Analytics és tesztelésContent MarketingCRM és adatplatformokE-mail marketing és automatizálásMarketing és értékesítési videókMarketing infografika

Mik azok a vevői személyek? Miért van szükség rájuk? És hogyan hozza létre őket?

Míg a marketingesek gyakran azon dolgoznak, hogy olyan tartalmat állítsanak elő, amely megkülönbözteti őket, és leírja termékeik és szolgáltatásaik előnyeit, gyakran hiányzik nekik a tartalom létrehozása. típus termékét vagy szolgáltatását vásárló személyről.

Például, ha a potenciális ügyfél új tárhelyszolgáltatást keres, a keresésre és a konverziókra összpontosító marketingszakember előnyben részesítheti a teljesítményt, míg az IT-igazgató a biztonsági funkciókat. Mindkettővel beszélnie kell, gyakran megköveteli, hogy mindegyiket konkrét hirdetésekkel és tartalommal célozza meg.

Röviden arról van szó, hogy vállalata üzeneteit szegmentálja a potenciális ügyfelek mindegyikéhez, akivel beszélnie kell. Néhány példa az elszalasztott lehetőségekre:

  • Konverziók – A vállalat arra összpontosít, hogy a tartalom a legnagyobb figyelmet kapja a webhelyén, ahelyett, hogy a konverziókat eredményező személyeket azonosítaná. Ha webhelye látogatóinak 1%-a válik vásárlóvá, meg kell céloznia ezt az 1%-ot, és meg kell határoznia, kik ők, mi késztette őket a konverzióra, majd ki kell találnia, hogyan beszélhet hozzájuk hasonlókkal.
  • Iparágak – Egy cég platformja több iparágat is kiszolgál, de az oldalon található általános tartalom általában a vállalkozásokhoz szól. Ha az iparág nem szerepel a tartalomhierarchiában, a potenciális ügyfelek, akik egy adott szegmensből látogatnak el a webhelyre, nem tudják elképzelni vagy elképzelni, hogyan segít nekik a platform.
  • pozíciók - Egy vállalat tartalma közvetlenül a platform által nyújtott általános üzleti eredményekről szól, de nem foglalkozik annak kiemelésével, hogy a platform hogyan segíti a vállalat egyes munkaköreit. A vállalatok együttműködve hozzák meg a vásárlási döntéseket, ezért elengedhetetlen, hogy minden érintett pozícióról tájékoztatást kapjanak.

Ahelyett, hogy a márkájára, termékeire és szolgáltatásaira összpontosítana, hogy kialakítson egy-egy tartalmi hierarchiát, amely mindegyiket pozicionálja, ehelyett a vállalatot a vásárló szeméből nézi, és olyan tartalom- és üzenetküldő programokat épít ki, amelyek közvetlenül szólnak motivációjuk amiért a márkád vásárlójává vált.

Melyek a vevői personák?

A vásárlói személyiségek olyan kitalált identitások, amelyek a vállalkozásának beszélő potenciális ügyfelek típusait képviselik.

A Brightspark Consulting ezt az infografikát kínálja a B2B vásárlói személy:

Vevő Persona profil
Forrás: Brightspark

Példák vásárlói személyekre

Olyan kiadvány, mint Martech Zonepéldául több személyt szolgál ki:

  • Susan, a marketing igazgató – Sue a technológiai vásárlások döntéshozója, hogy segítse vállalata marketingszükségleteit. Sue a kiadványunkat eszközök felfedezésére és kutatására egyaránt használja.
  • Dan, a marketing igazgató – Dan stratégiákat fejleszt a marketingjüket segítő legjobb eszközök bevezetésére, és lépést akar tartani a legújabb és legjobb technológiákkal.
  • Sarah, a kisvállalkozás tulajdonosa – Sarah-nak nincs pénze ahhoz, hogy marketing osztályt vagy ügynökséget alkalmazzon. Keresik a legjobb gyakorlatokat és az olcsó eszközöket, hogy javítsák marketingjüket anélkül, hogy a költségvetésüket megszegnék.
  • Scott, a marketingtechnológiai befektető - Scott megpróbálja figyelni az ipar legújabb trendjeit, amelyekbe befektet.
  • Katie, a marketing gyakornok – Katie marketing vagy PR szakos iskolába jár, és szeretné jobban megérteni az ipart, hogy nagyszerű állást kaphasson, ha diplomát szerez.
  • Tim, a marketingtechnikai szolgáltató – Tim figyelni akarja a partnercégeket, amelyeket esetleg integrálhat, vagy konkurens szolgáltatásokat.

Miközben írjuk bejegyzéseinket, közvetlenül kommunikálunk néhány ilyen személyrel. Ebben a bejegyzésben Danre, Sarah-ra és Katie-re összpontosítunk.

Ezek a példák természetesen nem a részletes verziók, hanem csak egy áttekintés. A tényleges személyi profil sokkal mélyebb betekintést nyújthat és kell is, hogy betekintést nyerjen a személy profiljának minden elemébe… iparág, motiváció, jelentési struktúra, földrajzi elhelyezkedés, nem, fizetés, végzettség, tapasztalat, életkor stb. Minél kifinomultabb a személye, Világosabbá válik a kommunikáció a potenciális vásárlókkal való beszélgetés során.

Videó a vásárlói személyekről

Ez a fantasztikus videó Marketo részletezi, hogyan segítenek a vásárlók azonosítani a tartalom hiányosságait, és pontosan megcélozni azt a közönséget, amely nagyobb valószínűséggel vásárolja meg az Ön termékeit vagy szolgáltatásait. A Marketo a következő kulcsprofilokat javasolja, amelyeket mindig szerepeltetni kell a Vevői Personákban:

  • Név:  A kitalált személynév butaságnak tűnhet, de hasznos lehet abban, hogy segítsen egy marketingcsapatnak megvitatni ügyfeleiket, és kézzelfoghatóbbá tegye őket az elérésük megtervezéséhez.
  • Kor: Egy személy életkora vagy korosztálya lehetővé teszi a generáció-specifikus jellemzők megértését.
  • Érdeklődési kör:  Mik a hobbijaik? Mit szeretnek csinálni szabadidejükben? Ezek a kérdések segíthetnek kialakítani azt a tartalomtémát, amellyel valószínűleg foglalkozni fognak.
  • Médiahasználat: Médiaplatformjaik és csatornáik befolyásolja, hogyan és hol érhetők el.
  • Pénzügyek:  Jövedelmeik és egyéb pénzügyi jellemzőik határozzák meg, hogy milyen típusú termékeket vagy szolgáltatásokat jelenítenek meg, és milyen árpontoknak vagy promócióknak lehet értelme.
  • Márkanevek:  Ha szeretnek bizonyos márkákat, ez utalhat arra, hogy milyen tartalmakra reagálnak jól.

Töltse le, hogyan lehet vevői személyiséget és utazást létrehozni

Miért érdemes vásárlói személyeket használni?

Amint az alábbi infografika leírja, a vásárlói személyek használata 2-5-ször hatékonyabbá tette a webhelyeket a felhasználók megcélzásával. Az írásos tartalomban vagy a videóban kifejezetten közönséghez szólás rendkívül jól működik. Lehet, hogy hozzá kíván adni egy navigációs menüt a webhelyén, amely az ipar vagy a munkakör betöltésére szolgáló személyekre vonatkozik.

A vásárlói személyek használata az e-mail programban 14% -kal, az átváltási arány 10% -kal növeli az e-mailek átkattintási arányát, ami 18-szor nagyobb bevételt eredményez, mint a sugárzott e-mailek.

Az egyik legfontosabb eszköz, amellyel a marketingesek olyan célzott hirdetéseket hozhatnak létre, amelyek növelik az eladásokat és a konverziókat – akárcsak a Skytap esetében – a vásárló személye.

Megszerzett cél: The Science of Building Buyer Personas

A vevőszemélyek egységes célközönséggel fejlesztik a marketing hatékonyságát, összehangolását és eredményességét, amikor a potenciális ügyfelekkel kommunikálnak hirdetésen, marketingkampányokon vagy tartalommarketing-stratégiái keretében.

Ha van vásárlói személyisége, átadhatja azt kreatív csapatának vagy ügynökségének, hogy időt takarítson meg, és növelje a marketing hatékonyságának valószínűségét. Kreatív csapata megérti a hangot, a stílust és a szállítási stratégiát, valamint azt, hogy a vásárlók hol keresnek máshol.

Vásárlói personák, ha a Utazások vásárlása, segít a vállalatoknak azonosítani a tartalmi stratégiáik hiányosságait. Az első példámban, ahol egy informatikai szakember aggódott a biztonság miatt, harmadik fél auditjait vagy tanúsítványait bele lehetne foglalni a marketing- és reklámanyagokba, hogy megnyugtassa a csapattagot.

Hogyan hozzunk létre vevői personákat

Hajlamosak vagyunk a jelenlegi ügyfeleink elemzésével kezdeni, majd visszatérni a szélesebb közönséghez. Nincs értelme mindenkit mérni… ne feledje, hogy a közönség nagy része soha nem vásárol Öntől.

A személyek létrehozása komoly kutatást igényelhet az affinitás-térképezés, etnográfiai kutatás, netnográfia, fókuszcsoportok, elemzések, felmérések és belső adatok terén. A vállalatok gyakrabban olyan professzionális piackutató cégeket keresnek, amelyek demográfiai, cégrajzi és földrajzi elemzést végeznek ügyfélbázisukról; majd kvalitatív és kvantitatív interjúkat készítenek az Ön ügyfélbázisával.

Ekkor az eredményeket szegmentálják, információkat állítanak össze, minden személyt megneveznek, közöljük a célokat vagy a cselekvésre ösztönzést, és összeállítják a profilt.

A vevőpersonasokat felül kell vizsgálni és optimalizálni kell, amint szervezete megváltoztatja termékeit és szolgáltatásait, és új ügyfeleket szerez, amelyek természetesen nem illenek bele a jelenlegi személyiségébe.

Hogyan hozzunk létre vevői personákat

Douglas Karr

Douglas Karr CMO of OpenINSIGHTS és az alapítója a Martech Zone. Douglas több tucat sikeres MarTech startupnak segített, több mint 5 milliárd dolláros átvilágításban segédkezett a Martech akvizíciókban és befektetésekben, és továbbra is segíti a vállalatokat értékesítési és marketingstratégiáik megvalósításában és automatizálásában. Douglas nemzetközileg elismert digitális átalakulás és MarTech szakértő és előadó. Douglas egy Dummie's Guide és egy üzleti vezetői könyv szerzője is.

Kapcsolódó cikkek

Vissza a lap tetejére gombra
közel

Adblock észlelve

Martech Zone ingyenesen tudja biztosítani Önnek ezt a tartalmat, mivel webhelyünkkel bevételt szerezünk hirdetési bevételek, társult linkek és szponzorálás révén. Nagyra értékelnénk, ha eltávolítaná hirdetésblokkolóját, miközben megtekinti webhelyünket.