4 lépés a piacra történő fókusz élesítéséhez 2019-ben

Kihegyez

A sikeres 2019-es felkészülés során az egyik téma, amely sok B2B értékesítési és marketingvezető számára a legfontosabb, a piacra lépési stratégiájuk. Sok vezető számára ez az, hogy vállalatuk a megfelelő piaci szegmenseket célozza-e meg, és mennyire felkészültek stratégiájuk végrehajtására. 

Miért számít ez? Az erős piacra lépés stratégia szoros összefüggésben van a bevétel teljesítményével. Az utolsóban felmérés500 értékesítési és marketing szakember közül azoknak a vállalatoknak, akik tavaly meghaladták bevételi céljaikat, 5.3-szor nagyobb az esélyük a fejlett piacra lépési stratégiára, ahol teljes címezhető piacuk jól körülhatárolt, az értékesítési és marketing csapatok jól összehangoltak és a vállalat kihasználja olyan programok, mint a számlalapú marketing (ABM), amelyek célzottak és nagy hangszerelésűek.

A közös piacszervezők, a stratégia vezetői és a keresletgeneráló csapatok számára a 2019-es tervbe vetett bizalom azt jelenti, hogy megfelelő számlázási terv van a számlák és a kulcsfontosságú vásárlói számára egyaránt. Ez azt is jelenti, hogy van egy megfelelő marketingprogram-terv, amely különböző csatornákon és taktikákon átívelő kampányokat tartalmaz a megfelelő célok bevonására és a tölcsér mentén történő mozgatására.

A CRO-k és az értékesítési műveletek vezetői számára ez általában konkrét tervet jelent az értékesítési területek és az elnevezett számlák köré, amelynek középpontjában az áll, hogy biztosítsák: 1. a keresési lehetőségek a legnagyobb valószínűséggel válnak bevételre, és 2. vannak olyan kvóták, amelyek kapacitással rendelkeznek. ezeknek a számláknak a kiszolgálása érdekében, és fordítva, egyenlően oszlanak meg azok között a kvóták között, amelyek ismétléseket hajtanak végre.

A sikeres piacra lépés stratégia megtervezése és megvalósítása nem triviális. Általában az adatsilók, a manuális folyamatok és a piszkos adatok akadályozzák a sikert. Lehet, hogy a vállalatok meghatározták, hogy néz ki az ideális ügyfélprofiljuk (ICP), és fogalmuk van a teljes címezhető piacukról (TAM), de az adatok táblázatokon helyezkedhetnek el a vezetőkkel és a vállalati stratégiai csapattal, és nem is értik őket, nemhogy látható, az élvonalbeli bevételi csapatok számára. A műveleti csapatok azért küzdenek, hogy a TAM-en belül tiszta és pontos adatsort tartsanak fenn, ami az optimálisnál alacsonyabb értékesítési területeket eredményez. A teljesítmény mérése a vállalat tervével is nehéz. Az egyéni kampánymutatók, például az e-mailes válaszok, a kép egy részét mutatják, de nem mutatják a bevétel teljesítményének és a piaci penetrációnak az egész történetét az ICP-vel és a célszegmensekkel szemben. Tehát sok vállalat kihagyja a bevétel és a növekedés ösztönzésének lehetőségeit. 

Az InsideView megszívlelte ezt a piaci inputot, és felépített egy piacra lépési döntési motort, amelyet tavaly indítottunk el InsideView Apex.Számos olyan ügyfélnek, mint a Castlight Health, a Host Analytics, a Salesforce és a Splunk, segített meghatározni a megfelelő célszegmenseket és potenciális ügyfeleket a bevételek felgyorsítása és az előrehaladás mérése érdekében. 

Íme 4 lépés, amelyek segítségével fokozhatja a piacra jutás hangsúlyát 2019-re, útmutató tippekkel, hogyan segíthet az InsideView Apex:

1. Definiálja (és folyamatosan frissítse) az ICP-t és a TAM-ot, mivel ezek jelentik a piaci siker alapját

Ez a három betűs rövidítés kritikus fontosságú a sikeres B2B piacra lépési terv meghatározása szempontjából. Ha cége még nem határozta meg ideális ügyfélprofilját (ICP) és teljes címezhető piacát (TAM), vagy ha a felülvizsgálata óta eltelt néhány év, akkor itt kell kezdenie. A vezető vállalatok rendszeresen értékelik őket, de a vállalatok kevesebb, mint fele (felmérésünk szerint 47%) ezt rendszeresen elvégzi. Ez továbbra is a leginkább hangsúlyozott pont, amíg több vállalat nem fogja rendszeresen átértékelni az ICP-t és a TAM-ot.

Az InsideView Apex lehetővé teszi, hogy egy egyszerű varázsló segítségével meghatározza az ideális ügyfélprofilt (ICP), megjelenítse az új / szomszédos szegmenseket vagy területeket, és elvégezhesse a „mi lenne, ha” elemzéseket a célzás élesítése érdekében. Az Apex meglévő vevő- és leendő adatait az InsideView külső piaci adataihoz hasonlítja, hogy megértse és méretezze a teljes címezhető piacot (TAM). Ezenkívül elemezheti piaci elterjedtségét, megnézheti a szabad terület lehetőségeit, valamint új fiókokat és kapcsolatokat exportálhat célzott értékesítési és marketingkampányok lebonyolításához.

InsideView Apex intuitív ICP és TAM varázslóval
Ábra: InsideView Apex intuitív ICP és TAM varázslóval

2. Kezdje el mérni a tölcsér teljesítményét a célpiacok között

Sok vállalat méri a teljes csatornateljesítményt ma (azaz zárt bevételhez vezethet), ami jó! De sokan nem állnak készen arra, hogy optimalizálják a teljesítményt a célszegmenseik számára, amelyek a TAM-ot tartalmazzák. A piaci szegmensek közötti teljesítmény mérése kulcsfontosságú az ICP és a TAM finomításához (1. számú fenti). Ha olyan mérés, mint az értékesítési ciklus ideje vagy az esélykonverziós arány, fontos az Ön vállalkozása számára, nem lenne jó, ha megnézhetnénk és összehasonlíthatnánk, hogy mi ez a mutató két különböző célszegmensben, például ICP vagy nem ICP, vagy ICP A szegmens vs B ICP szegmens? Könnyű elképzelni, de ezt manapság a legtöbb vállalat nehezen tudja működtetni, mivel az ICP-profil és a TAM-adatok gyakran hiányoznak, vagy ha mégsem, akkor is elhallgatott rendszerekben helyezkedhetnek el, amelyeket nehéz összeszerelni, hogy teljes bevételhez jussanak előadás kép. Az első lépés az előrelépéshez az, ha szegmensenként megcímkézi a számlákat és vezetőket a CRM-ben és a marketing automatizálásában, így megkezdheti a teljesítményjelentések szegmentálását.

Az InsideView Apex segít nyomon követni a potenciális ügyfelek és lehetőségek minőségét a célpiacokkal szemben, így az értékesítési vezetők meghatározhatják, hogy a megfelelő piacokat célozzák-e meg, vagy a bevétel növelése érdekében a jobban teljesítő szegmensekre kell-e igazítaniuk a figyelmüket. A táblázatok kézi nyomon követése helyett az Apex egyetlen helyet biztosít az összes bevételi csapatnak, hogy üzleti betekintést nyerjen és intézkedjen üzleti továbblépés érdekében.

InsideView Apex teljes csatornaelemzéssel
Ábra: InsideView Apex teljes csatornaelemzéssel

3. Igazítsa az értékesítési és marketing csapatokat a tervhez, az adatokhoz, a mutatókhoz, és kommunikáljon az eredmények átláthatóságával

Az értékesítési és marketing csapatok sok tényező miatt gyakran eltérnek egymástól - tanulmányunk alapján a legfontosabb 3 ok a pontos adatok hiánya a célszámlákról és a kilátásokról, a kommunikáció és a csapatok, amelyeket különböző mérőszámokkal mérnek. Van néhány gyors és egyszerű lépés ennek gyógyítására. Először igazítsa a csapatokat a megosztott mutatókhoz. Lehet, hogy igazságtalan a zárt nyertes foglalások marketing teljesítményének mérése, mivel a legtöbb az eladó kezében van, de ideális, ha a marketing feliratkozik az értékesítés által elfogadott lehetőségekre. Tesszük ezt az InsideView-n, és felmérésünk számos vezető vállalata is ezt teszi. 

Másodszor, tervezzen és hajtson végre marketing kampányterveket az értékesítéssel egyeztetve. Mit jelent ez valójában? Hívja meg őket értekezletek tervezésére. Koordinálja a marketing és az értékesítés elérésének ütemét (érintések) - lásd az alábbi példát. Ossza meg a kampány eredményeit. Az InsideView-n egy összehangoló értekezletet tartunk, ahol átgondoljuk a kampány teljesítményét és beépítjük az értékesítési visszajelzéseket. Ez ösztönzi a bizalmat és az együttműködést.

Értékesítési és marketing kampány végrehajtási terve
Ábra: Értékesítési és marketingkampány végrehajtási terv

Az InsideView Apex a bevételi csapatokat a tipikus silók eltávolításával összehangolja a legjobb lehetőségekkel, így:

  • A fiókalapú marketing (ABM) felsorolása felsorolja az értékesítést és a marketinget elsődlegesen a legfontosabb prioritásokra.
  • Célozza meg a megcélzott fiókokat és a potenciális ügyfeleket az értékesítési és a marketing munkafolyamatán belül, hogy bevételi csapatait a stratégiához igazítsa.
  • Fedezzen fel további, hasonló megjelenésű fiókokat, amelyek szorosan megfelelnek az ICP-k jellemzőinek, kihasználva az InsideView AI-alapú prediktív modellezését.
  • Adjon útmutatást az ABM, az ICP vagy a piaci szegmens ajánlott intézkedéseiről a kívánt eredmények elérése érdekében.

Értékesítési és marketing kampány végrehajtási terve
Ábra: Értékesítési és marketingkampány végrehajtási terv

Ábra: Az InsideView Apex a legjobb célfiókok AI-alapú előrejelzéseit mutatja be

Végül gondoskodjon a pontos adatokról, hogy az alább részletezett adatkezelési stratégia felvétele révén összehangolódjon a megfelelő célfiókok és az emberek, akikkel foglalkozni kell.

4. Végezze el vagy javítsa az ügyfél adatkezelési stratégiáját

A piacra lépési stratégia meghatározásának kritikus követelménye és függősége az adat higiénia, és az ügyfelek és a potenciális ügyfelek adatainak tisztasága és pontossága a jobb 3. és 5. pont szerinti értékesítési és marketing-összehangolást is eredményezi. Az InsideView-nál gyakran használunk egy XNUMX pontos keretet az adathigiéné kezeléséhez, amely a következőkre terjed ki:

  • Adatformátumok egységesítése az adatbeviteli hibák és inkonzisztenciák kijavításához, amelyek duplikált rekordokhoz vezetnek
  • Megtisztítás megbízható adatforrással szemben annak érdekében, hogy a pontatlanságokat időben orvosolják
  • Kikapcsolás megszüntetése az extra rekordok kiküszöbölése és objektumtípusok - például leadek, fiókok - alapján történő összehangolása
  • A hiányzó információk gazdagítása - pl. Bejövő webe vezet, így fontossági sorrendbe állíthatja őket és helyesen továbbíthatja őket a megfelelő értékesítőhöz
  • Foglalkoztatási és e-mail címek ellenőrzése egy kimenő kampányhoz 

insideview adatkészültség

Az InsideView adatkezelési megoldások egyszerű módot kínálnak az adathigiéné fenntartására, a hiányos nyilvántartások gazdagítására és a kapcsolattartási adatok hitelesítésére a kampány hatékonyságának javítása érdekében.

Összegzés

A piacra lépés fókuszának élesítése 2019-ben segítheti vállalatát növekedési ütemének növelésében és a bevételi célok elérésében. De a GTM stratégia meghatározásának és végrehajtásának folyamata erőfeszítéseket igényel, és továbbra is prioritásnak kell lennie. Ha jó helyet keres a kezdéshez, fontolja meg ennek a négy lépéses tervnek a alkalmazását, és tudassa velem, hogy megy. Szívesen segítünk neked. Íme néhány további forrás az induláshoz:

  1. Ebook: Az adatok tisztítása 
  2. Ebook: Ismeri teljes címezhető piacát?
  3. Ebook: Fiókalapú stratégiák használata az értékesítés és a marketing egyesítésére

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.