Marketing eszközökÉrtékesítés engedélyezése

Az InsideView piacvezető sikert hajt végre a célzott intelligenciával

A CMO-k nyomása gyorsan növekszik, mivel közvetlenebbé teszik őket felelősség a bevételek növekedéséért, beleértve több költségvetési és rendszerforrást annak megvalósításához. - Remek - mondod! Végül némi tisztelet a marketingesek felé. De a kihívás most az, hogy jobban elszámoltathatók a mérhető eredményekért - és gyorsan.

A siker egyik legfőbb akadálya, hogy a marketingcsapatoknak nincsenek olyan alapvető képességeik, amelyek szükségesek ahhoz, hogy mérjék hatásukat a szervezet bevételeinek növekedésére (pl. Információk a valós idejű tervezéshez, végrehajtáshoz és piacra lépési stratégiájuk irányításához). Ez az információs hiány miatt a marketing vezetők képtelenek megválaszolni a legfontosabb növekedési kérdéseket, például: Mely szegmenseket célozzuk meg? Milyen szomszédos piacokra kell terjeszkednünk? Mennyire vagyunk hatékonyak az ideális ügyfélprofilunknak megfelelő ügyfelek megszerzésében?

Ezenkívül a tágabb C-csomagnak nincs gyors és megbízható módja annak megismerésére, hogy a vállalat hogyan teljesít a piacra lépési stratégiájával szemben, hogy korrekciókat hajthassanak végre. Milyen eredmények maradnak el az elmaradt lehetőségek, amelyek egyébként felgyorsíthatnák a felső vonal növekedését.

InsideView célzó intelligencia megoldások

Az InsideView segít a vállalatoknak újradefiniálni piacra lépési stratégiáikat a volumenalapútól a célzottabb megközelítésig. Az Célzó intelligencia platform segít az értékesítési és marketing csapatoknak a legjobb célok gyors azonosításában és minősítésében, relevánsabb kapcsolatok kialakításában, több üzlet kötésében, valamint a számlák megőrzésében és bővítésében.

Az intelligencia megcélzása az alap

A B2B vállalatok számára nem elegendő az alapvető firmográfia által meghatározott céllistákra támaszkodni. A Targeting Intelligence megválaszolja a kiket, miért, mikor és hogyan céloz, azáltal, hogy iparági vezető fiók- és kapcsolattartási adatokat, valós idejű híreket és társadalmi ismereteket, valamint egy átfogó kapcsolati diagramot mutat be, amely megmutatja, hogy Ön és kollégái hogyan kapcsolódnak a potenciális ügyfelek. Az InsideView Targeting Intelligence Platform a gépi tanulás és a mesterséges intelligencia segítségével milliónyi egyedi jelet és adatpontot hasznosít, és az egyes információkat háromszögbe rakja a pontosság és teljesség biztosítása érdekében.

Az InsideView biztosítja az értékesítés és a marketing végrehajtását

Az InsideView SaaS alapú üzleti alkalmazásai a célzás intelligenciáját közvetlenül az értékesítési és marketing munkafolyamatokba helyezik, és zökkenőmentesen integrálódnak a marketing automatizálás és a CRM rendszerekbe.

  • InsideView Target - Készítsen nagymértékben testreszabott potenciális ügyfelek listáját, hogy a megfelelő ügyfeleket a megfelelő üzenettel vegye fel.
  • InsideView gazdagít - A potenciális ügyfeleket további adatokkal egészítse ki, hogy jobban áttekinthesse kilátásait.
  • InsideView értékesítés - Találja meg, értse meg és vegye fel a kapcsolatot a megfelelő fiókokkal és döntéshozókkal, hogy több ügyletet gyorsabban zárjon le.
  • InsideView Frissítés - A CRM-adatok automatikus tisztítása és gazdagítása a nagyobb értékesítési és marketing siker érdekében.
  • InsideView API-k - Használja az InsideView Targeting Intelligence módját, integrálva azt az alkalmazásaiba.

Insideview integrációk

InsideView szakértői szolgáltatások, amelyek eligazítják Önt

Az InsideView megbízható partner a B2B ügyfelek számára, akik adatvezérelt piacra lépési kezdeményezéseikhez keresnek segítséget. Sok vállalat alábecsüli az adatai körüli bonyolultságot. Az InsideView Expert Services az adatminőségi projektekben való segítségnyújtástól kezdve a takarításig, az e-mail-hitelesítésig és a kapcsolattartás hozzáfűzéséig terjed, a további tanácsadói szolgáltatásokig, például a célpiaci elemzéshez, amely segít az ügyfeleknek meghatározni teljes címezhető piacukat (TAM).

Ez a szolgáltatás egy adatmegjelenítő konzolt biztosít, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy valós idejű „mi lenne, ha” forgatókönyveket futtatnának, és döntéseket hoznának az alábbiakról: fiókalapú marketing (ABM) számlaválasztás, területtervezés és célpiaci terjeszkedés.

Insideview irányítópult

Az intelligencia legjobb gyakorlatainak megcélzása

Mi a legjobb módja az olyan célzott piacra lépési stratégiák végrehajtásának, mint az ABM? Megtudtuk, hogy a vezető B2B marketingszakemberek háromlépcsős folyamatot követnek annak biztosítására, hogy hozzájáruljanak a bevételek mérhető növekedéséhez.

  1. Biztosan ismerje célpontjait - és rendelkezzen adatokkal, hogy elérje őketMegkérheti az értékesítési csapatot, hogy válassza ki a számláit (és gyakran itt indulnak a cégek), de a folyamatot végül a marketingnek kell vezérelnie. A marketinget kiképzik a célpiac kiválasztására az ipar, a személyiség és a szerepkörök között. Az ideális ügyfélprofil (ICP) meghatározása az első lépés a célzott piacra lépési stratégia kialakítása felé. Az ICP az a minősítési kritérium, amellyel felmérheti, hogy a potenciális ügyfelek a legjobban megfelelnek-e a vállalatának. A tipikus kritériumok magukban foglalják a firmográfiai adatokat (pl. Ipar, méret, földrajz), a célcímeket és szerepeket, sőt a minőségi mutatókat is, például azt, hogy a vállalat innovatív-e vagy lemaradt-e az iparágról.

    Miután megismerte ICP-jét, felhasználhatja ezeket az attribútumokat a teljes címezhető piac (TAM) azonosításához és a célpiac méretének meghatározásához. A TAM tudatja Önnel, hogy hány vállalat illeszkedik az ICP-hez, és becsülje meg, mekkora piaci lehetőség áll előtted. Az InsideView megállapította, hogy sok ügyfelünk TAM-jának kevesebb mint 10% -át rögzítette marketing adatbázisában. Ezt a hiányzó rést fehértérnek nevezzük. Miután azonosította a szóközét, elkezdheti az új nettó célok importálását, valamint a hiányzó adatok kijavítását, tisztítását és hozzáadását az adatbázisban már szereplő célokhoz.

    Az ICP és a TAM meghatározása kritikus fontosságú és megalapozott a célzott piacra lépési stratégiák és az ABM sikere szempontjából. A SiriusDecisions nemrégiben újat adott hozzá „Céligény” réteg híres Igényes vízesésük tetejére, igazolva ezt az igényt. Továbbá elvégeztek egy felmérést, amely azt mutatta, hogy a vállalatok több mint felének napjainkban nulla a korlátozott TAM mérése.

ICP TAM ABM

  1. Tartsa naprakészen a céladatokat. A B2B-fiók és a kapcsolattartók riasztóan gyors ütemben romlanak. Számos tanulmány szerint évente 30-70% között van. Ezért az adatbázis minőségének fenntartását minden vállalat számára prioritásként kell kezelni. Ezt a problémát súlyosbítja az ABM, amely kiemelt figyelmet fordít a célszámlák dinamikus fenntartására, figyelembe véve azt, hogy a fiók prioritásai megváltozhatnak, a piacok elmozdulhatnak, és új információkat tárhat fel, amelyek segítenek az ideális ügyfelek, szerepek vagy események csiszolásában. hogy szükséget jeleznek. Olyan esetekbe is ütközhet, amikor az emberek kilépnek vagy áthelyezik a szerepeket, vagy amikor a vállalatok átszervezik és megváltoztatják a felelősségüket. Az adatok frissen tartása az egyetlen módja a következetesen pontos célzás biztosításának. Tegyük fel, hogy az 1. szintű célok mindegyikének bevétele meghaladja az 500 millió dollárt. Ha többet megtud, azt tapasztalja, hogy az értékesítési ciklusok lényegesen rövidebbek az egymilliárd dolláros bevétel alatti vállalatoknál. Ezután áthelyezheti az 1. szintű célokat 1 millió dollárról egymilliárd dollár bevételre, majd azokat, amelyek bevétele meghaladja az 500 milliárd dollárt, 1-es szintnek tekintheti. Ha minden célpontnál friss és pontos bevételi adatok állnak rendelkezésre, az egyetlen módja az erőfeszítések gyors összehangolásának és a a legjobb számlák még személyre szabottabb üzenettel.
  2. Az ABM segítségével igazítsa az értékesítést és a marketinget a maximális siker érdekében. A szorosan összehangolt marketing és értékesítési csapatokkal rendelkező szervezetek három év alatt 24% -kal gyorsabb árbevétel-növekedést és 27% -kal gyorsabb nyereséget értek el a SiriusDecisions szerint. Megtanultuk a 1,000 feletti felmérés sales és marketing vezetők hogy a jól teljesítő szervezetek négy kulcsfontosságú területen mutatnak erőt, amelyek megalapozzák az összehangolást: kommunikációs készség, közös mérés a vezetésben, az ólom minőségének betartása és az adatok gazdagítása a sikeres felderítés érdekében. A számlákon alapuló marketing természetesen arra kényszeríti a szervezeteket, hogy ezekre az elvekre összpontosítsanak. hogy jobban illeszkedjen. Amint azt az 1. sz. Fentebb említettük, az ABM cél kiválasztását a marketingnek kell vezérelnie, de ez természetesen nem azt jelenti, hogy a marketingnek egyedül kell ezt megtennie. Az értékesítési képviselők, az értékesítés, a kilátásokkal való kapcsolattartás, a hierarchiákban való eligazodás és az üzletek lezárása mellett az értékesítési képviselőknek rengeteg piaci, ipari és egyéb tudásuk van, amelyeket be kell vonni, mivel a marketing fejleszti az ICP-t és megcélozza az egyéni számlákat. Az ABM korai szakasza jelentősen javítható az értékesítés tapasztalataival való együttműködéssel és meghallgatásával. Például talán a marketing a VP-szintet célozta meg, de az értékesítés azt találta, hogy ha valaha is beszélni akarnak a VP-vel, akkor általában igazgatói szintre rúgják őket. Az ABM előrehaladtával a marketing szorosabban fog együttműködni az értékesítési csoportokkal az egyéni számlákon. Amikor mindkét félnek tétje van az ABM-stratégia kidolgozásában, akkor biztosan együttműködnek az összes olyan alapvető elemen, amely kulcsfontosságú ügyleteket hoz a célvonalon.

Döntéseket hozni

Ahogy a bevételek növekedését kívánja elérni, a teljes címezhető piacot (TAM) arra is használják, hogy felmérjék a belépő új piacok méretét, igazolják vagy bővítsék a befektetéseket a jelenlegi piacon, vagy új termékinnovációs lehetőségeket kutassanak. A legjobb üzleti döntések meghozatalához minden esetben elengedhetetlen a TAM pontos áttekintése. A piacának megismerése segít meghatározni az értékesítési területeket, elosztani a terepi marketing erőforrásokat és a programberuházásokat, valamint összpontosítani az általános marketing erőfeszítéseket a maximális megtérülés érdekében.

Záró gondolatok

Azoknak a marketingvezetőknek, akik elszámoltathatóak akarnak lenni a növekedés ösztönzéséért, erőteljes impulzusokkal kell rendelkezniük a célpiacon, és ki kell használniuk a célzott intelligenciát a piacra lépés elősegítése érdekében. Maradjon jó úton a következő befejező tippekkel:

  • Az ICP és a TAM meghatározása megalapozza a fiókalapú marketing program és kritikus a sikere szempontjából.
  • A TAM nem egyszeri kezdeményezés. Folyamatos folyamat és fejlődik, ahogy vállalkozása növekszik. Legalább évente értékelje át az ICP-t és a megcélzott számlákat.
  • Használja a TAM-ot, hogy az értékesítés és a marketing az Ön által követett piaci szegmensekhez és ügyfelekhez igazodjon. A csapatok elkötelezettségének egyszerű módja az, ha a TAM-ot vizualizálja, hogy együttműködve futtassa a „ha-ha” forgatókönyveket és gyors döntéseket hozzon.
  • Tartsa naprakészen az adatait, és ne spóroljon az adathigiénével. Ne feledje, hogy a célfiókok B2B adatai gyakran változnak, amikor az emberek átadják a szerepeket, a szervezetek módosítják a stratégiákat és az általános piac változik.

További források:

Infographic: Keresse meg, célozza meg és vonja be a teljes címezhető piacot 4 egyszerű lépésben

InsideView Keresse meg a célt, és vonja be a TAM Infographic-ot

Töltse le e-könyvünket: Ismeri teljes címezhető piacát? 3 lépés a piacra lépési megközelítés korszerűsítéséhez

Töltse le e-könyvünket

Joe Andrews

Joe Andrews a termék- és megoldásmarketing alelnöke InsideView és több mint 20 éve marketingvezetőként hajtja a bevételt nagy növekedésű, zavaró technológiai vállalatokkal. Az InsideView-n Joe vezeti a globális piacra lépési stratégiát, új termékek és piaci szegmensek pozicionálását és piacra dobását. Korábban Joe marketing vezető pozíciókat töltött be a Zuora, a VMware, az Intuit és az iMarket Inc. (D&B vállalat) részlegénél. Követheted Joe-t tovább Twitter és a LinkedIn.

Kapcsolódó cikkek

Vissza a lap tetejére gombra
közel

Adblock észlelve

Martech Zone ingyenesen tudja biztosítani Önnek ezt a tartalmat, mivel webhelyünkkel bevételt szerezünk hirdetési bevételek, társult linkek és szponzorálás révén. Nagyra értékelnénk, ha eltávolítaná hirdetésblokkolóját, miközben megtekinti webhelyünket.