5 A hűséges ügyfelek tulajdonságai az Ön értékesítésével és marketingjével kapcsolatosak

b2b értékesítési marketing oktatás

Brett Evans nagy helyi értékesítési tehetség, és azt tanácsolta, olvassam el A Challenger akció: Az ügyfélbeszélgetés irányításának átvétele az értékesítés és a marketing átfedésével kapcsolatos számos beszélgetésünk egyikében.

a kihívó-eladóTöbb ezer értékesítési képviselő teljes körű tanulmánya alapján több iparágban és földrajzon,A Challenger akció amellett érvel, hogy a klasszikus kapcsolatépítés veszteséges megközelítés, különösen, ha komplex, nagyszabású vállalkozások közötti megoldásokat kell értékesíteni. A szerzők tanulmánya megállapította, hogy a világ minden értékesítési képviselője az öt különálló profil egyikébe tartozik, és bár mindezen típusú képviselők átlagos értékesítési teljesítményt tudnak nyújtani, csak az egyik - a Challenger - nyújt folyamatosan magas teljesítményt.

Nem vagyok nagy rajongója az eladási könyveknek. Gyakran túlhaladott és nyomasztó folyamatokat tapasztalok, amelyek motiválhatnak néhány értékesítőt, de nem mindet. Csodálatos értékesítési embereket ismerek, akik évek óta ápolják a kapcsolatokat és hatalmas szerződéseket kötnek, ismerek olyan értékesítési embereket, akikben megbíznak, függetlenül attól, hogy milyen társaságban dolgoznak - ügyfeleket hoznak magukkal országról országra, és még ismerek csodálatos kimenő értékesítőket is, akik élvezik a dübörgést a telefont egész nap, és néhány percen belül valahogy leköti a potenciális ügyfelet, hogy a következő lépéshez vezesse őket.

Ez a könyv egészen más - lebontja a különböző értékesítési személyiségeket, és néhány úttörő kutatást nyújt. Nemcsak az értékesítők motivációját és taktikáját tárgyalja, hanem átfogó betekintést nyújt abba, hogy az ügyfelek mit keresnek az értékesítési folyamat során. Az alábbiakban bemutatjuk az első 5 attribútumot fontossági sorrendben, amelyeket az ügyfelek keresnek az értékesítési képviselővel való kapcsolatuk során:

  1. Rep ajánlatok egyedi és értékes szempontok a piacon
  2. Rep segít nekem navigálni az alternatívák között
  3. Rep biztosítja folyamatos tanácsadás vagy konzultáció
  4. Rep segít nekem kerülje a potenciális szárazföldi aknákat
  5. Ripsz új kérdésekre oktat és eredmények

Észrevett-e szívósságot, tárgyalási készségeket, emelkedést, a bezárás sebességét vagy bármilyen más tulajdonságot az első 5-ben? Dehogy. Valójában a következő két tulajdonság volt könnyen megvásárolható és miután széles körű támogatás a szervezet egészében.

Látja, hogy van-e hasonlóság abban, hogy a potenciális ügyfelek milyen értékesítési tapasztalatokat keresnek, és milyen tartalommarketing-stratégiát hajt végre a leendő ügyfelek és az ügyfelek számára? Remélhetőleg látja, amit én látok! Helyettesítsük a kifejezéseket:

  1. A tartalma kínál egyedi és értékes szempontok a piacon
  2. A tartalma segít nekem navigálni az alternatívák között
  3. A tartalma biztosítja folyamatos tanácsadás vagy konzultáció
  4. A tartalma segít nekem kerülje a potenciális szárazföldi aknákat
  5. A tartalma új kérdésekre oktat és eredmények

Mikrofon csepp! Mindezek az attribútumok egy dologra utalnak - mindkettő építésére bizalom, tekintély és érték idővel a potenciális ügyfelekkel. A legjobb értékesítők tudják, hogy így kötik az ügyleteket ... és a legjobb tartalmi és közösségi marketing csapatok tudják, hogy hogyan tudnak üzleteket kötni, vagy a konverziós tölcséren keresztül terjeszteni a potenciális ügyfeleket, vagy segíteni az értékesítési csapataikat előnyben részesíteni a versenyt.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.