Miért nem sikerül a kimenő marketing stratégiája?

kimenő értékesítés

A bejövő marketing iparban kísértés érezzük a kimenő marketing diszkontálását. Még azt is olvastam, hogy néhány bejövő marketingszakember azt mondta, hogy már nincs szükség kimenő marketingre. Őszintén szólva, ez az emeletes. Rettenetes tanács minden olyan vállalkozás számára, aki új piacokra akar terjeszkedni és kapcsolatba lépni olyan kilátásokkal, amelyekről tudják, hogy nagyszerű ügyfeleket fognak elérni.

Ha jól ismert márkád van (mint sok blogger és közösségi média ügynökség), akkor nem feltétlenül szükséges felvenni a telefont és hideghívásokat kezdeményezni. A szóbeszéd és az ajánlások elegendőek lehetnek a vállalkozás növekedéséhez. Ez azonban nem olyan luxus, amellyel túl sok vállalat rendelkezik. A növekedés és a kopás leküzdése érdekében a vállalatok többségének be kell építenie a kimenő marketing stratégiát. Már akkor is sok úgynevezett értékesítési szakember van, aki véletlenszerű számú kapcsolattartót tanácsol egy potenciális partnerrel, mielőtt elhagyná őket.

A legtöbb kimenő marketing stratégia kudarcot vall, mert nem ragaszkodnak kitartóan az ügyfelekhez, akik a legfontosabb firmográfiájukon belül vannak. Ezt megbeszéltük Bill Johnson - a Jesubi társalapítója, a értékesítéskutató automatizálási eszköz és a Martech szponzora.

A kitartás hatalma

Az oka annak, hogy Bill miért lett a szakmai kitartás híve, és miért építették a Jesubit, annak korai napjaiban nyúlik vissza. Aprimo. Az a döntés született, hogy felhívják a marketingszakembereket akár 12 alkalommal egy 10–12 hetes időszak alatt próbálják felhívni őket telefonra, hogy beszélgetést vezessenek. Mivel az Aprimo a Fortune 500 marketing csapatokat célozta meg, számtalan embert kellett megcélozniuk.

Nagyon-nagyon nehéz volt megkeresni a telefont, vagy visszaadni a hangpostát. Merrill Lynch a céllistájukon voltak 21 marketing név megcélozni ... a CMO-tól, a marketing alelnökéig, az internetes marketing igazgatójáig stb A magánügyfelek marketing igazgatója végül a 9. próbálkozáskor vette fel a telefonját. Ő volt a 18. megcélzott személy. Elfogadta az ajánlatot a találkozóra, szilárd kilátássá vált, és több millió dolláros szerződést hajtott végre. Ha 6 kísérlet után felhagytak volna a hívással, vagy csak 4 embert hívtak volna, soha nem beszéltünk volna vele.

Jesubi nemrégiben kötött megállapodást Fénymásol. Bill képviselője 10 hét alatt tízszer hívta az értékesítésért felelős alelnököt. Valójában letette a férfit a 7. próbálkozásra :). Folytatta a telefonálást, és a 2. próbálkozásakor azt mondta, hogy nem én vagyok a megfelelő ember, kérjük, hívja az értékesítési igazgatót. A képviselőm felhívta, és a 10. próbálkozáskor felvette a telefonját, és így szólt: "Kemény srác vagyok, hogy kézben tartsam, hogy csináltad?" Bill képviselője elmagyarázta a folyamatát és azt, hogy Jesubi hogyan segített. A Xerox ott kért egy demót a helyszínen, és néhány héttel később Jesubi 8 felhasználói megállapodást kötött.

A fenti példák egyike sem záródott volna bejövő marketing útján, mert a kilátások nem a megoldást keresték. Egyik sem válaszolt volna a hangpostára. Egyik sem sem kötött volna üzletet az adott társasággal, ha a képviselőket csak hatszor, vagy négy kapcsolattartón keresztül hívták volna meg. A hatalom tudatában van annak, hogy kitartás kell hozzá, és annak tudata, mi legyen ennek a kitartásnak.

jesubi

Jesubi Az éleslátó jelentések és a beszélgetések nyomon követése révén maximalizálja az értékesítés termelékenységét. Takarítson meg időt és adjon el többet egy kattintásos hívásképernyőkkel, automatizált nyomon követéssel és hatékony jelentési eszközökkel.

3 Comments

  1. 1

    Köszönöm, mint mindig, Doug, először is úgy hangzik, mint egy értékesítés-automatizálási megoldás, amelyet érdemes tovább felfedezni, másodszor pedig a bejegyzése jó beszélgetést váltott ki az induló vállalkozásokról és a helyi közösségünkről.

  2. 2

    Van értelme a hozamok csökkenésének. Azokkal a B2B-kliensekkel, akikkel dolgozunk, azt tapasztaltuk, hogy 8 telefonos és hangposta-elérési kísérlet után a visszatérési vagy elköteleződési arány drámaian csökken. A kitartás mindaddig jó, amíg bosszantó fájdalom nem lesz, ami sérti a cég és a márka megítélését. Természetesen vannak kivételek, ahol az értékesítési „coachok” felállnak a színpadra, és a belső értékesítési képviselőről beszélnek, aki 87 kísérletet tett, és élete eladásait fejlesztette. Ez a kivétel. Ha valaki 12-szer hív, amikor nem válaszoltam, készen állok egy atomrakéta kilövésére az üzletére. Fontos tudni, hogy mikor kell elbocsátani, és hogy a kapcsolattartókat nevelési programba helyezzük.

    Egészségére,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Először is, szeretek telefonon beszélni. Miért? Mert olyan ritkán csinálom, és ez úgy van megtervezve. Ha beszélek valakivel, akkor általában veszek vagy eladok valamit. Valószínűleg havonta két tucat hívást kapok, amelyeket szeretnék fogadni – a többi 2-3 (most ellenőriztem a VOIP rendszerünket) olyan BS, amelyet megvetem. Úgy hangzik, hogy az értékesítési kutatások automatizálása azt reméli, hogy növeli ezt a számot. Legyünk őszinték – ez nem fog jót ígérni a vonal másik végén lévő fickónak. Miért? Mert nem hiszem, hogy valaki olyan megoldással hívna, amiben még nem néztem át – és ha értékes volt, akkor már megkerestem. Ez a zárkózott, túlságosan magabiztos hozzáállás az, amiből a vásárlói személyiségem jellemzői jellemzőek – korai alkalmazkodó vagyok, aki értékesen vásárol, és a digitális – akár közösségi – csatornákat részesíti előnyben, hogy kutassák és építsék fel a vállalkozásomat mozgató megoldáskészletet. .

    Tehát itt az a lényeg, hogy akárhányszor hívnak is fel egy rendszer, nem ez a kedvenc csatornám – és őszintén szólva nem is fog működni, az emberek megpróbálták. Ez nem jelenti azt, hogy másoknak nem fog működni, ha a fenti példák azt mutatják, hogy működni fog – azonban szerintem ez is azt mutatja, hogy a vevőszemélyi gyakorlat a tölcsérszegmentálási gyakorlat igazi csúcsa, amelyből minden marketinges profitálhat. Egy ütés nem minden embernél működik – és ezt nem a beosztás, a cég mérete vagy akár a vásárlói szerep határozza meg – ez személyiségtől függ. Legyen szó marketing automatizálásról vagy értékesítési potenciális ügyfelek automatizálásáról, semmi sem helyettesítheti azt, hogy tudja, kivel beszél. És ha egyszer felhívja őket a telefonra, a beszélgetés még gazdagabb lesz.

    Justin Gray, vezérigazgató
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.