6 lépés az ügyféladat-platform (CDP) felvásárlásához a C-Suite segítségével

Miért van szükség CDP-re

Könnyű lenne feltételezni, hogy a jelenlegi félelmetesen bizonytalan korszakban a CxO-k nem hajlandóak nagyobb befektetéseket végrehajtani az adatközpontú marketing és a vállalat működésében. De meglepő, hogy még mindig érdekli őket, és lehet, hogy már recesszióra számítottak, de a vevői szándék és magatartás megértésének előnye túl fontos volt ahhoz, hogy figyelmen kívül hagyják. Egyesek még felgyorsítják a digitális átalakításra vonatkozó terveiket is, ütemtervük központi részét képezik az ügyféladatok.

Miért fektetnek be a vállalatok még mindig a digitális átalakításba??

A pénzügyi vezetők például már jóval a Covid-2020 előtt pesszimisták voltak a 19-as gazdasággal kapcsolatban. A legfrissebbben CFO Global Business Outlook felmérés, 2019-ben a pénzügyi vezetők több mint 50 százaléka úgy vélte, hogy az Egyesült Államok 2020 vége előtt recessziót fog tapasztalni. De a pesszimizmus ellenére a CDP-k 2019-ben még mindig rekordnövekedést mutattak. Lehet, hogy a felső vezetésben sokan továbbra is befektetnek az ügyféladatokba, Soha nem volt olyan sürgős megérteni, hogy mit akarnak, mit csinálnak és vásárolnak majd ügyfeleik a következő körülmények között, a körülmények hétről hétre változnak a folyamatos járvány alatt. 

És annak ellenére, hogy a gazdasági felhők már 2019 vége felé gyülekeztek a láthatáron, a vezérigazgatók nem koncentráltak a költségek csökkentésére. Ehelyett az óvatosság és a jövedelmezőség javítása érdekelte őket. A 2019 Gartner felmérés megállapította, hogy a vezérigazgatókat leginkább a lefelé irányuló piaci trendekkel szembeni ellenállás érdekli az új növekedési lehetőségek azonosítása és a költségek jobb kezelése.  

Az elvitel? A mai bizonytalan idők valójában a digitális átalakulást sürgetőbbé teszik. Ez azért van, mert a CDP adatelemzéssel és gépi tanulási adatok felhasználásával javíthatja a jövedelmezőséget az egész szervezetben. 

1. lépés: Foglalja össze a CDP használati esetét

Fontos megérteni az ügyféladatok és a CDP-k esetét. Ha C-suiter vagy, vagy ha szorosan együttműködik vele, egyedülálló módon szerepet játszhat az ügyféladatok egyedi felhasználásának értékének meghatározásában: kiskereskedelmi ügyfél-utazás személyre szabása, jobb célzás és szegmentálás, gyors előrejelzés és az ügyfelek viselkedésének és vásárlásának befolyásolása, vagy akár új vagy továbbfejlesztett termékek, szolgáltatások és márkák gyors kialakítása. A Farland Group szerint A C-suite vezetői eredendően különböznek a többi közönségtől. Fontosnak tartják, hogy gyorsan eljussanak a kérdés lényegéhez, beilleszkedjenek a projekt eredményeibe, és a stratégiáról beszéljenek, ne taktikáról. Állítsa be a sikerességét úgy, hogy tömör összefoglalóval foglalja össze. 

  • Koncentráljon konkrét problémákra: Szeretne egy ilyen kijelentést tenni: „Az elmúlt három negyedév során az értékesítés lelassult. Meg akarjuk fordítani ezt a tendenciát az ügyfélenkénti átlagos eladás és a vásárlási gyakoriság növelésével. Adatközpontú vásárlási ajánlásokkal és személyre szabott kuponokkal érhetjük el ezt a célt. ”
  • Diagnosztizálja az okot: „Jelenleg nincsenek eszközeink az adatok személyre szabássá alakításához. Bár rengeteg ügyféladatot gyűjtünk, ezeket külön silókban tárolják (értékesítési hely, ügyfél-hűségprogram, weboldal, helyi áruház Wi-Fi-adatai). ”
  • Megjósolni, mi következik: "Ha nem értjük, hogyan változik az ügyfelek viselkedése, akkor elveszítjük az eladásokat és a piaci részesedést azoknak a versenytársaknak, akik képesek kielégíteni az új igényeket, különböző csatornákon, jobban, mint mi."
  • Írjon fel egy megoldást: „Meg kell valósítanunk egy ügyféladat-platformot az ügyfelek adatainak egységesítése érdekében. A CDP segítségével azt vetítjük, hogy az egy ügyfélre jutó átlagos eladás 155 százalékkal, a vásárlási gyakoriság pedig 40 százalékkal nő. " 

Mindenki üzleti esete egyedülálló. Alapvető fontosságú, hogy azonosítsuk az ügyfelek adatkezelésével kapcsolatos kihívásokat, hogyan befolyásolják az Ön vevői betekintési képességét, és miért fontosak ezek a felismerések. Megjegyezheti azt is, hogy miért léteznek ezek a kérdések, és miért nem sikerült megoldaniuk a múltbeli megközelítéseket. Ami a legfontosabb, hogy sürgősséget teremtsen pénzügyi mutatókkal, amelyek bizonyítják, hogy ezek a kérdések hogyan befolyásolják az üzleti eredményeket.

2. lépés: Válaszoljon a kérdésre: „Miért éppen egy CDP?”

-A következő feladatod az, hogy visszagondolj egy időre, mielőtt elvégezted a házi feladatot. Valószínűleg sok kérdése volt, például: „Mi az a CDP?” és „Miben különbözik a CDP a CRM-től és egy DMP? ” Itt az ideje, hogy felhasználja tudását néhány alapvető, magas szintű definíció elkészítésével. 

Ezt követően magyarázza el, hogy egy a vállalati CDP a legjobban megoldja a felhasználási esetet, fontos célokat ér el, és segítsen marketing csapatának jobb eredmények elérésében. Például, ha osztályának célja a reklámozás hatékonyságának időben történő javítása személyre szabott ügyfél-üzenetküldés, emelje ki, hogyan A CDP egyesítheti az ügyfelek adatait, így többdimenziós ügyfélmodelleket hozhat létre, és egyedileg célzott listákat hozhat létre. Vagy ha a céljaid vannak javítsa az ügyfelek hűségét, beszéljen arról, hogy a CDP hogyan egyesítheti a kattintáson alapuló adatokat egy mobilalkalmazásból, és összekapcsolhatja azokat a meglévő internetes, értékesítési és egyéb ügyféladatokkal a jobb ügyfélélmény létrehozása érdekében. 

3. lépés: Készítsen elképzelést a kívánt nagy kép hatásáról

A C szintű vezetők tudják, hogy a stratégia vagy a művelet bármilyen jelentős változtatásakor fontos, hogy a nagy képről képet kapjanak. hogy a C szintű vezetők mögé gyűlhetnek. Tehát a következő cél az lesz, hogy megmutassa nekik, hogy a CDP hogyan segíti a szervezetet számos, már jóváhagyott stratégiai kezdeményezés megvalósításában, bemutatva azt a jövőképet, hogy a CDP hogyan járul hozzá egy ideális adatközpontú művelet létrehozásához. 

Pontosítása érdekében hasznos megemlíteni, hogy a CDP hogyan egyszerűsítheti a más C-szintű vezetőkkel való partnerséget. A CDP gyakran figyelmen kívül hagyott előnye, hogy csökkenti az informatikai támogatás iránti igényt azáltal, hogy hatékonyságot eredményez a marketing és az informatikai csapatok között. Íme néhány módszer A CMO-k és a CIO-k egyaránt CDP-vel nyernek: 

  • Továbbfejlesztett adatgyűjtés / -kezelés. A CDP-k átveszik a vásárlói adatok összegyűjtésének, keresésének és kezelésének nehéz munkáját mind a marketing, mind az informatikai részleg számára.
  • Az ügyfelek nézeteinek automatikus egyesítése. A CDP-k eltávolítják az ügyfelek személyazonosságának varrását, ami csökkenti az adatigényt és a karbantartást.
  • Fokozott marketing autonómia. A CDP-k az önkiszolgáló eszközök teljes készletét kínálják a marketingesek számára, kiküszöbölve az időigényes jelentések készítésének szükségességét az informatikának.

B2B marketing platform A Kapost valóságos példa ennek a szinergiának a működésére. Tevékenységeinek összehangolásához és automatizálásához a Kapost számos belső SaaS eszközre támaszkodott, mint például a Mixpanel, a Salesforce és a Marketo. Az adatok kinyerése és gazdagítása ezen eszközökön belül azonban állandó kihívást jelentett. Az új teljesítménymutató felépítéséhez szoftvermérnökök kis seregére volt szükség. Ezenkívül az adatok összesítésére épített házon belüli adatbázis nem tudta lépést tartani a szükséges léptékkel, és állandó felügyeletet igényelt az informatikai csapat részéről. 

Ezeknek a folyamatoknak az újragondolásához a Kapost CDP-t használt az adatok több adatbázisba és SaaS-eszközbe történő központosítására. Mindössze 30 nap alatt a Kapost első alkalommal könnyedén hozzáférhetett csapataihoz az összes adatához. Ma a DevOps tulajdonosa az érzékeny termékadatok bevitelének folyamata, míg az üzleti műveletek a KPI-ket vezérlő üzleti logikát irányítják. A CDP felszabadította a Kapost üzleti operációs csapatát a mérnöki függőségtől, és erőteljes elemzési infrastruktúrát biztosított.

4. lépés: Készítsen biztonsági másolatot az üzenetről tényekkel és számokkal

Fogalmi értékesítés pont nagyszerű. Mindenekelőtt azonban választ szeretne kapni a „és akkor mi van?”Minden C-szintű ügyvezető tudni akarja:" Mi a hatása az alsó vonalunkra? " Lucille Mayer, a New York-i BNY Mellon információs vezetője, mondta a Forbes:

A tisztelet elnyerésének kulcsa [a C-csomaggal] az, hogy hitelesen beszéljen a témáról. Kemény adatok és mutatók helyett minőségi tények szerezzen hitelességet. ”

Lucille Mayer, a New York-i BNY Mellon információs igazgatója

A bevételek, a kiadások és a növekedés átfogó jövedelmezőséget jelentenek - vagy sem. Tehát beszéljünk a haszonkulcsokról, hasonlítsuk össze a mai pénzügyi helyzetet az előrejelzett jövőbeli állapottal. Itt ismerkedhet meg a legfontosabb pénzügyi adatokkal, például a megtérüléssel és a teljes tulajdonlási költséggel. Néhány lehetséges beszélgetési pont:

  • A CDP havi költsége az előrejelzések szerint X dollár lesz. Ez magában foglalja a személyzeti és a rendszerköltségeket X dollárban.
  • A marketing osztály megtérülése X dollár lenne. Ezt a számot úgy kaptuk meg, hogy számítottunk [30% -kal nőtt a bolti bevétel, 15% -kal nőtt a kampánykonverzió stb.] 
  • X dollár lenne az [informatikai részleg, értékesítés, műveletek stb.] Hatékonyságában és megtakarításaiban is.

Néhány más márka, amely CDP-ket használ, lenyűgöző eredményeket ért el. Íme néhány példa: 

5. lépés: Javasolja a megoldását

Itt az ideje, hogy objektív elemzést adjon a megoldásról, amely lehetővé teszi az ideális jövőképet. Kezdje felsorolja a döntési kritériumokat és azt, hogy melyik CDP szállító adja a legtöbb értéket. Itt a legfontosabb, hogy továbbra is a stratégiára összpontosítson. Cikkben arról a C-csomaggal kommunikálva Roanne Neuwirth ezt írja: „Az ügyvezetőknek fontos, hogy miként tudják megoldani az üzleti problémákat, és hogyan növelhetik a bevételt és a profitot. Nem érdeklik őket a… technológiák és termékek - ezek csak a cél elérésének eszközei, és könnyen átadják őket másoknak a felülvizsgálatra és a vásárlásra. ” Tehát, ha meg akarja vitatni a CDP szolgáltatásait, feltétlenül kapcsolja össze őket a tervezett eredményekkel. Között legfontosabb CDP követelmények a közös piacszervezők számára: 

  • Ügyfélszegmentálás. Hozzon létre rugalmas szegmenseket, amelyek az ügyfél viselkedésén, valamint a tárolt ügyféladatokon alapulnak.
  • Az offline és az online adatok integrálása. Összevonja a különféle ügyfél-érintési pontokat egyetlen profilba, amelyet egyedi ügyfél-azonosítóval azonosítanak.
  • Fejlett jelentéskészítés és elemzés. Biztosítsa, hogy mindenki azonnal hozzáférhessen a munkájához szükséges frissítésekhez és stratégiai információkhoz.

6. lépés: Vázolja fel a következő lépéseket, határozza meg a KPI-ket és készítse elő a válaszokat a további kérdésekre

A hangmagasság végén adjon egyértelmű elvárásokat arra vonatkozóan, hogy a vezetők mikor várják a CDP-telepítés értékét. Hasznos egy magas szintű bevezetési terv felajánlása a fő mérföldköveket tartalmazó ütemtervvel. Csatoljon mutatókat minden mérföldkőhöz, amelyek bizonyítják a telepítés sikerét. Egyéb részletek:

  • Adatigények
  • Emberi követelmények
  • Költségvetési jóváhagyási folyamatok / ütemtervek

Ezen túl készüljön fel arra, hogy az előadása végén válaszoljon a kérdésekre, például: 

  • Hogyan illeszkedik a CDP a jelenlegi martech megoldásainkhoz? Ideális esetben a CDP olyan központként fog szolgálni, amely intelligensen szervezi az összes adattárolóból származó információkat.
  • A CDP-t nehéz integrálni más megoldásokkal? A legtöbb CDP néhány kattintással integrálható.
  • Hogyan lehet biztos abban, hogy a CDP-k itt vannak, hogy maradjanak? Sok szakértők a CDP-ket a marketing jövőjének tekintik.

Összefoglalva az egészet - Innováljon ma, hogy felkészüljön a holnapra

Hogyan lehet összefoglalni a CDP potenciális jelentőségét a szervezete szempontjából? A legfontosabb az ötletre összpontosítani, hogy a CDP nem csak az ügyfelek adatait tárolja, hanem értéket ad a különféle silókból származó adatok egyesítésével, így valós idejű viselkedésen alapuló egyedi ügyfélprofilokat hozhat létre. Ezután a gépi tanulást használja olyan fontos felismerésekhez, amelyek felhasználhatók annak megértésére, hogy mit értékeltek tegnap az ügyfelek, mit akarnak ma, és milyen elvárásaik lesznek holnap. Ezen túlmenően a CDP kiküszöböli az adatokkal kapcsolatos kiadásokat, eltávolíthatja a vállalati eszközöket, és stratégiai célok széles körét érheti el. Végül, a CDP segíti a szervezetet az adatok hatékonyabb felhasználásában, hozzájárulva a jobb termelékenységhez, az egyszerűsített működéshez és a diverzifikált növekedéshez - mindezek kulcsfontosságúak a jövedelmezőség szempontjából, függetlenül attól, hogy merre halad a gazdaság.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.