Az MQL-ek Passé - MQM-eket generálsz?

MQL vs MQM (marketing minősített találkozók)

Az MQM az új marketing pénznem. A potenciális ügyfelekkel és ügyfelekkel folytatott marketing-minősített értekezletek (MQM) gyorsabban vezetik az értékesítési ciklust és jobban növelik a bevételeket. Ha nem digitalizálja marketing kampányainak utolsó mérföldjét, amely több ügyfélgyőzelemhez vezet, akkor itt az ideje, hogy fontolóra vegye a legújabb marketing innovációt. Jövőben vagyunk egy játékváltó áttérésben az MQL-k világából egy olyan világba, amelyben a beszélgetésre kész leadek az elsődleges marketing pénznemek. 

A játék már nem csak a számokról szól; A mai marketingtéma arról szól, hogy hitelesebb módon vonzzák be az ügyfeleket, amelyek bizalmat és végső soron erősebb kapcsolatokat teremtenek. Ez most különösen fontos, és előrejelzésem szerint a COVID után is így marad, mert a digitális marketingnek kell vezérelnie az értékesítési folyamatot, amely a bevételek növekedésének vezető mutatója.

A blog olvasói nagyon jól ismerik a marketing és értékesítési csatornát, amely vizuálisan ábrázolja a potenciális ügyfelek vagy az ügyfelek üzleti tevékenységével folytatott interakcióit. Röviden szemlélteti azt a hipotetikus utat, amelyet egy ismeretlen kilátás vezet, ha semmit sem tudunk a vállalatról, és hűséges ügyfelekké válunk. Ugyanígy nyomon tudja követni a keresztértékesítési vagy eladási lehetőségeket egy új termék vagy szolgáltatás meglévő fiókjával. Bármennyire is vitatkozunk a tölcsér pontosságáról és hatékonyságáról, egy biztos: itt van, hogy maradjon!

értékesítési és marketing tölcsér

A COVID előtti korszakban egy vállalati vállalat tipikus B2B marketing és értékesítési csatornája a fenti ábrán látható. A csatorna tetejétől kezdve, amely tipikus eset lehet, amikor százezer látogatója van az eseményeinek vagy webhelyének, valamint a hirdetési kampányaiban megcélzott kilátásokkal. Ez a célkitűzéseinek tudatosítása. Egy vállalat általában nagyjából 5% -os konverziós arányra számíthat, amely ebben a példában körülbelül 5,000 leadet eredményez.

A következő lépés az, hogy pontozzuk és ápoljuk ezeket a leadeket, és átalakítsuk őket MQL-kké (marketing minősítésű leadek) az érdeklődés szintje alapján, amelyet a vezető márkánkban vagy termékünkben mutatott. Általában ez az a pont, ahol az értékesítés átadódik, így az értékesítés képes minősíteni ezeket a leadeket, majd az értékesítési folyamat részeként lehetőségekké alakítani. 

A legtöbb B2B marketing és értékesítési tevékenység esetében a leadek 1% -a nyeremmé alakul. Ebben a példában körülbelül 5,000 vezetéssel kezdve az ember körülbelül 50 győzelmet érhet el. Ne feledje, hogy ez a mutató az átlagos eladási ár, az ipar típusa és az értékesítési ciklus hossza alapján sokat változhat. 

A koronavírus megváltoztatta a tölcsért

A jelenlegi járványválság e tölcsér minden szakaszát érinti. A tölcsér teteje valószínűleg csökken, mert nem lesz több ezer látogatója személyes eseményeken, roadshow-n és más hasonló tevékenységeken. Ez természetesen csökkenti a vezetések számát. 

Valójában a COVID-19 befolyásolja a konverziókat az egész csatornában. Ez különösen igaz a tölcsér közepén, ahol a marketing minősítéssel rendelkező ügynök és az értékesítés által minősített vezető közötti átadás megtörténik. Ez azért van, mert ez az a szakasz, ahol a potenciális ügyfelek és az ügyfelek elkötelezettségének nagy része megtörténik - különösen egy B2B vállalkozás esetében. Itt minden lemondott esemény és tevékenység jelentősen befolyásolja azokat az alapvető személyes interakciókat, amelyek szükségesek ahhoz, hogy az ólom a csővezeték tölcsérén keresztül egészen egy forró értékesítési lehetőségig jusson. 

Ez hatalmas probléma számunkra, marketingszakemberek számára. Amint a második tölcsérdiagram mutatja, annak ellenére, hogy a tölcséren az eddigi konverziós százalékok szerényen esni látszanak, a nyeremények száma meredeken 50-ről 20-ra csökken. Ez csak egyszerű matematika; ahogy a tölcséren lefelé halad, még egy kis százalékos lemorzsolódás is hatalmas hatással lesz a győzelmek számára.

ólom konvertálása covid 19

Konvertáljon több leadet győzelemre, gyorsabban

Válaszul számos sikeres vállalkozás digitális marketing csapata fokozza a játékot. Több száz vagy akár több ezer MQM előállítására összpontosítanak: marketing minősítésű találkozókra. Ezek a csapatok arra a következtetésre jutottak, hogy már nem elegendő csupán MLQ-t nyújtani. Természetesen az MQL-ek továbbra is fontosak, de nem tagadható, hogy nem engedheti meg magának, hogy megállítsa az útját az MQL-ek nyers leadekből történő létrehozásával. Szüksége van olyan helyszínekre, amelyek lehetővé teszik az ügyféllel folytatott mindennapi interakciót, amely annyira fontos az ügyfél oktatása, a kérdések megválaszolása, a kifogások megválaszolása és a tárgyalások irányítása szempontjából.

Virtuális események, webes szemináriumok, és szinte minden igény-generáló kampányok képesek minősített kilátásokkal ösztönözni az ügyfelek elkötelezettségét szolgáló stratégiákat az oktatásuk továbbképzésére, a megfontolások alakítására, és ezáltal a vevői útjuk előmozdítására. Emiatt azt állítom, hogy az MQM-ek a jelenlegi marketingkörnyezetünkben még fontosabb MQL-k. 

Az MQM-ek rendkívül sokoldalúak is, mivel virtuális CTA-ként (cselekvésre ösztönzésként) definiálhatók az összes digitális marketing programban és virtuális eseményben. Nem szeretné, ha vevői értekezletet vezetne egy ügyfél vezetésével? 

A virtuális ügyféltalálkozók különféle formákat ölthetnek

Tekintsük ezt a diagramot, amely illusztrálja a különféle B2B ügyfél-találkozók, amelyeket most virtuálisan kezelhetünk. 

virtuális értekezlet típusok

Tehát, ha a szakértőkkel és vezetőkkel folytatott ügyfélbeszélgetések értékesebbek, mint a leadek, hogyan tudunk többet létrehozni belőlük? Normális körülmények között, amikor az ügyfelek bemutatót akarnak látni, akkor azt egy eseményen, roadshow-n vagy egy breakout ülésen láthatják. A belátható jövőben ezeknek a tevékenységeknek virtuálisnak kell lenniük. Hasonlóképpen, ha az ügyfél egy több millió dolláros vásárlás elkötelezettsége elõtt egy magas rangú vezetõi értekezlettel kéri a megbeszélést, ez könnyen virtuálisan kezelhetõ. 

Ugyanez vonatkozik a kerekasztal-beszélgetésekre a partnerekkel, a forgalmazókkal és az ügyfelekkel, valamint minden olyan helyzetre, amikor több embernek kell összeülnie a problémák megoldására és a megoldások megvitatására. A webes szemináriumok ma az egyik leghatékonyabb eszköz az egész vevő útjának felgyorsítására, és a szakértőkkel folytatott megbeszélések mindig elengedhetetlenek ahhoz, hogy meggyőzzék az ügyfeleket egy új technológia vagy új megoldás bevezetéséről. A partnertalálkozók is kulcsfontosságúak sok vállalat számára az üzleti élet előmozdításához. Mindezek a B2B ügyfél-találkozók stratégiai jelentőségűek a vállalat számára, és előállíthatók az MQM-ek digitális marketing kezdeményezéseibe történő integrálásával. 

Gondoljon arra, hogy szervezete miként generálhat MQM-eket

Itt van a lényeg: ha növelni szeretné a bevételét, akkor meg kell növelnie a csővezetéket. Minél magasabb a bevételi cél, annál több csővezetékre van szüksége a helyén - a csővezeték a bevétel fő mutatója (ami maga is elmaradó mutatója a marketing sikerének). 

A legbiztosabb módja a csővezeték előrejelzésének az, ha az ütemezett B2B ügyfél-találkozók és egyéb interakciók maximalizálására összpontosít. Más szavakkal: Az MQM-ek meghajtják a csővezetéket, ami viszont bevételt generál.

A sikeres MQM program nagy mennyiségű értekezlet-kérést generál, és ezeket szorosan kell kezelni és nyomon követni az eredményesség és a nyomon követés érdekében. A potenciális ügyféllel vagy ügyféllel való megbeszélés akár 14 e-mailt és hívást is igényelhet, ha manuálisan kezelik őket, így az MQM-ekkel komolyan foglalkozó vállalkozások értekezlet-automatizáló platformot (MAP) használnak. 

By hozzáad egy MAP-ot a marketingtechnikai veremhez jelentősen kibővítheti az MQM képességeit, mert ez automatizálja három olyan területet, amelyek nagy időigényűek: az értekezlet előtti ütemezés (az értekezlet beállításának összehangolása a résztvevők számára, és biztosítja, hogy mindegyik rendelkezzen az értekezlet sikeres lebonyolításához szükséges információkkal); munkafolyamat-menedzsment (biztosítja az értekezlet-menedzsereknek vagy a marketingszakértőknek az összes értekezlet-kérés és megerősítés felügyeletét, a releváns értékesítési információk rögzítésének biztosítását, az értekezlet logisztikájának kezelését) és értekezlet utáni elemzés (találkozó és befolyásolt bevételi mutatók irányítópultjai, felmérések kezelése a teljesítmény és a vásárló szándékának megértése érdekében).

A Jifflenow MAP célja kizárólag a virtuális vagy személyes B2B találkozók ütemezésének és kezelésének automatizálása. A Jifflenow segít a potenciális ügyfelekkel és ügyfelekkel folytatott virtuális interakciók értelmes találkozókká alakításában, amelyek viszont elősegíthetik az értékesítési folyamatot és lerövidíthetik az értékesítési ciklust. 

Tudjon meg többet a Jifflenow-ról

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.