A változó marketingtölcsér?

értékesítési tölcséres marketing

Mint mindannyian tudjuk, az értékesítés és a marketing folyamatosan változik. Ezért az értékesítési és a marketing tölcsérek változnak. Bár lehet, hogy nem tetszik, alkalmazkodnunk kell.

A RainToday.com nemrég közzétett egy bejegyzést ebben a témában, a mi sajátunkkal együtt marketing automatizálási szponzorok, Right On Interactive. Troy Burk, vezérigazgató és alapító jó észrevételeket tesz. De van egy meglátás, amely ijesztő a marketingesek számára:

értékesítési tölcséres marketingA Forrester Research szerint az összes B2B marketingszakértő közel fele szerint az összes marketing által generált lead kevesebb mint 4% -át zárja le. Ezenkívül az összes bevétel kevesebb, mint 25% -át a marketingnek tulajdonítják.

Marketingesként ez ijesztő megállapítás. Gondoljon bele - a mi feladatunk létrehozni a vezetőket és táplálni őket. Ha csak 4% -ot konvertálunk, akkor a c szintű végrehajtóink valószínűleg nem elégedettek velünk, és nem hajlandók költeni a költségvetést erőfeszítéseinkre. E statisztika ellenére ez valójában egyáltalán nem így van.

Szükségünk van minden szervezetre. Valójában, míg a bevétel mintegy 75% -a fel-eladásokból és ajánlásokból származik, a legtöbb marketing-költségvetés új vezetők létrehozására és ápolására irányul a marketingtölcsérben. Életképesek vagyunk! És szükség van rá.

A mai digitális világ általános problémája az értékesítés és a marketing összehangolása. Hagyományosan ezek mindig két külön osztály voltak. Függetlenül attól, hogy az új korban vannak-e vagy sem, fontos, hogy a marketingtervek és az értékesítési tervek egybeesjenek, és hivatalos folyamat legyen érvényben, hogy a kézbesítés zökkenőmentes és időszerű legyen. A marketing automatizálása ennek a módja. Az értékesítés új vezető e-mail címét küldi el a marketingnek, a marketing hozzáadja őket a rendszerhez, a marketing automatizálási rendszer létrehozza és nyomon követi az ügyfélprofilt, és most mindkét fél „tudatában van” annak, hogy mit és mikor végeznek a potenciális ügyfelek. Nem mindig ez a munkafolyamat, de mindenképpen megalapozza, hogy mi lehet sikeres ütemterv a marketing további vezetőinek lezárására.

A marketing tölcsér és az értékesítési csatorna céljai eltérőek lehetnek, de a cselekvésre ösztönzés és a marketing életciklusa digitális szempontból hasonló. Miért ne működne együtt?

A marketing és az értékesítés egyaránt elengedhetetlen az életciklus-marketing szempontjából - hagyjuk abba a harcot és kezdjünk el egyként dolgozni.

4 Comments

  1. 1

    Ez határozottan egy olyan kérdés, amelyet én is tapasztaltam. Nem feltétlenül veszít szeretetet a marketing és az értékesítés között, hanem az, hogy különböző prioritásaink vannak. A marketing (az én világomban) a mutatókról és a megtérülésről szól (talán annak a terméknek a eredménye, hogy mindig bizonyítanunk kell az értékünket), míg az értékesítés inkább az egyszeri interakcióval és az egyes ügyfelek bezárásával foglalkozik.

    A legnagyobb megszakadásunk egyszerűen a tölcsér teljes nyomon követése az eladás lezárásáig. Nyomon tudom követni a bevitt ügyleteket, de az értékesítő személyzetre kell támaszkodnunk a tényleges bevétel megfelelő naplózásában és nyomon követésében, ami nem mindig így van. Kombinálja ezt azzal a ténnyel, hogy az iparunkban (főleg nagyon magas díjas szolgáltatások) vezetőink akár több száz érintésből is származhatnak, és az adott tevékenység ROI-jának szögezése nagyon nehéz lehet.

    • 2

      Köszönöm a megjegyzést, Tyler! Egyetértek a különböző prioritásokkal kapcsolatos megjegyzésével. Ez nagyon igaz. De azt gondolom, hogy ha mindketten rájövünk, hogy erőfeszítéseink különböző tevékenységek elvégzésével ugyanazon cél elérése érdekében dolgoznak, akkor a prioritásainkat jobban összehangolhatjuk (és megtérülhetünk!).

      Ami a megtérülést illeti, mindig azt gondoltam, hogy nehéz meghatározni az értékesítés vagy a marketing egészének megtérülését. Vannak olyan tevékenységek, amelyeket csinálunk, amelyeken nem lehet „árcédula”. Biztos, hogy egy értékesítési munkatárs kávézhat egy potenciális potenciállal, és csak kattintottak, és ekkor döntött úgy, hogy együtt akarnak működni azzal a céggel. De az átalakítás csak 2 hónappal később, más belső vagy külső tényezők miatt következett be. A „több érintési pont” világban nem tudjuk, mikor hoztunk hatást. Mely tevékenységeknek kell megtérülniük? Nagyon homályos és nehéz meghatározni.

      • 3

        Határozottan egyetértek. Nem könnyű kezelni. Az a megközelítésem, hogy alapvetően statisztikai elemzést végzek a tölcsér legtetejétől, és meghatározzam, hogy mely típusú tevékenységek a legértékesebbek az Ön számára.

        Tehát például, ha azt állítja, hogy a webhelye organikus forgalmának 2% -a további információk iránti kérelmet nyújt be, és ebből a 2% -ból 30% végül értékesítéssé alakul, és ezek az eladások összesen 100 ezer USD-t tettek ki, akkor elemzést végezhet becsülje meg az Ön által generált minden új organikus látogató értékét - lényegében ROI-t, amely közvetlenül a SEO idejéhez / erőfeszítéséhez kötődik.

        Abban igazad van, hogy a több érintési pont megnehezíti. Oh - bízz bennem - mindent tudok erről. De, azt hiszem, legalább hozzávetőleges mérésekkel kell rendelkeznünk a folyamatok optimalizálása, a dollár optimalizálása és az idő optimalizálása érdekében. (pl. havonta további 10 órát kell-e töltenünk SEO-val? - jól megnézhetjük a költségeket a megtérüléssel szemben).

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.