Mik azok a vevői személyek? Miért van szükség rájuk? És hogyan hozza létre őket?
Míg a marketingesek gyakran azon dolgoznak, hogy olyan tartalmat állítsanak elő, amely megkülönbözteti őket, és leírja termékeik és szolgáltatásaik előnyeit, gyakran hiányzik nekik a tartalom létrehozása. típus termékét vagy szolgáltatását vásárló személyről.
Például, ha a potenciális ügyfél új tárhelyszolgáltatást keres, a keresésre és a konverziókra összpontosító marketingszakember előnyben részesítheti a teljesítményt, míg az IT-igazgató a biztonsági funkciókat. Mindkettővel beszélnie kell, gyakran megköveteli, hogy mindegyiket konkrét hirdetésekkel és tartalommal célozza meg.
Röviden arról van szó, hogy vállalata üzeneteit szegmentálja a potenciális ügyfelek mindegyikéhez, akivel beszélnie kell. Néhány példa az elszalasztott lehetőségekre:
- Konverziók – A vállalat arra összpontosít, hogy a tartalom a legnagyobb figyelmet kapja a webhelyén, ahelyett, hogy a konverziókat eredményező személyeket azonosítaná. Ha webhelye látogatóinak 1%-a válik vásárlóvá, meg kell céloznia ezt az 1%-ot, és meg kell határoznia, kik ők, mi késztette őket a konverzióra, majd ki kell találnia, hogyan beszélhet hozzájuk hasonlókkal.
- Iparágak – Egy cég platformja több iparágat is kiszolgál, de az oldalon található általános tartalom általában a vállalkozásokhoz szól. Ha az iparág nem szerepel a tartalomhierarchiában, a potenciális ügyfelek, akik egy adott szegmensből látogatnak el a webhelyre, nem tudják elképzelni vagy elképzelni, hogyan segít nekik a platform.
- pozíciók - Egy vállalat tartalma közvetlenül a platform által nyújtott általános üzleti eredményekről szól, de nem foglalkozik annak kiemelésével, hogy a platform hogyan segíti a vállalat egyes munkaköreit. A vállalatok együttműködve hozzák meg a vásárlási döntéseket, ezért elengedhetetlen, hogy minden érintett pozícióról tájékoztatást kapjanak.
Ahelyett, hogy a márkájára, termékeire és szolgáltatásaira összpontosítana, hogy kialakítson egy-egy tartalmi hierarchiát, amely mindegyiket pozicionálja, ehelyett a vállalatot a vásárló szeméből nézi, és olyan tartalom- és üzenetküldő programokat épít ki, amelyek közvetlenül szólnak motivációjuk amiért a márkád vásárlójává vált.
Melyek a vevői personák?
A vásárlói személyiségek olyan kitalált identitások, amelyek a vállalkozásának beszélő potenciális ügyfelek típusait képviselik.
A Brightspark Consulting ezt az infografikát kínálja a B2B vásárlói személy:
Példák vásárlói személyekre
Olyan kiadvány, mint Martech Zonepéldául több személyt szolgál ki:
- Susan, a marketing igazgató – Sue a technológiai vásárlások döntéshozója, hogy segítse vállalata marketingszükségleteit. Sue a kiadványunkat eszközök felfedezésére és kutatására egyaránt használja.
- Dan, a marketing igazgató – Dan stratégiákat fejleszt a marketingjüket segítő legjobb eszközök bevezetésére, és lépést akar tartani a legújabb és legjobb technológiákkal.
- Sarah, a kisvállalkozás tulajdonosa – Sarah-nak nincs pénze ahhoz, hogy marketing osztályt vagy ügynökséget alkalmazzon. Keresik a legjobb gyakorlatokat és az olcsó eszközöket, hogy javítsák marketingjüket anélkül, hogy a költségvetésüket megszegnék.
- Scott, a marketingtechnológiai befektető - Scott megpróbálja figyelni az ipar legújabb trendjeit, amelyekbe befektet.
- Katie, a marketing gyakornok – Katie marketing vagy PR szakos iskolába jár, és szeretné jobban megérteni az ipart, hogy nagyszerű állást kaphasson, ha diplomát szerez.
- Tim, a marketingtechnikai szolgáltató – Tim figyelni akarja a partnercégeket, amelyeket esetleg integrálhat, vagy konkurens szolgáltatásokat.
Miközben írjuk bejegyzéseinket, közvetlenül kommunikálunk néhány ilyen személyrel. Ebben a bejegyzésben Danre, Sarah-ra és Katie-re összpontosítunk.
Ezek a példák természetesen nem a részletes verziók, hanem csak egy áttekintés. A tényleges személyi profil sokkal mélyebb betekintést nyújthat és kell is, hogy betekintést nyerjen a személy profiljának minden elemébe… iparág, motiváció, jelentési struktúra, földrajzi elhelyezkedés, nem, fizetés, végzettség, tapasztalat, életkor stb. Minél kifinomultabb a személye, Világosabbá válik a kommunikáció a potenciális vásárlókkal való beszélgetés során.
Videó a vásárlói személyekről
Ez a fantasztikus videó Marketo részletezi, hogyan segítenek a vásárlók azonosítani a tartalom hiányosságait, és pontosan megcélozni azt a közönséget, amely nagyobb valószínűséggel vásárolja meg az Ön termékeit vagy szolgáltatásait. A Marketo a következő kulcsprofilokat javasolja, amelyeket mindig szerepeltetni kell a Vevői Personákban:
- Név: A kitalált személynév butaságnak tűnhet, de hasznos lehet abban, hogy segítsen egy marketingcsapatnak megvitatni ügyfeleiket, és kézzelfoghatóbbá tegye őket az elérésük megtervezéséhez.
- Kor: Egy személy életkora vagy korosztálya lehetővé teszi a generáció-specifikus jellemzők megértését.
- Érdeklődési kör: Mik a hobbijaik? Mit szeretnek csinálni szabadidejükben? Ezek a kérdések segíthetnek kialakítani azt a tartalomtémát, amellyel valószínűleg foglalkozni fognak.
- Médiahasználat: Médiaplatformjaik és csatornáik befolyásolja, hogyan és hol érhetők el.
- Pénzügyek: Jövedelmeik és egyéb pénzügyi jellemzőik határozzák meg, hogy milyen típusú termékeket vagy szolgáltatásokat jelenítenek meg, és milyen árpontoknak vagy promócióknak lehet értelme.
- Márkanevek: Ha szeretnek bizonyos márkákat, ez utalhat arra, hogy milyen tartalmakra reagálnak jól.
Töltse le, hogyan lehet vevői személyiséget és utazást létrehozni
Miért érdemes vásárlói személyeket használni?
Amint az alábbi infografika leírja, a vásárlói személyek használata 2-5-ször hatékonyabbá tette a webhelyeket a felhasználók megcélzásával. Az írásos tartalomban vagy a videóban kifejezetten közönséghez szólás rendkívül jól működik. Lehet, hogy hozzá kíván adni egy navigációs menüt a webhelyén, amely az ipar vagy a munkakör betöltésére szolgáló személyekre vonatkozik.
A vásárlói személyek használata az e-mail programban 14% -kal, az átváltási arány 10% -kal növeli az e-mailek átkattintási arányát, ami 18-szor nagyobb bevételt eredményez, mint a sugárzott e-mailek.
Az egyik legfontosabb eszköz, amellyel a marketingesek olyan célzott hirdetéseket hozhatnak létre, amelyek növelik az eladásokat és a konverziókat – akárcsak a Skytap esetében – a vásárló személye.
Megszerzett cél: The Science of Building Buyer Personas
A vevőszemélyek egységes célközönséggel fejlesztik a marketing hatékonyságát, összehangolását és eredményességét, amikor a potenciális ügyfelekkel kommunikálnak hirdetésen, marketingkampányokon vagy tartalommarketing-stratégiái keretében.
Ha van vásárlói személyisége, átadhatja azt kreatív csapatának vagy ügynökségének, hogy időt takarítson meg, és növelje a marketing hatékonyságának valószínűségét. Kreatív csapata megérti a hangot, a stílust és a szállítási stratégiát, valamint azt, hogy a vásárlók hol keresnek máshol.
Vásárlói personák, ha a Utazások vásárlása, segít a vállalatoknak azonosítani a tartalmi stratégiáik hiányosságait. Az első példámban, ahol egy informatikai szakember aggódott a biztonság miatt, harmadik fél auditjait vagy tanúsítványait bele lehetne foglalni a marketing- és reklámanyagokba, hogy megnyugtassa a csapattagot.
Hogyan hozzunk létre vevői personákat
Hajlamosak vagyunk a jelenlegi ügyfeleink elemzésével kezdeni, majd visszatérni a szélesebb közönséghez. Nincs értelme mindenkit mérni… ne feledje, hogy a közönség nagy része soha nem vásárol Öntől.
A személyek létrehozása komoly kutatást igényelhet az affinitás-térképezés, etnográfiai kutatás, netnográfia, fókuszcsoportok, elemzések, felmérések és belső adatok terén. A vállalatok gyakrabban olyan professzionális piackutató cégeket keresnek, amelyek demográfiai, cégrajzi és földrajzi elemzést végeznek ügyfélbázisukról; majd kvalitatív és kvantitatív interjúkat készítenek az Ön ügyfélbázisával.
Ekkor az eredményeket szegmentálják, információkat állítanak össze, minden személyt megneveznek, közöljük a célokat vagy a cselekvésre ösztönzést, és összeállítják a profilt.
A vevőpersonasokat felül kell vizsgálni és optimalizálni kell, amint szervezete megváltoztatja termékeit és szolgáltatásait, és új ügyfeleket szerez, amelyek természetesen nem illenek bele a jelenlegi személyiségébe.