A leányvállalatokon túl - a csatornaértékesítés kiépítése

Depositphotos 43036689 s

Vállalkozás tulajdonosaként nem tudom megmondani, milyen gyakran fordulnak hozzám olyan lehetőségek, hogy egy vagy két plusz pénzt szerezzek a leányvállalatok bevételeiről. Ha csak befolyással fogom felhasználni a termékeiket, akkor pénzt fizetnek nekem. És végül is, mindaddig, amíg valaki pénzt fizet nekem, motivált vagyok rá ... igaz? Rossz.

Ha pokoli kedve van egy affiliate-alapú értékesítési modell felépítéséhez, takarítson meg egy kis időt, és menjen oda, ahol a leányvállalatok vannak.  Parfüm, A Bizottság Junction, vagy hasonlók. És nem kopogtatok azon a modellen. Működik. Nyereséges. És vannak olyan személyek, akik jártasak és érdekeltek az ilyen lehetőségekben. Csak úgy történik, hogy nem mindig egy az egyben a sikeres üzlettulajdonosokkal és a saját profitot termelő vállalatokkal.

Különböző okokból, amelyek gyakran a márka imázsához kapcsolódnak, a társult értékesítés végül is nem az, amit keres. Bár eredményeket érhet el, jó hírnévvel is járhat. Ha nem akarja látni, hogy a termék sok száz különféle, sokszorosított, hosszú másolattal ellátott oldalakon van feltépve, a twitter-adatfolyamokban kiszorul a kapcsolt linkekből, vagy több millió embernek spamelnek - mindezt a nevével együtt -, akkor vegyen figyelembe egy másik megközelítést.

A kihívás tehát az, hogy hogyan lehet „jó hírű” vállalkozásokat elérni (és ezt a kifejezést tétován használom, mivel nem azt akarom mondani, hogy a leányvállalatok kategorikusan rossz hírűek) konzervatívabb üzleti módon képviselni a termékét? A válasz: keresse meg, mi motiválja őket.

As Douglas Karr mutatott rá egy nemrégiben megjelent bejegyzésaz egyik kedvenc vírusos videómra hivatkozva nem mindig a pénz jelent választ. Valójában ritkán. Valójában ez a pénzkínálat, és semmi más, ami valójában visszatartja a társult ajánlatok mérlegelésétől. Valójában sértem a saját értékemet, annak érzékét, hogy ki vagyok és mit csinálok, feltételezve, hogy a pénz egyszerű csábításával elterelhetem a figyelmemet a már mindent elárasztó üzleti vállalkozásaimtól.

Szóval, hogyan lehet felépíteni az úgynevezett „Channel Sales” nevű közvetett terjesztési modellt, amely összetettebb (igen, több kifinomult), mint leányvállalata? Honnan lehet tudni, hogy mi fogja ösztönözni azt a cégtulajdonost, akivel partneri kapcsolatban kíván lenni? Egyszerű: az ő dolguk.

A vállalkozók végtelenül fáradoznak a társaságok növekedésével. Álmokat tartanak szem előtt - vannak pénzbeli, mások önzetlenek, mások pedig egyszerűen szórakoztatóak és kifizetődőek. Ha ki akarja használni ezt a szenvedélyt, és felhasználja az eladások növekedéséhez, akkor össze kell hangolnia a kettőt. Kitaláld, hogy a csatornádhoz való csatlakozás nem csak néhány dollár jutalékot ad hozzá az utolsó sorukhoz, hanem valóban segít abban, hogy vállalkozásukat arra tereljék, amire a legjobban vágynak.

Láthatja, hogy ez a megbízó manapság a sikeres csatornák értékesítésének számos modelljénél alkalmazott. A hirdetési ügynökség például egy olyan modell, ahol a kiadók megpróbálják kitölteni a beillesztett részeket, de felismerik, hogy az ügynökség szenvedélye a kreatív megoldás. A hozzáértő kiadók megtalálják a cél elérésének módjait. Első munkám egy szoftver értékesítése volt egy helyi Autodesk VAR számára. Zavarban voltam, hogy az Autodesk miért szedte be az általános díjak kétszeresét a szolgáltatásokért, míg rájöttem, hogy minden lehetséges eszközzel arra akarták ösztönözni az ügyfeleket, hogy vegyék igénybe a helyi VAR szolgáltatást. Még a sajátomat is Partner Szolgáltató program arra épül, amit e profiktól és másoktól tanultam.

Az értékesítési csatorna kiépítése nem könnyű, és nagyon ritkán gyors folyamat. Ha gyorsan és egyszerűen szeretne, vegye magára a leányvállalatokat. Ha több van a fejében, mint a pénz, akkor ismerje fel ezt mi is.

3 Comments

  1. 1

    Remek bejegyzés, Nick! És üdvözöljük a Marketingtechnológiai blogon. Úgy gondolom, hogy az egyik nagy hiba, amelyet sok vállalat elkövet, az, hogy nem használja fel a már meglévő fantasztikus szállítói hálózatokat és kapcsolatokat. Az olyan értékesítési kapcsolatok kiépítése, amelyek jutalmát azok az emberek, akiktől vásárol, valamint az ügyfelek, akikkel együtt dolgozik, sokkal eredményesebb lehet, mint egyszerűen feldobni egy társult programot, ahol az egyénnek nincs bőre a játékban.

  2. 2

    Szia Nick,

    Szuper poszt! Cégünknél, a Channel Services Groupnál (CSG) több ezer csatornapartnert toboroztunk nagy technológiai cégek számára. Egy sikeres, erős, dedikált csatorna létrehozásához és fejlesztéséhez cégünk a „megfelelő partnerek” toborzását találta, ami lehetővé teszi a partnerek sikerét és a részvétel megőrzését, növelve a partnerek teljesítményét és viselkedését.

    A toborzás során az eladóknak meg kell győződniük arról, hogy bölcsen töltik az idejüket a „megfelelő partnerek” toborzásával. Láttuk, hogy több vállalat úgy döntött, hogy egy évre új partnereket vesz fel, megszerezte a célt, majd egy évvel később úgy találta magát, hogy az újonnan felvett partnerekből kevés bevétel keletkezik. A szállítóknak meg kell győződniük arról, hogy olyan partnereket toboroznak, akiknek az Ön cége és mindenek felett álló érdeke forog kockán, és hosszú távú előnyöket kívánnak szerezni a vállalatnál.

    Ezenkívül a szállítóknak lehetővé kell tenniük a partnerek sikerét azáltal, hogy érvényesítik a partnerek programban való részvételének okát. Ez magában foglalja a partnerekkel folytatott intenzív kommunikációt a partnerek képzése, bevonása és útmutatása érdekében a piacra lépési kampányokban, a szállítók által szponzorált eseményekben, a figyelemfelkeltő kampányokban és értékesítési ciklusuk felgyorsításában. Nemrég írtunk egy esettanulmányt, amelynek ROI-ja 14-szerese a csatornaprogram felépítésének eredményeként. Itt olvashatod http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Végül cégünk a megtartást hihetetlenül fontosnak találta a csatorna felépítésében és fenntartásában. Ez magában foglalja a velük való kapcsolat ápolását, miközben menedzseli sikereiket. A partnereket ösztönzőkkel kell jutalmazni a vállalati célok erősítésére.
    Ahogy rámutattál, az értékesítési csatorna felépítése nem egyszerű, és ritkán gyors folyamat, de helyesen végrehajtva kifizetődő és előnyös lehet.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Remek pontok. A megfelelő partnerek nemcsak termelékenyebbek, hanem kevésbé fájdalmasak is. Nem tudom megmagyarázni, de azt tapasztaltam, hogy ha valaki jól illeszkedik a modellhez, akkor kevésbé fáj. Az, amit megpróbáltunk rossz formába préselni, sok időt elszívott.

    Illetve, ha már a high-touch programokról beszélünk… Én ezt így mondtam: a vállalkozásomban 17 ügyfelem van, akiket ki kell szolgálnom. Nem véletlen, hogy 17 Partnerszolgáltatóm van. Nem arról van szó, hogy nem kell mind az 1500 felhasználót kiszolgálnom, hanem ha kiszolgálom a csatornát, akkor a többi megoldja magától.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.