Miért kell a terepi értékesítésnek és a marketingnek túlmutatnia a hagyományos CRM-en

Outfield App

Ahogy a világ egyre személytelenebbé válik a technológia megjelenésével - közösségi média, videocsevegés stb. Egy lehetőség nagyon is valóságos módon mutatkozott be. Az egykor természetes, intuitív és utólagos gondolatként létező koncepció kényelmetlen, drágább időigényes alkalmazkodásra szorult. Fizikailag azok elé kerülni, akikkel kapcsolatokat akar építeni. Vadul nyilvánvaló elképzelésnek tűnik, de a valóság az, hogy társadalmunk a kényelem jegyében a kevésbé személyes kommunikációs formákra vált át. 

Nem az a lényeg, hogy mit érzünk ennek a társadalmi átalakulásnak. Célom ebben a cikkben azt érinteni, hogy ez az új valóság hogyan hatott az értékesítésre és az értékesítési eszközök felhasználására. Nyilvánvalóan az értékesítéssel foglalkozó szakemberek valóban kihasználhatják azokat a lehetőségeket, amelyek a digitális értékesítés és a marketing taktikájának fokozott elárasztása, valamint a vállalkozások növekvő belső értékesítési tevékenységekre való támaszkodása következtében nyíltak meg. 

Az asztal mögül való bejutás és a kapcsolatfelvétel a potenciális ügyfelekkel egyszerű módja annak, hogy megkülönböztessük az értékesítési képviselőt a csomagtól. Ez lehetőséget nyújt számukra arra, hogy kapcsolatba lépjenek és kapcsolatokat létesítsenek azokkal az egyénekkel, akik valószínűleg megveszik az általuk kínált terméket vagy szolgáltatást. Ha ez igaz, akkor az az elképzelés is igaz, hogy megfelelő támogatásra és információra van szükségük ahhoz, hogy megfelelően végezhessék a terepen. Az értékesítést segítő eszközök és a technológia remek példa a támogatás növelésének módjára.

Széles körben dolgoztam az értékesítésen belül és kívül egyaránt. Az egyes funkciók munkafolyamata teljesen más, egyedi változók befolyásolják a teljesítmény kimenetét. Belső értékesítési munkatársként ültem a kabinomban vagy az irodámban, és egész nap telefonáltam az e-mailek küldése és megválaszolása között. Az üzleti javaslatok, a jelentések kitöltése és a vevői érintkezési pontok dokumentálása a CRM vállalatban szintén a mindennapok részét képezte. Külső munkatársként ezeket a dolgokat a személyi látogatások előtt és után is gyakran meg kell tennem, miközben a járművemben ülök. Nagy szerencsém volt, ha gyorsan áthaladtam a forgalmon (ami Houstonban nem fordul elő gyakran). Az olyan tényezők, mint a nap időzítése és az időjárási viszonyok, határozottan meghatározzák, hogy az ingázás stresszes-e vagy sem. Ha valamelyik ügyfélfiókomnál rendezek eseményt, akkor felelős voltam az eredmények (mennyiségi és minőségi) rögzítéséért, miközben tartózkodtam. Hosszú történet - röviden: több tényező vett részt mindennapi külső értékesítői szerepemben, ezért több változó befolyásolja a siker lehetőségeit. 

Vezetői szempontból egyidejűleg felfelé irányítottam 80 értékesítési képviselőt, akik minden nap véletlenszerű időpontokban aktívan végeztek értékesítési műveleteket a különböző piacaikon. Mivel ezek az ügynökök távolról dolgoztak az ország különböző részein, összetett volt az értékes betekintés megszerzése, megértése és hasznosítása abban a piacban, ahol megpróbáltunk versenyezni. Ezen információk nélkül sokkal nehezebb volt a testre szabott terepi stratégia terepi stratégiát vezetni. 

Problémák a hagyományos CRM-mel 

A rendelkezésre álló értékesítési eszközök elsősorban a belső értékesítési szerepkör számára készülnek. A hagyományos CRM rendelkezik olyan felülettel, amely jobban igazodik a telefonálás és az e-mail küldés mindennapjaihoz. Nem hatékonyak a külső értékesítési képviselők számára, akik útközben vannak, és nem mindig férnek hozzá asztali számítógéphez vagy WiFi-hez.  

A külső értékesítési és terepi marketing csapatoknak olyan eszközökre van szükségük, amelyek egyedi mindennapi munkafolyamatukat támogatják. A menet közbeni értékesítési tevékenységre szánt mobil terepi értékesítési alkalmazás segíthet a vállalkozásoknak az adatok megszerzésében és központosításában, a terepi műveletek egységesítésében, az együttműködés ösztönzésében, a képviselők felelősségre vonásában és a termelékenység növelésében. 

Hogyan tudják a képviselők kihasználni a technológiát? 

Mint említettük, egy külső képviselő rendszeresen utazik, személyes találkozókat tart és egész nap véletlenszerű eseményekkel szembesül. Például a rossz időjárási viszonyok, a forgalmi dugók és a tevékenységek időzítése befolyásolhatják a napot egy terepi képviselő számára, és kiterjesztve teljesítményét is. Éppen ezért a hagyományos CRM nem fogja megfelelően kielégíteni azon vállalatok igényeit, amelyek külső értékesítési tevékenységek révén versenyeznek. A képviselőknek olyan technológiai megoldásra van szükségük, amely a munkafolyamatukat egyedivé tevő árnyalatok kezelésére készült. 

A terepi képviselők sokféleképpen javíthatják a teljesítményt a technológia kihasználásával, íme négy példa. 

1. Tervezés 

A nap megtervezése elengedhetetlen a terepi képviselő sikeréhez. A múltban túl sokan egyszerűen kiugrottak reggel az ágyból, és szeszélyük alapján eldöntötték, melyik helyszínre utaznak aznap. Nyilvánvaló, hogy jobb, ha jobban átgondolják a leendő vagy folyószámlák látogatását. Ez azonban nem mindig valósítható meg a reps számára biztosított eszközök alapján - itt az egyszerű, intuitív technikai interfészek elengedhetetlenek. Lehetővé teszik, hogy a munkatársak időt szakíthassanak a naptáruk egyszerű megtervezésére néhány hétre vagy egy hónapra előre, ha szeretnék.

Ez segít abban, hogy megálljanak és átgondolják minden egyes ügyfelet a területükön, és stratégiai gondolkodásra készteti őket. Ezenkívül élő térképen is megtekintheti területét a terepi értékesítési alkalmazás és csökkentette a szélvédő és az utazási időt. Minél kevesebb időt utaznak, annál több időzítéssel lehet lezárni az ügyleteket és gondoskodni az ügyfelekről.

2. Számlaadatok

A képviselők rengeteg adattal rendelkeznek, amelyekre szükségük van a hozzáféréshez és a rendszerezéshez. Amikor az értékesítésen belül dolgozik, akkor megvan a luxus, hogy hívás közben felhúzza a CRM műszerfalát, hogy visszanézhesse a jegyzeteket. A terepi képviselőnek nincs állandó előnye. Útközben képesnek kell lenniük a fióktörténettel kapcsolatos legfontosabb információkhoz való hozzáférésre. Emellett képesnek kell lenniük arra, hogy a leállást követően hatékonyan frissítsék a fiókadatokat. Mobil hozzáférés biztosítása a fiókadatokhoz óriási segítséget nyújt a képviselőknek. 

3. Adatok elemzése

Most, hogy megvan az adatok, valamit tennie kell velük. Ha nem elemzi a műveletek, a célpiacok és az ügyfelek adatait, lemarad a versenytől. Ez több, mint az eladási számok áttekintése. Ez azt jelenti, hogy valóban meg kell vizsgálni, hogy az, amit csinálsz, működik-e vagy sem. A mai technológiával a képviselőnek nem kellene másra támaszkodnia a vállalaton belül, hogy megnézze adatait és visszaközvetítse őket. A ma elérhető technológiával számos elemzési folyamatot automatizálnak, lehetővé téve az értékesítő személyzet számára, hogy maguk is befektessenek az adatok elemzésébe. 

4. közlés 

A külső értékesítési csapatok számára nagy kihívás, hogy egymástól függetlenül dolgoznak. Ez korlátozza a tudás átadását, amely a csapatok együttes munkájával történhet. Ezen ismeretátadás nélkül az ismételt munkatársak nagyobb valószínűséggel megismétlik kollégáik hibáit. Olyan sok előnye van a kollégákkal való rendszeres kapcsolattartásnak, mint például a bevált gyakorlatok megosztása, a bajtársi fejlesztés és a barátságos verseny. Az eszközök használata a kommunikációhoz és a más szakemberekkel való együttműködéshez remek módszer a teljesítmény növelésére. 

Hogyan használhatják az értékesítési vezetők a technológiát 

A kiváló minőségű terepi értékesítési alkalmazás nem csak a képviselők számára készült. Bizonyos esetekben ez értékesebb lehet az értékesítési vezetők számára. Megállapításaink szerint az értékesítési vezetők legalább 60% -ának aggodalma van a képviselői tevékenységek túl kevés betekintése miatt. Nehéz feladatuk, hogy tudják, mit csinálnak az egyes képviselők az egyes területeken, lépést tartva a különböző piaci trendekkel és a képviselő munkanapját befolyásoló különféle változókkal. Annyi adat áll rendelkezésükre, amire szükségük van a legnagyobb ROI eléréséhez szükséges idő és erőforrások legjobb lefoglalásához. Íme néhány kulcsfontosságú módszer, amellyel az értékesítési menedzser kihasználhatja a technológiát.

  1. Adatbázis karbantartása - Bármilyen értékesítéshez elengedhetetlen, hogy az ügyfelekkel rögzítsék az egyes történelmi érintkezési pontokat. Ez nehéznek bizonyulhat a terepi értékesítésben, mert az irodától távol, véletlenszerű helyeken történik. Ha a repsnek van egy eszköze, amellyel rögzítheti, mennyi ideig tartózkodnak és mit csinálnak ott, akkor a menedzserek jobban megérthetik, hogy az egyes fiókok milyen állapotban vannak. 
  2. Minőségellenőrzések - A vezetők és a képviselők mindig kompromisszumot keresnek a szabadság és az elszámoltathatóság között. A terepi értékesítésben a vezetőknek aggályaik lehetnek a képviselő tevékenységével kapcsolatban, mert nem mindig láthatják őket működés közben. Egy webes és mobil alapú terepi értékesítési alkalmazás űrlapokat és kérdőíveket nyújthat az ismétlések kitöltéséhez, míg megállás közben nyomon követheti tevékenységüket, és nem tolakodóan segítenek enyhíteni a vezetők aggályait. 
  3. Műveletek szabványosítása - Az értékesítési képviselő gyakran a vállalat arca. Biztosítani szeretné, hogy jól képviseljék a márkát. Ezenkívül, ha egy teljes távoli csapatot szervez és követ, biztosnak kell lennie abban, hogy mindannyian ugyanazokat az eljárásokat követik. Az űrlapok és a kérdőívek megismétlik az elszámoltathatóságot és a jelentéstételt, valamint a vezetőknek módot nyújtanak a csapat egészének működésének egységesítésére.
  4. Csővezeték nézet - A vezetőnek tudnia kell, hogy a különböző fiókok hol vannak a folyamatban. Szükségük van az értékesítési ciklus különböző szakaszainak strukturálására, rögzítésére és figyelemmel kísérésére. Kiváló minőségű terepi értékesítési alkalmazással a képviselők rögzíthetik a frissítéseket a fiókokon, a menedzserek pedig láthatják ezeket a frissítéseket, és vizuálisan rendezhetik a leendő ügyfelek folyamatban lévő részét. 

Outfield - A terepi értékesítéshez tervezett eszköz

Mezőny egy webes és mobil alapú CRM és terepi értékesítési alkalmazás, amely alkalmazásokat kínál iPhone, Android és webes alkalmazásokhoz. A platform külső értékesítési és marketing csapatokat szolgál ki a 70-es évek országaiban. Az Outfield az értékesítési vezetőknek és a terepi képviselőknek egyaránt segítséget nyújt. A terepi vezetők számára ez lehetővé teszi számukra, hogy betekintést nyerjenek a piacukba, nyomon kövessék és ellenőrizzék a csapat tevékenységét, valamint kommunikáljanak az eszközök között. Ellátják azokat a jelentéstételi és elemzési vállalatokat, amelyeknek terepi értékesítési és marketing programjaik futtatásához szükségesek. A terepi képviselők számára az Outfield segít növelni a termelékenységet, növelni a bevételt és kezelni tevékenységüket. A mobilalkalmazás intuitív kezelőfelületet biztosít területük és fiókok kezeléséhez útközben. A képviselő gyorsan létrehozhat látogatási tevékenységet, jegyzeteket rendelhet, valamint fenntarthatja és hozzáférhet a vevőkkel kapcsolatos kritikus információkhoz. Az Outfield lehetővé teszi a képviselők számára, hogy kapcsolatban maradjanak más terepszakértőkkel, vezetőséggel vagy más személyzettel.

Outfield Sales App

Az Outfield a terepi értékesítési csapat szem előtt tartásával készült. Megoldásokat kínálnak a terepi marketinghez, a területgazdálkodáshoz, az útvonaltervezéshez, a kereskedelemhez, az értékesítéshez és a számlák feltérképezéséhez és a terepi értékesítéshez. 

Íme néhány eszköz, amelyet az Outfield nyújt a reps termelésének növelésére. 

  • Naptár tervezése - Az Outfield egy webes és mobil naptárat kínál, amelyek segítenek nekik időben megtervezni látogatásukat, hogy szervezettek maradjanak. Emlékeztetőket állíthatnak be a naptárba olyan dolgok elvégzésére, mint például bizonyos ügyfelek megállása. Ez lehetővé teszi a felügyelők számára is, hogy maradjanak a körben abban, hogy mit csinálnak a képviselők.  
  • Útvonal optimalizálás - Az ingázás optimalizálása hihetetlenül értékes. Bármely képviselő tudja, hogy a szélvédő idejének csökkentése játékváltó. Outfield térképezze fel a látogatásokat, és segítsen ennek megfelelően ütemezni a több megállós útvonalakat. Az Outfield meg tudja jósolni és optimalizálni az ingázást mind a történelmi adatok, mind a valós idejű események alapján. 

Terepi értékesítési útvonal optimalizálás

  • Csapataktivitás - Az Outfielden keresztül valós időben nyomon követheti az ismétléseket, kommunikálhat egymással, és a menedzserek edzhetnek ismétléseket. Az alkalmazás értesítéseket küld, hogy a csapattársak időben kapjanak információkat. 

Külföldi értékesítési képviselők követése

  • Gamification - Az értékesítés eladási módja egyszerűen az eladásokkal kapcsolatos játékalapú elvek és tapasztalatok felhasználása az ösztönzés és a barátságos verseny ösztönzése érdekében. Az Outfield platformja lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy értékesítsék értékesítési műveleteiket, és ezáltal növeljék az alkalmazottak teljesítményét. 

Outfield in Action 

palládium, egy hospice és palliatív ellátást nyújtó szolgáltató, az Outfield-t használja külső értékesítési és marketing erőfeszítéseikhez. Hasznosnak találják mind a mindennapokban, és hosszú távon is. Raymond Lewis, a Palladium üzletfejlesztési alelnöke az Outfield legnagyobb előnyét említi, hogy segíti őket felkészülésükben. Egy olyan iparág számára, mint az egészségügy, hat hónaptól egy évig is eltarthat, mire a tényleges döntéshozó elé kerül.

Az Outfield révén a Palladium képes nyomon követni az összes érintési pontot, amelyet ismétlésük tesz - kivel vannak, mit mondtak, milyen kérdéseket tettek fel és még sok mást. Ez lehetővé teszi számukra, hogy jobban felkészüljenek, amikor eljön az ideje, hogy találkozzanak a végső döntéshozóval. A Palladium mindennap kihasználja az útvonal-optimalizálás előnyeit. Képesek azonosítani az új referencia forrásokat a közelben, megtervezni az útvonalat és összekapcsolni az általuk választott navigációs rendszerrel. Ez lehetővé teszi képviselőik hatékony működését.

A terepi képviselő állandóan úton van, és szükségük van egy olyan eszközre, amely gyors, egyszerűen használható és könnyen együtt jár velük. A számítógép kiszállítása, a wifi-hez való csatlakozás és az információk naplózása nem olyan hatékony, mint az okostelefon előhúzása és az információk intuitív felületen történő bevitele. Egy szervezetnek végső soron asztali és mobil hozzáférésre van szüksége. A mobil megoldások célja egy képviselő munkafolyamatának támogatása útközben. Az Outfield jelenleg több száz ügyfelet szolgál ki világszerte. Legfelső vertikális oldaluk a CPG, a CE és a biztosítás.

Próbálja ki az Outfield-t ingyen

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.