményeit. Minden B2B marketingesnek szüksége van egy korai előrejelző rendszer ami segít az ólmokat eredményekké alakítani.

Túl kicsi, túl késő

A modern marketingszakemberek általában kampánysikert zárt nyert ügyletekkel vagy rövid távú proxy segítségével mérnek Értékesítési minősített vezetők (SQL-ek). A probléma ezzel négyszeres. Először is figyelmen kívül hagyja és aluljelentik az elkötelezett felhasználókat akik egyszerűen nem akarnak beszélni a Sales-szel. Ezek azok a lehetőségek, amelyek inkább öncélú információhoz jutnak, ahelyett, hogy egy értékesítési képviselő megkapná őket. Az interneten található rengeteg információnak köszönhetően az önkiszolgáló kilátások száma növekszik. A Google azt találta az üzleti vásárlók csak akkor fordulnak közvetlenül a beszállítókhoz, ha a vásárlási folyamat 57 százaléka befejeződik. Ezeket az ügyfeleket nem lehet figyelmen kívül hagyni. Az önkiszolgálók bevonása a kampányelemzésbe pontosabb képet nyújt a kampány teljesítményéről.

Másodszor, ha az ügyfeleket nézzük az értékesítési ciklus későbbi szakaszaiban, akkor a marketing figyelmét felismeri az értékesítési képviselők megítélése és viselkedése. Előfordulhat, hogy az egyes képviselők nem akarják átalakítani a leadeket, ha nem biztosak abban, hogy ez nagyszerű lehetőség, mert stratégiájuk az a figyelmet a legjobb ajánlatokra kell fordítani és magasan tartják konverziós arányukat. Más képviselők ennek ellenkezőjét tehetik, és túlságosan könnyen átalakíthatják az ólmokat, vagy tömegesen, csak miután marketinggel szembesülnek. A túl sok konverzió eltúlozhatja a kampány hatékonyságát, ami hatással van arra, ahol a marketing elosztja jövőbeli erőforrásait.

Mindkét esetben a marketing az értékesítési ciklusban végződik. A marketing keményen dolgozik a leadek generálásánál, a negyedév végén figyelmen kívül hagyják őket, mivel az értékesítés az ügyletek lezárására összpontosít, és a leadek elavultak. Ez az értékesítés és a marketing kapcsolatának egyik ismert pontja.

A siker ilyen módon történő mérésének harmadik problémája az a marketing ki van téve a lehetséges hiányosságoknak számos folyamatban, ideértve a vezetői törekvést, az értékesítési munkatársak hangmagasságát, az üzenetküldést stb. Ha az értékesítésfejlesztési munkatárs (SDR) nem tesz jó munkát a nyomon követésben (azaz túl sokáig várakozik, helyesírási hibával e-mailt küld, vagy durván telefonál stb.), Vagy hiányzik a láthatósága a a tárgyalás, akkor az erőteljes teljesítmény ellenére lemondhat.

Ha több SQL alacsonyabb konverziós arányhoz vezet, akkor a marketingszakembereknek alacsonyabb összpontosításra kell törekedniük a csatornában annak érdekében, hogy több üzletet kössenek. Végül, az ólomértékelési módszerek általában nagyon megítélőek, a potenciális ügyfelek számára az e-mailekre, a letöltésekre és a weboldalak látogatására kattintó pontokat rendelnek. Tudományos megközelítés helyett az ólomértékelés általában a legjobb tipp.

Proaktívnak lenni

A legjobb megközelítés az, ha hagyja, hogy kilátásainak viselkedése egy korai előrejelző rendszer megmondani, hogy kampányai a siker útján vannak-e. Ez ingyenes próbaverzió vagy freemium előfizetők alapján mérhető, akik ténylegesen használják a termékét. Természetesen továbbra is meg akarja mérni, hogy SQL-ekké válnak-e, vagy fizető ügyfelekké válnak-e, de ezt a mutatót megnézve kiderül, hogy a potenciális ügyfelek hány százaléka foglalkozik valóban a termékével, és melyek nem. Ez azért fontos, mert a marketingszakembereknek azonnal tudniuk kell, hogy egy kampány megfelelő típusú embereket hoz-e be. Így leállíthatják és újrakalibrálhatják a rosszul teljesítő kampányt, mielőtt még késő lenne.

Az ilyen láthatóság érdekében meg kell műszereznie a termékét, hogy rögzítse az ügyfelek műveleteit, majd ezt össze kell kapcsolnia azzal a kampánnyal, amelyről jöttek. preact létrehozza ezt a láthatóságot az adatok összegyűjtésével, és összekapcsolja azokat a Salesforce vagy olyan marketing automatizálási rendszerekkel, mint a Marketo és a Hubspot, így a marketingesek könnyen megtehetik a legjobb lépéseket. Ez azt jelenti, hogy többé nem kell megvárni, amíg nem késő a belépés.

Ügyfélmegtartás minden vállalkozás kritikus része, de sok ugyanazon módszer alkalmazható annak biztosítására, hogy a potenciális ügyfelek is a lehető legjobb tapasztalattal rendelkezzenek a termékről. Az ügyfelek visszaszorításának csökkentésére irányuló megközelítésünk szintén hatékony módja annak, hogy az értékesítési ciklus elején felmérjük, hogy egy kampány sikeres-e. Ez a marketingszakembereknek nagyobb betekintést nyújt erőfeszítéseik megtérülésébe, és felhatalmazza őket arra, hogy proaktívak legyenek.

Korai figyelmeztető rendszerek

Más területeken korai előrejelző rendszereket alkalmaznak a katasztrófák megelőzésére. Még mielőtt elterjednének, betegségeket fognak el, figyelmeztetik az embereket egy közelgő hurrikánra, vagy felfedezik a csalást, mielőtt az súlyos károkat okozna. A korai figyelmeztető rendszerek azonban felhasználhatók a versenyelőny megszerzésére és a valós megtérülés elérésére is. A B2B marketingszakembereknek már nem kell támaszkodniuk az intuícióra, és nem kell megvárniuk, amíg egy lehetőség elmúlik. Az adatok és az ügyfelek magatartásának ismerete felhatalmazza a marketingszakembereket arra, hogy proaktívabbak legyenek, és biztosítsák, hogy értékes ólom ne kerüljön el mellettük.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.