A B2B értékesítés jövője: Belső és külső csapatok keverése

B2B értékesítés

A COVID-19 járvány hullámzó következményeket váltott ki a B2B tájban, talán a legjelentősebb körül a tranzakciók lebonyolítása. Természetesen a fogyasztói vásárlásokra gyakorolt ​​hatása óriási, de mi a helyzet az egyes vállalkozásokkal?

Szerint A B2B jövőbeli vásárlói jelentés, 2020, az ügyfelek csupán 20% -a vásárol közvetlenül az értékesítési képviselőktől, szemben az előző évi 56% -kal. Természetesen az Amazon Business hatása jelentős, ugyanakkor a felmérés válaszadóinak 45% -a számolt be arról, hogy az online vásárlás bonyolultabb, mint az offline. 

Ez azt jelzi, hogy a hagyományos értékesítési csatornák keverékének belső és külső értékesítési csoportjainak nirvánája erősen megszakadt. Az e-kereskedelem ma már elengedhetetlen csatorna a versenyzőknek, hogy megkönnyítsék az ügyfelek számára az online vásárlást, a belső értékesítési csoportok gyorsan alkalmazkodjanak ahhoz, hogy otthon végezzék munkájukat, és a fióktelepek és kirakatok nyitva maradtak, ha ezt elengedhetetlennek tartják. A helyszíni értékesítési képviselők mindent megtettek annak érdekében, hogy a szokásos munkájukat menet közben gyorsan hozzáigazítsák ügyfeleik rendelkezésére anélkül, hogy személyesen is felhívhatták volna őket. 

Az eladások csaknem 90% -a videokonferencia / telefon / web értékesítési modellre költözött, és bár marad némi szkepticizmus, több mint a fele úgy véli, hogy ez ugyanolyan vagy hatékonyabb, mint a COVID-19 előtt alkalmazott értékesítési modellek.

McKinsey, A B2B digitális inflexiós pontja: Hogyan változtak az értékesítések a COVID-19 során

Az értékesítési környezet jövője gyorsan megszakadt a megszakítások terhe alatt, de a hozzáértő üzleti vezetők lépésről lépésre alkalmazkodnak, a prediktív értékesítési elemzéseket felhasználva keverednek az értékesítésen belül és kívül, és jobban kiszolgálják az ügyfeleket. 

Kihasználatlan lehetőség az ügyfélfiókok hosszú farkában 

Egy B2B vállalkozáson belül az ügyfélkör 20% -a jellemzően a stratégiai számla kategória - és jó okkal. 

Nem ritka, hogy a bevételek 80% -a ebből a legfelsőbb számlaszerűségből származik. Jogosan nevezik ki a legismertebb értékesítési képviselőket e kapcsolatok fenntartásával és bővítésével. 

Az idő múlásával, a termékcsalád elterjedése vagy az egyesülések és felvásárlások révén a vállalatok olyan komplex léptékűvé nőttek, amely egyidejűleg arra kéri az értékesítési képviselőket, hogy több fiókot fedezzenek, elfogadva, hogy ezzel az ügyfelek jelentős része nem kapja meg a szükséges figyelmet fenntartani és növelni a pénztárca részesedését. A COVID-19 megszakadása esetén azonban felveti a kérdést: Mennyi bevétel hiányzik a hosszú farokból? 

Megállapítások a mi globális benchmark jelentés jelezze, hogy az értékesítési képviselők felhatalmazásának teljes lehetősége az Ön fiókjában lévő számlák megőrzésére és bővítésére létező az ügyfélkör jelentős. A vevői visszaesés és a keresztértékesítés tekintetében a B2B vállalatok nem tudják elkapni a rendelkezésre álló bevételek 7-30% -át. 

Töltse le a globális benchmark jelentést

A B2B értékesítés jövője: A belső és a külső értékesítés ötvözése 

Amint azt McKinsey jelentése is megjegyzi, a külsõ vagy a terepi értékesítési képviselõk inkább a belsõ értékesítési társaikhoz hasonlóan mûködnek. Az utazással és a legfelső számlájuk meglátogatásával megtakarított idő új, újragondolt lehetőséget kínál ennek a magasan képzett értékesítési csapatnak: Fordítsa fehér kesztyűs értékesítési stílusát az ügyfélszámlák hosszú farka felé, és hatalmazza fel őket arra, hogy minden ügyfelet stratégiai számlaként kezeljenek.

Az ügyfélszámláknak ezt a hosszú farkát, amelyet terjesztéskor néha házszámlának is neveznek, általában fióktelep látogatásakor vagy híváskor szolgálják fel, amikor valamire szükségük van. Használja ki a külső értékesítési csoportok újonnan elérhető sávszélességét azáltal, hogy növekedési és helyreállítási intézkedéseket tesz számukra, hogy ezeket az ügyfeleket megtehessék. A prediktív értékesítési elemzések gyorsan, széles körben alkalmazhatják ezeket az információkat, figyelembe véve az összes ügyfelet és termékkategóriát. 

Prediktív értékesítési elemzések növekedési akciókat generál a fejlett adatkutatással, hogy ideális vásárlási mintaprofilokat hozzon létre a vállalat legjobb vásárlói alapján, figyelembe véve a kiadási szokásokat, az összes ráfordítást és a megvásárolt termékek szélességét. A fürtözés és az affinitáson alapuló algoritmusok segítségével minden ügyfelet a legközelebbi vásárlási mintaprofilhoz igazít, hogy a reps közvetlen irányítsa azokat az árucikkeket, amelyeket az ügyfelek jelenleg nem vásárolnak ... de meg kell. 

Ezenkívül feltárja a helyreállítási műveleteket azáltal, hogy azonosítja azokat a „veszélyeztetett” ügyfeleket, akiknél egy vagy több termékkategória korai hiányosságai vannak, fejlett, szabadalmaztatott algoritmusok alkalmazásával olyan területek kiszolgálására, ahol a bevétel csökken vagy teljesen elveszett. A hagyományos üzleti intelligencia-jelentésekkel ellentétben ez a megközelítés kiküszöböli a zajt azáltal, hogy figyelembe veszi a vásárlási ciklus mintáit, a szezonalitást, az egyszeri vásárlásokat vagy az ingatag vásárlási magatartást, hogy a hamis pozitívumokat kizárja a helyreállítási betekintésből.

A prediktív értékesítési elemzéseket már elterjedten használják a B2B vállalatok, nagy rendelési sebességgel és utánpótlással, mint pl ételszolgáltatás terjesztése. Ha ma prediktív értékesítési elemzéssel rendelkezik, akkor ezeket a statisztikákat a külső értékesítési képviselők számára a fiókok hosszú farka fölé helyezi. Ha még nem rendelkezik a prediktív értékesítési elemzésekkel, akkor az indulás egyszerű és legalább négy héten belül élhet vállalkozásával. 

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.