A 3 jelentésnek, amelynek minden B2B közös piacszervezésnek meg kell maradnia és boldogulnia kell 2020-ban

Marketing jelentések

Mivel a gazdaság a recesszióhoz közeledik, és a vállalati költségvetés csökken, a B2B marketingszakemberek számára az a valóság, hogy minden elköltött dollárt megkérdőjeleznek, alaposan megvizsgálnak, és közvetlenül a bevételhez kell kötni. A marketing vezetőknek arra kell összpontosítaniuk, hogy költségvetésüket olyan taktikákra és programokra helyezzék át, amelyek igazodnak a vevő új valóságához, és az értékesítéssel kell együttműködniük az év bevételi céljainak elérése érdekében.  

De honnan tudja a KPSZ, ha a megfelelő programokba és taktikákba fektetnek be, ha nem állnak rendelkezésükre megbízható adat- és elemzési források? Hogyan fogják meggyőzni legfontosabb üzleti érdekeltjeiket és az ügyvezető csapatot arról, hogy a marketing nem diszkrecionális kiadás, hanem befektetés a jövőbeni bevételbe és az üzleti növekedés motorja?

A csökkentett költségvetés és más, a COVID-19-hez kapcsolódó megszorítások miatt a megbízható adatokhoz és elemzésekhez való hozzáférés minden eddiginél fontosabb, mert lehetővé teszik a CMO-k és a marketing vezetők számára, hogy bizonyítsák a megtérülést, a marketing tevékenységeket közvetlenül a bevételhez kössék, valamint teszteljék a különböző taktikákat és csatornákat a jövő meghatározása érdekében beruházások. A marketingesek természetüknél fogva mesemondók - miért ne várhatnánk el, hogy saját adatainkkal meséljünk el egy történetet? Ennek asztali tétnek kell lennie - 2020-ban és azt követően is. 

A valóság azonban az, hogy bár a marketing vezetők több ezer adatponthoz és több száz jelentéshez férhetnek hozzá, lehet, hogy nem azokra összpontosítanak, amelyek a leghatásosabbak az üzleti életre - különösen, ha a piac ilyen gyorsan változik. Szűkítettem azt a három legkritikusabb jelentést, amelyet a CMO-knak kéznél kell tartanunk:

Lead-to-Revenue jelentés

Termelnek bevételt az MQL-k? Tudja bizonyítani? Egyszerű és egyértelmű koncepciónak tűnik, ha nyomon követhetjük az ólom marketing forrását, és biztosítjuk, hogy az adatok „jóváírják” az esetleges lehetőséget és a kapcsolódó bevételt. 

A valóságban azonban a B2B értékesítés hosszú időtartamú és hihetetlenül bonyolult, több embert is bevon a fiókba, valamint több érintési pontot és csatornát a vevő útja során. Ezenkívül az értékesítést gyakran ösztönzik saját leadek létrehozására, amelyek végül versenyeznek, vagy akár felül is írják a marketing által generált leadeket a CRM-ben. Ezen adatok és a megfelelő jelentés (ek) szentségességének biztosítása érdekében elengedhetetlen, hogy a KPSZ megfeleljen az értékesítés vezetőjének a potenciális ügyfelek és lehetőségek előállításának folyamata tekintetében. 

Pro Tipp: Aki eredetileg generálta az ólmot (marketing vagy értékesítés), az adatfolyam megőrzése érdekében végig kell járnia a lehetőség megteremtéséig. Ennek további előnye, hogy következetesen és pontosan meg tudja mérni a bezárás átlagos idejét. 

Csővezeték-sebesség jelentés

Hogyan bizonyítja - adatokon keresztül -, hogy a marketing összhangban áll az értékesítéssel? A marketing vezetők rendszeresen (olvassák: folyamatosan) beszélnek az értékesítéssel való szoros együttműködésről, de be kell bizonyítaniuk, hogy marketing minősített vezetőik (MQL-k) magas arányban fogadják el az értékesítést, ami azt jelenti, hogy átváltják őket értékesítéssel megbízható ügyfelekké (SQL). . Azok a marketingszervezetek, amelyek hivatalos értékesítési eljárást hoztak létre az ügyfelek elfogadásához és visszautasításához, ÉS kvalitatív adatokat gyűjtenek az elutasítás okairól, azok a szervezetek, amelyek a jelentéstétel és a mérés sikere érdekében jöttek létre ezen a kritikus területen. 

Azoknál a szervezeteknél, amelyek a számlaalapú marketinggel (ABM) rendelkeznek, ez teljesen megváltoztatja a játékot, mert ezek a marketingesek párosítják a megnevezett számlák portfólióját az eladó megnevezett számlák portfóliójával. Ennélfogva a cél az egyesített pár (marketing és értékesítés) hatékonyságának (bevételt termelő) és az egyes egyéni hatékonyság hatékonyságának mérése a fent leírtak szerint. A legtöbb B2B szervezet (még) nem végez ABM jelentéstételt az MQL és az SQL arányáról, mert egyedülálló jelentési struktúrájuk van, ezért nincs ösztönzésük a közös jelentésre. 

Pro Tipp: Változtassa meg mindkét csapat ösztönzőit és jutalmát, jutalmazza mindkét csoporttagot olyan megosztott mutatók alapján, mint az értékesítési és a marketingfiókok portfólióinak átfedése, az SQL-ekké konvertáló MQL-ek és a lehetőségekké alakuló SQL-ek száma . 

Tartalomhatékonysági jelentés

Míg manapság számos marketingcsapat erős tartalmi stratégiákat dolgozott ki a vevő személyiségein alapulva, még mindig küzdenek az egyszerűnek tűnő tartalmi hatékonyságról szóló jelentések elkészítéséért, amelyek azonosítják a magas és alacsony teljesítményű tartalmat. Bár maga a tartalom lehet a legjobb az osztályban, értéktelen, hacsak a marketing csapatok nem tudják bemutatni, miért számít és milyen hatással van az üzletre. 

Normális esetben a marketing jelentések a person összpontosítson (azaz ügyfélutakra vagy vezető életciklusokra) a bevétel hatásának nyomon követésére, de fontolóra veheti a tartalmi fókuszú jelentéstételt és az egyes eszközöket a bevételig mérheti. Egy jól felépített rendszerben ezek az érintési pontok a személy nyilvántartásán keresztül igazodnak. Tekintettel arra, hogy pénzünkre az emberek viszonyulnak, a tartalomra pedig az emberek (és azok tartalomfogyasztása) számítunk, minden tartalmi érintkezési pont bevételnek tulajdonítható. Ugyanazok az adatok támogatják az ügyfelek útját, csak tartalmi szempontból szemlélve.

Pro Tipp: Ha a bevételnek az egyes tartalmi elemekhez való hozzárendelése túl nagy terhet jelent, akkor kezdje azzal, hogy a tartalmat MQL-nek tulajdonítja. A tartalmat rangsorolhatja az egyes létrehozott MQL-ek száma alapján. Ezután súlyozhatja az MQL felosztást a tartalmi struktúrában. 

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.