Végső útmutató a digitális marketing stratégia felépítéséhez

Marketing stratégia

Nagyon kevesen hiszik, hogy hatékony marketing stratégia - csökkentheti a marketing kampány költségeit Akár 70%. És nem feltétlenül kell szakembereket bevonni. Ebben a cikkben megtudhatja, hogyan készítsen önállóan piackutatást, vizsgálja meg versenytársait, és kitalálja, hogy a közönség mit akar valójában.

Az intelligens stratégia 5 millió dollárról 1-2 millióra csökkentheti a marketing költségeit. Ez nem divatos, ez a régóta tartó gyakorlatunk. Itt vannak az erős marketingterv elkészítéséhez szükséges lépések: elméleti keretek felépítése (elemző kutatások tanulmányozása, szakértőkkel való találkozás), marketing készlet készítése (piac- és közönségelemzés) és hatékony promóciós csatornák kiválasztása.

Felkészülés: Érezd a piaci mennyiséget és annak vonzerejét

Piackutatásra van szükség a piac versenyképességének, nyereségének és kapacitásának felméréséhez. Megtehető médiapublikációkat tartalmazó nyílt forrásokon keresztül, valamint a vállalatok pénzügyi kimutatásain és az interneten közzétett sajtóközleményeken keresztül. Az elméleti keretek átkutatása általában több mint két hétig tart. Így elég időt szánni a megvalósítására.

Például, ha úgy döntött, hogy virágüzletet indít, például nyit üzletet és szállítási szolgáltatásokat nyújt, akkor inkább áttekinti Virágpiac New Yorkban a történelmi piaci statisztikákat és a következő évek kilátásait bemutató jelentés. Ezenkívül böngésznie kell az interneten, hogy megismerje az adott rés kapacitását városában vagy régiójában. Különös figyelmet fordítson a legfrissebb ügyletekre és a piaci átalakításokra (például egy kisvállalkozás átvétele egy nagyvállalatnál, több mint egy cég részéről az egyik napról a másikra történő üzletmenet megszűnése; friss versenytársak stb.), valamint az üzleti médiában megjelenő szerkesztőségek és témához kapcsolódó cikkek, például A nemzet virágai: Hogyan működik a virágüzlet New Yorkban.

A szakértőkkel, találkozókkal és fejlesztőkkel való személyes kapcsolat szintén nagyon hasznos forrás az üzleti információk megszerzéséhez.

Kik a versenytársaid?

A kérdés megválaszolása lényeges áttekintést igényel. És a catch-as-catch-can megközelítés a legjobb.

Tegyük fel, hogy nyitni szeretne egy e-áruházat, amely ultra-kényelmi párnákat és matracokat kínál és szállít (mivel végre eljött az ideje annak, hogy abbahagyja az álmatlanságot). Az biztos, hogy már megvizsgálta a témát, alaposan megvizsgálta a matracok minden típusát, és rájött, hogy a hibrid modellek rendelkeznek a legjobb ortopédiai jellemzőkkel, amelyek ötvözik a rugókat és a habkitöltést. Röviden, a termék ott van.

Itt az ideje, hogy alaposan megvizsgálja, mit kínálnak versenytársai, és hogyan tud kiemelkedni. Ha elemezni kívánja versenytársait, meg kell határoznia szilárd elemzési kritériumokat, amelyek strukturálják a keresést, megkönnyítik a felmérést és segítenek a megszerzett eredmények alapján helyes következtetések levonásában. Például a párna- és matracboltjában úgy döntött, hogy rögzíti a következő fontos tényeket:

  • Versenyzők listája. A piac nem homogén. Így különös figyelmet igényel.

Győződjön meg róla, hogy elég sokat tud az alvóeszköz-ipar vezetőiről, valamint az ortopédiai boltok hálózatáról és a helyi játékosokról. Ne feledkezzen meg közvetett versenytársairól, például a kiskereskedelemről, az e-üzletekről és az alvóeszközökről. Valószínűleg nem kell mindegyiket átnéznie, a legrelevánsabbakat választania és felvennie a rövid listájába.

  • A termékek listája (párnák, matracok, kiegészítők, exkluzív termékek) és azok minősége.
  • Árkategóriák és ennélfogva a versenytársak által elfoglalt fülkék.
  • Helymeghatározás és USP (milyen előnyöket jelentenek a versenytársak).
  • Tartalommarketing (bejegyzések különböző blogokban, levelezés, közösségi média kiadványok és videohirdetések).

Akár létrehozhat egy Excel táblázatot a megszerzett információk tárolására és összehasonlítására. A piac típusától és az Ön célkitűzéseitől függően ezek a kritériumok minden bizonnyal eltérni fognak, de mindig három szempont - termék (USP, ár, értékesítési tölcsér), marketing (helymeghatározás, kommunikáció, blog tartalma, SMM, PR, trigger) - összekapcsolására vonatkoznak. stratégia) és a célközönség. Fontos szem előtt tartani, hogy az első kettő mindig a célközönséghez kapcsolódik. Ezért mindig figyeljen arra, hogy ki a versenytársa. Ami az egészséges alvás piacát illeti, azonnal észreveszi, hogy a prémium minőségű matrac 20-35 év közötti nők és nők számára történő értékesítésének diskurzusa különbözik attól, amely terhes nőknek kínál párnákat.

Másodszor, minden elemzésnek eredményt kell hoznia. Ellenkező esetben, ha hosszú ideig úszik az információk óceánjában, egy váratlan vihar miatt végül megfulladhat. Ezért javasoljuk, hogy használjon néhány egyszerű eszközt az Excel fájlban tárolt információk megjelenítésére.

opció 1: 1 oldalas jelentés készítése minden versenyzőről vagy 1 személyhívóról.

Nem hiába említettük az elemzési kritériumokat, mivel most nagy szükségünk lesz rájuk. Készítsen egy diát bemutatót minden versenyzőről, összefoglalva a játékossal kapcsolatos információkat, valamint véleménye szerint a legfontosabb kritériumokat.

Az 1-pager nem feltétlenül igényli az 1 oldalas szabály betartását. A cél az, hogy a rendelkezésre álló információkat egyértelmű és egyszerű módon ábrázolják.

Opció 2: A játékosok helymeghatározási térképének létrehozása

Számos módja van. Például használhat egy SWOT versenytárselemzés Excel sablont, ahol meghatározza versenytársainak fő előnyeit, erősségeit és gyengeségeit, potenciális növekedési lehetőségeit és kockázatait. Vizuális térkép vagy mátrix rajzolása X és Y tengellyel a legegyszerűbb és leggrafikusabb módszer ennek megvalósítására. Helyezze az egyik tengely mentén a közönséget (például tömegpiac és prémium szegmens, kezdők és szakemberek), és a másik mentén határozza meg a kommunikáció uralkodó eszközeit (racionális vagy érzelmi) vagy a termék sajátosságait (például a termék mértékét) összetettség / egyszerűség, kockázati valószínűség, eredmény- vagy minőségközpontú stb.).

A kritériumok eltérhetnek. De teljesnek kell lenniük, és nem fedhetik egymást, így következtetései alapvetően helyesek lesznek. Ezenkívül javasoljuk a közönség klasszikus megközelítésének és a termékjellemzők szegmentálásának követését.

Mit csinál, ha hiányzik az információ?

Ne korlátozódjon a weboldalak, a marketing megközelítések, a forgalom és az átlagos számlák puszta elemzésére. Menjen tovább és tanulmányozzon például hűségprogramokat. Hogy csinálod ezt? Az alvó vállalkozókkal kapcsolatban kereshet alapos alvásbarát klubokat, csatlakozhat hozzájuk, és képet kaphat arról, hogyan népszerűsítik közönségük körében a jó alvás fogalmát, és hogyan kínálnak nekik alku vásárlásokat. Ha érdekli mondjuk a sushi szállítása, vásárolhat más piaci szereplőktől, és megtudhatja, milyen ajánlataik vannak, mint pl. Töltse le az alkalmazást, és kap kedvezményt or Vásároljon egy nagy sushi készletet, és inni inni egy italt, a közösségi média kampányok mellett.

Gratulálunk! Most már tudja, hogyan kell használni a titkos vevő megközelítés legalább két dolog megismerésére:

  1. A versenytársak felhasználói tapasztalatai (beleértve az ügyfelek hűségének megszerzésére irányuló tevékenységeket), valamint 
  2. Árpolitikájuk és naprakész ajánlataik.

Itt van egy példa (saját tapasztalataink szerint) a titkos vevői megközelítés működésében:

  • A bloggerek és hirdetők számára Európára összpontosító csereprogram felbérelt bennünket, hogy alaposan kutassuk ki versenytársainak üzleti modelljeit az Egyesült Államokban, Nagy-Britanniában és Ausztráliában. A weboldalak, alkalmazások, médiakiadványok, visszajelzések és megjegyzések közös elemzése nem hozta meg a kívánt eredményeket a márkák b2b termékét illetően. Ezért megterveztünk egy titkos ügyfél-forgatókönyvet (mi a termékünk és a közönségünk, mit várunk el a bloggerekkel való interakciónktól, mi az időtartam és a költségvetés), és közvetlen kapcsolatba léptünk az érintett külföldi platformok fiókkezelőivel. A legelső kapcsolatfelvétel jó eredményeket hozott. Például megtudtunk néhány eddig ismeretlen részletet a bloggerek által meghatározott együttműködési feltételekről és magáról a munkafolyamatról, valamint az árpolitikáról és a nemzetközi tranzakciós költségek további díjairól. Még e-mailben is elküldtük nekik termékeik bemutatását és a platformok demo-hozzáférését. Hasznos? Igen. Bonyolult? Nem egészen. Mindenképpen igényel némi erőfeszítést, de egyáltalán nem rendelkezik különleges képességekkel.

Fedezze fel a versenytársak promóciós csatornáit

A legjobb promóciós csatorna meghatározása egyszerű olyan platformokon keresztül, mint a SimilarWeb, az Alexa Internet és más hasonló szolgáltatások, amelyek információkat nyújtanak a webhelyek forgalmi mennyiségéről.

Mik a lépéseid? Látogasson el a SimilarWeb.com oldalra, nézze meg a Forgalom arányt, majd keresse meg a köszönet / siker oldal végét stb. Hasonlóképpen találhatunk például / cart / stb. Természetesen mindig van hely a hibára, de ennek ellenére a referenciaértékek kiszemel.

Ismerje meg a célvevőt

Most, hogy megismerte, hogy kik a versenytársai, itt az ideje, hogy megismerje célcsoportját.

A versenyzők megismerése mellett a nyílt forráskódú elemzés segít megismerni a hallgatóság aktuális hangulatát és igényeit. Ügyeljen a közösségi médiában, webhelyeken és a Youtube-on található felhasználói megjegyzésekre. Használhatja a Google Adwords szolgáltatást a közönsége szempontjából releváns bloggerek keresésére. Ne feledkezzen meg arról, hogy rendszeresen átnézi a témához kapcsolódó fórumokat is.

Tegyük fel, hogy a fogászati ​​és szépségápolási luxusszolgáltatásokról még mindig széles körben vitatkoznak az interneten. A fent említett elemzés megismerteti Önt a világ ki nem mondott követeléseivel és félelmeivel is. Feltételezhetően fogászati ​​klinikát szeretne nyitni. Olvassa el a versenytársával kapcsolatos összes megjegyzést. Az ügyfelek panaszai és negatív megjegyzései alapján megismeri azokat a motívumokat, amelyek befolyásolják a potenciális közönség választását. 

Ezen túlmenően, összegyűjtve az összes vásárló félelmét, megtörve vásárlási vágyukat, meglehetősen szilárd helyzet alakulhat ki, szlogenekkel állhat elő és natív cikkeket írhat hirdetésekhez.

Szegmentálás és célmeghatározás

Ki a célközönséged? A gondatlan válasz a kérdésre közvetlen út a marketing és értékesítési problémák megoldásához. A piaci szegmentálásnak a lehető legpontosabbnak kell lennie. Speciális felmérések (amelyeket a technológiával kapcsolatos üzleti vállalkozások végeznek, mint például a Think with Google platform, vagy tanácsadó cégek, például a McKinsey, az Accenture, a Pwc, vagy olyan kutatási szervezetek, mint a Nielsen, Gfk), üzleti média publikációk, valamint fórumok, blogok és a közösségi média elemzése megkönnyíti az ügyfelek preferenciáinak és online viselkedésének felfedezését.

Így ügyfeleinek megértése segít kiválasztani a megfelelő promóciós csatornát és a reklámozás pontos típusát. Ha elindított egy újboltot kínáló e-áruházat, azonnal lépjen az Instagram oldalára. Az anyák általában feliratkoznak a népszerű bloggerekre, és meghallgatják véleményüket. Ezenkívül produktív csatorna a természetbarát árucikkek, a szépségápolási, takarítási és ételszállítási szolgáltatások stb. Népszerűsítésére. De ha nyitott kisállatüzleted van, ne hagyd figyelmen kívül a parkok, kutyák játszótereinek és állatorvosi központjainak kültéri reklámozását.

Ne feledkezzen meg az árpolitikáról. Ha csak a turistaosztály vagy a VIP szolgáltatások szolgáltatójának tartja magát, akkor korlátozza magát a közönség szempontjából.

Termék vagy szolgáltatás pozicionálása

A versenytársak és a közönségkutatások végső célja egy erős üzleti kommunikációs stratégia kidolgozása. Más szavakkal, a végén meg kell győződnie arról, hogy kitűnik-e, vonzza-e az ügyfelek figyelmét és beszélik az ő nyelvüket.

Az új ismeretekre való tekintettel ne habozzon használni egy kommunikációs térképet, amely tükrözi a következőket:

  1. Az Ön küldetése / stratégiai célja és feladatai (KPI-üzlet).
  2. Az Ön alapvető előnye és egy rövid összefoglaló arról az értékről, amelyet terméke vagy szolgáltatása nyújt az ügyfeleknek a versenytársaktól eltérően.
  3. Fogalmazza meg a közönség pontos szükségleti és fájdalmi pontjait, amelyekkel foglalkozik (ha több szegmense van, akkor mindegyikért tegye meg).
  4. Végül tárja fel pozícionálásának érzését értékei, termékjellemzői és jelentései révén minden szegmensében. Ne felejtse el megemlíteni, hogy az ügyfeleknek miért kell megbízniuk a termékében (például jó visszajelzéseket kap az első ügyfelektől, vagy jól ismert partnerekkel működik együtt).

A hatékony promóció eszközei

A marketingeszközök kiválasztásakor rengeteg lehetőséggel kell megküzdenie mind on-line, mind off-line módon. Idézzük fel a leggyakoribb és leghatékonyabbakat közülük.

  1. Visszajelzés áttekintése - Először is a lehető leggyorsabban reagálnia kell az ügyfél visszajelzésére. Kevesebb, mint egy napba telik, mire válaszol a weboldalon, és körülbelül 10-15 percet vesz igénybe a közösségi médiában. A visszajelzések számának és minőségének növelése szintén nagyon fontos. Amikor a termék vagy szolgáltatás után szörfözik az interneten, a felhasználó azonnal linkeket kap a különböző ügyfelek visszajelzéseit és szempontjait tartalmazó webhelyekre. Ezután a keresőmotorokon keresztül naplózhat egy lekérdezést, hogy megtalálja a releváns visszajelzéseket. Nem titok, hogy manapság visszajelzéseket lehet követni, sőt meg is lehet vásárolni. A speciális internetes platformok megtalálják a vállalat minden említését az interneten, felkutatják az összes negatív visszajelzést, és szükséges számú említést generálnak. Szaktudásomat figyelembe véve észreveszem, hogy a negatív és a semleges visszacsatolásnak a hatókör 15, illetve 10 százalékát kell kitennie.
  2. A vállalat számláinak népszerűsítése a közösségi médiában - Termék vagy szolgáltatás megvásárlása előtt a leadek többsége keresse fel a vállalat webhelyét vagy a közösségi média fiókját. A kiváló minőségű tartalom, a kérdésekre és a visszajelzésekre adott gyors reagálás, ideértve a negatívakat is, jelentősen megnöveli annak esélyét, hogy új ügyfelekké alakítsa a leadeket. Alias, nem kell teljes mértékben a termékre összpontosítania. Az alkalmazottakról és a kulisszákról szóló történetek szintén nagyon népszerűek.
  3. Véleményvezetés - A bloggerek nem mindig kérnek pénzt rejtett reklámokért. Felajánlhatja nekik termékét vagy szolgáltatását, barátságos ajánlás fejében. A gyakorlatban a közvetlen célzott hirdetésekből történő konverzió ötszörös növekedést tapasztalhat.
  4. Public Relations kampányok - Bár sokan még nem értékelték a PR-t mint vállalati promóciós eszközt, a PR-nek közvetlen hatása van a SEO-ra, mivel a webhelyek javítják keresőmotorjuk pozícióját, amikor hiteles források hivatkoznak rájuk. Elkezdi megszerezni a szakértő hírnevét; meghívókat kap különböző konferenciákra és profileseményekre, ahol szintén hirdetheti termékét. Ezenkívül nem szabad figyelmen kívül hagyni azt a tényt, hogy a szakmai megjegyzéseket és véleményeket tartalmazó kiadványok további közönséget vonzanak, valamint javítják az interakciót.

Összefoglalva mindent: Az Ön ellenőrzőlistája a marketingstratégia kiépítéséhez

  1. Piackutatás - Kezdje meg felmérni a piacot: tekintse meg a nyílt forrásokat (témához kapcsolódó médiumok, jelentések, vállalkozások sajtóközleményei), és lépjen kapcsolatba az érintett szakértőkkel.
  2. Versenyképes kutatás - Tanulmányozza versenytársait: határozza meg az elemzés és az információk összegyűjtésének kritériumait minden lehetséges eszközzel és az összes rendelkezésre álló forrás segítségével. Ezután egyszerű keretekkel szemlélteti a legfontosabb következtetéseket.
  3. Közönségkutatás - Tudatosítsa közönségét. A nyílt forráskódú és a közösségi média figyelemmel kísérése elősegíti az ügyfelek félelmeinek, fájdalmainak és igényeinek kielégítését. Ha lehetséges, alaposan interjút készítsen fókuszcsoportjával, ha nem, kérdezze meg közeli barátait.
  4. szegmentálás - A pontos közönségszegmens kiválasztása ugyanolyan fontos, mint a tudatosság növelése. A technológiával kapcsolatos és tanácsadó cégek által készített profilkutatások segíthetnek megismertetni az ügyfelek viselkedését. Gondolkodjon úgy, mint egy ügyfél, és keressen információkat preferenciáival kapcsolatban (mit néz, milyen blogokat olvas, milyen off-line eseményeket látogat stb.).
  5. Helymeghatározás - Helymeghatározási stratégiájának tartalmaznia kell az összes összegyűjtött információt. Használjon kommunikációs térképet, amely lehetővé teszi, hogy jó irányba haladjon, és biztonságban tartsa a kutatás során levont összes értékes következtetését.
  6. promóció - Ha készen áll a továbblépésre, használja ezt a négy egyszerű és hatékony promóciós eszközt: visszajelzés, közösségi média tevékenységek, mikro-befolyásolók és PR-kiadványok. Helyezze őket prioritásuk szerint a pontos időpontba, rajzoljon cselekvési tervet és lőjön rá.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.