Miért nem sikerül a kimenő marketing stratégiája?

kimenő értékesítés

A bejövő marketing iparban kísértés van a kimenő marketing diszkontálására. Még azt is olvastam, hogy néhány bejövő marketingszakember azt mondta, hogy már nincs szükség kimenő marketingre. Őszintén szólva, ez az emeletes. Rettenetes tanács minden olyan vállalkozás számára, aki új piacokra akar terjeszkedni és kapcsolatba lépni olyan kilátásokkal, amelyekről tudják, hogy nagyszerű ügyfeleket fognak elérni.

Ha jól ismert márkád van (mint sok blogger és közösségi média ügynökség), akkor nem feltétlenül szükséges felvenni a telefont és hideghívásokat kezdeményezni. A szóbeszéd és az ajánlások elegendőek lehetnek a vállalkozás növekedéséhez. Ez azonban nem olyan luxus, amellyel túl sok vállalat rendelkezik. A növekedés és a kopás leküzdése érdekében a vállalatok többségének be kell építenie a kimenő marketing stratégiát. Már akkor is sok úgynevezett értékesítési szakember van, akik véletlenszerű számú kapcsolattartót tanácsolnak egy potenciális ügyféllel, mielőtt elhagyják őket.

A legtöbb kimenő marketing stratégia kudarcot vall, mert nem ragaszkodnak kitartóan az ügyfelekhez, akik a legfontosabb firmográfiájukon belül vannak. Ezt megbeszéltük Bill Johnson - a Jesubi társalapítója, a értékesítéskutató automatizálási eszköz és a Martech szponzora.

A kitartás hatalma

Az oka annak, hogy Bill miért lett a szakmai kitartás híve, és miért építették a Jesubit, annak korai napjaiban nyúlik vissza. Aprimo. Az a döntés született, hogy felhívják a marketingszakembereket akár 12 alkalommal egy 10–12 hetes időszak alatt próbálják felhívni őket telefonra, hogy beszélgetést vezessenek. Mivel az Aprimo a Fortune 500 marketing csapatokat célozta meg, számtalan embert kellett megcélozniuk.

Nagyon-nagyon nehéz volt megkeresni a telefont, vagy visszaadni a hangpostát. Merrill Lynch a céllistájukon voltak 21 marketing név megcélozni ... a CMO-tól, a marketing alelnökéig, az internetes marketing igazgatójáig stb A magánügyfelek marketing igazgatója végül a 9. próbálkozáskor vette fel a telefonját. Ő volt a 18. megcélzott személy. Elfogadta az ajánlatot a találkozóra, szilárd kilátássá vált, és több millió dolláros szerződést hajtott végre. Ha 6 kísérlet után felhagytak volna a hívással, vagy csak 4 embert hívtak volna, soha nem beszéltünk volna vele.

Jesubi nemrégiben kötött megállapodást Fénymásol. Bill képviselője 10 hét alatt tízszer hívta az értékesítésért felelős alelnököt. Valójában letette a férfit a 7. próbálkozásra :). Folytatta a telefonálást, és a 2. próbálkozásakor azt mondta, hogy nem én vagyok a megfelelő ember, kérjük, hívja az értékesítési igazgatót. A képviselőm felhívta, és a 10. próbálkozáskor felvette a telefonját, és így szólt: "Kemény srác vagyok, hogy kézben tartsam, hogyan csináltad?" Bill képviselője elmagyarázta a folyamatát és azt, hogy Jesubi hogyan segített. A Xerox ott kért egy demót a helyszínen, és néhány héttel később Jesubi 8 felhasználói megállapodást kötött.

A fenti példák egyike sem záródott volna bejövő marketing útján, mert a kilátások nem a megoldást keresték. Egyik sem válaszolt volna a hangpostára. Egyik sem sem kötött volna üzletet az adott társasággal, ha a képviselőket csak hatszor, vagy négy kapcsolattartón keresztül hívták volna meg. A hatalom tudatában van annak, hogy kitartás kell hozzá, és annak tudata, mi legyen ennek a kitartásnak.

jesubi

Jesubi Az éleslátó jelentések és a beszélgetések nyomon követése révén maximalizálja az értékesítés termelékenységét. Takarítson meg időt és adjon el többet egy kattintásos hívásképernyőkkel, automatizált nyomon követéssel és hatékony jelentési eszközökkel.

3 Comments

  1. 1

    Köszönöm, mint mindig, Doug, először is olyan értékesítési automatizálási megoldásnak tűnik, amelyet érdemes tovább felfedezni, másodszor pedig a bejegyzése jó beszélgetést váltott ki az induló vállalkozásokról és a helyi közösségünkről.

  2. 2

    Van egy értelme a csökkenő hozamoknak. Azokkal a B2B ügyfelekkel, akikkel együtt dolgozunk, azt tapasztaltuk, hogy 8 próbálkozás után telefonon és hangpostán keresztül a megtérülési vagy elkötelezettségi arány drámaian csökken. A kitartás minden rendben van addig, amíg bosszantó fájdalom nem lesz belőled, ami sérti a cég és a márka megítélését. Természetesen vannak olyan kivételek, amikor az értékesítési „edzők” felállnak a színpadra, és beszélnek a belső értékesítési képviselőről, aki 87 kísérletet tett és fejlesztette élete értékesítését. Ez a kivétel. Ha valaki 12-szer felhív, amikor még nem válaszoltam, készen állok arra, hogy az üzletükben atomrakétát indítsak. Fontos tudni, hogy mikor kell elbocsátani és ápolni a kapcsolatokat egy ápolási programban.

    Egészségére,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Először is, imádok telefonon beszélgetni. Miért? Mert olyan ritkán csinálom, és ez a tervezés szerint. Ha valakivel beszélgetek, általában vásárolok vagy eladok valamit. Valószínűleg havonta két tucat hívást kapok, amelyeket be akarok fogadni - a másik 2-3 száz (a VOIP rendszerünket most ellenőriztem) BS, amit megvetek. Úgy hangzik, hogy az értékesítés-felkutatás automatizálása reméli, hogy növeli ezt a számot. Legyünk őszinték - ez nem fog jót ígérni a vonal túlsó végén lévő fickónak. Miért? Mert nem hiszem, hogy senki nem fog olyan megoldással hívni, amelyet még nem vizsgáltam meg - és ha volt értéke, akkor már meg is kerestem őket. Ez a zárt gondolkodású, túl magabiztos megközelítés alkotja vevői személyem néhány tulajdonságát - korai alkalmazó vagyok, aki értéken vásárol, és inkább a digitális csatornákat részesíti előnyben - akár a társadalmi -, hogy kutasson és felépítse az üzleti vállalkozásomat vezérlő megoldásokat. .

    Tehát itt az a lényeg, hogy bármennyiszer hívja meg bármelyik rendszer, ez nem az én preferált csatornám - és őszintén szólva nem fog működni, az emberek megpróbálták. Ez nem azt jelenti, hogy másoknak nem fog működni, ha a fenti példák valóban azt mutatják, hogy ez sikerülni fog - de azt gondolom, hogy ez azt is bizonyítja, hogy a vevő személy gyakorlása a tölcsér szegmentálásának valódi teteje, amelyből minden marketingszakember profitálhat. Egy stroke nem minden népnél működik - és ezt nem a munkakör, a cég nagysága vagy akár a vásárlói szerep határozza meg - a személyiségtől függ. Akár a marketing automatizálás, akár az értékesítés felkutatása automatizálható, nem helyettesítheti azt, hogy kivel beszél. És ha egyszer telefonon veszi őket, a beszélgetés annál gazdagabb lesz.

    Justin Gray, vezérigazgató
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.