A leányvállalatokon túl - a csatornaértékesítés kiépítése

Depositphotos 43036689 s

Vállalkozás tulajdonosaként nem tudom megmondani, milyen gyakran fordulnak hozzám olyan lehetőségek, hogy egy-két plusz bevételt szerezzek a leányvállalatok bevételeiről. Ha csak befolyással fogom felhasználni a termékeiket, akkor pénzt fizetnek nekem. És végül is, amíg valaki pénzt fizet nekem, addig motivált vagyok rá ... igaz? Rossz.

Ha pokoli kedve van egy affiliate-alapú értékesítési modell felépítéséhez, takarítson meg egy kis időt, és menjen oda, ahol a leányvállalatok vannak.  Parfüm, A Bizottság Junction, vagy hasonlók. És nem kopogtatok azon a modellen. Működik. Nyereséges. És vannak olyan személyek, akik jártasak és érdekeltek az ilyen lehetőségekben. Csak úgy történik, hogy nem mindig egy az egyben a sikeres üzlettulajdonosokkal és a saját profitot termelő vállalatokkal.

Különböző okokból, amelyek gyakran a márka imázsához kapcsolódnak, a társult értékesítés végül is nem az, amit keres. Bár eredményeket érhet el, hírnevével is járhat. Ha nem akarja, hogy termékét sokféle különféle, sokszorosított, hosszú másolattal ellátott oldalra tegye, a Twitter-adatfolyamokban kiszorítsa az affiliate linkeket, vagy több millió embernek spameljen - mindezt a nevével együtt -, akkor vegyen figyelembe egy másik megközelítést.

A kihívás tehát az, hogy hogyan lehet „jó hírű” vállalkozásokat elérni (és ezt a kifejezést tétován használom, mivel nem azt akarom mondani, hogy a leányvállalatok kategorikusan rossz hírűek) konzervatívabb üzleti módon képviselni a termékét? A válasz: keresse meg, mi motiválja őket.

As Douglas Karr mutatott rá egy nemrégiben megjelent bejegyzésaz egyik kedvenc vírusos videómra hivatkozva a pénz nem mindig a válasz. Valójában ritkán. Valójában ez a pénzkínálat, és semmi más, ami valójában visszatartja a társult ajánlatok mérlegelésétől. Valójában sértem a saját értékemet, annak érzékét, hogy ki vagyok és mit csinálok, feltételezve, hogy a pénz egyszerű csábításával elterelhetem a figyelmemet a már mindent elárasztó üzleti vállalkozásaimról.

Tehát hogyan lehet felépíteni az úgynevezett „Channel Sales” nevű közvetett terjesztési modellt, amely összetettebb (igen, több kifinomult), mint leányvállalata? Honnan lehet tudni, hogy mi motiválja a vállalkozás tulajdonosát, akivel partnerként kíván élni? Egyszerű: az ő dolguk.

A vállalkozók végtelenül fáradoznak a társaságok növekedésével. Álmokat tartanak szem előtt - vannak pénzbeli, mások önzetlenek, mások pedig egyszerűen szórakoztatóak és kifizetődőek. Ha ki akarja használni ezt a szenvedélyt, és felhasználja az eladások növekedéséhez, akkor össze kell hangolnia a kettőt. Kitaláld, hogy a csatornádhoz való csatlakozás nem csak néhány dollár jutalékot ad hozzá az utolsó sorukhoz, hanem valóban segít abban, hogy vállalkozásukat arra tereljék, amire a legjobban vágynak.

Láthatja, hogy ez a megbízó manapság a sikeres csatornák értékesítésének számos modelljénél alkalmazott. A hirdetési ügynökség például egy olyan modell, ahol a kiadók igyekeznek kitölteni a beszúrásokat, de felismerik, hogy az ügynökség szenvedélye a kreatív megoldás. A hozzáértő kiadók megtalálják a módját ennek a célnak a növelésére. Első munkám egy szoftver értékesítése volt egy helyi Autodesk VAR számára. Zavarban voltam, hogy az Autodesk miért szedte be az általános díjak kétszeresét a szolgáltatásokért, míg rájöttem, hogy minden lehetséges eszközzel arra akarták ösztönözni az ügyfeleket, hogy vegyék igénybe a helyi VAR-t a szolgáltatásokért. Még a sajátomat is Partner Szolgáltató A program arra épül, amit e profiktól és másoktól tanultam.

Az értékesítési csatorna kiépítése nem egyszerű, és nagyon ritkán gyors folyamat. Ha gyorsan és egyszerűen szeretne, vegye fel a leányvállalatokat az oldalára. Ha több van a fejében, mint a pénz, akkor ismerje fel ezt mi is.

3 Comments

  1. 1

    Remek poszt, Nick! És üdvözöljük a Marketing Technology blogon. Úgy gondolom, hogy az egyik nagy hiba, amelyet sok vállalat elkövet, az, hogy nem szerez bevételt a már meglévő értékesítők és kapcsolatok fantasztikus hálózatáról. Az olyan értékesítési kapcsolatok kiépítése, amelyeket jutalmaznak azok az emberek, akiktől vásárol, valamint az ügyfelek, akikkel dolgozik, sokkal gyümölcsözőbb lehet, mint egyszerűen feldobni egy társult programot, ahol az egyénnek nincs semmilyen bőre a játékban.

  2. 2

    Szia Nick,

    Remek poszt! Cégünknél, a Channel Services Group-nál (CSG) több ezer csatornapartnert toboroztunk nagy technológiai vállalatok számára. Sikeres, erős, elkötelezett csatorna létrehozása és fejlesztése érdekében cégünk megtalálta a „megfelelő partnerek” felvételét, amely lehetővé teszi a partnerek sikerét és a részvétel megtartását, növeli a partnerek teljesítményét és a csatorna viselkedését.

    A toborzás során az eladóknak meg kell győződniük arról, hogy okosan töltik-e idejüket a „megfelelő partnerek” toborzásával. Láttuk, hogy több vállalat döntött arról a célról, hogy egy évre felvegye a partnereket, megszerzi a célt, és egy évvel később találják magukat, az újonnan felvett partnerekből származó kevés bevétellel. Az eladóknak meg kell győződniük arról, hogy olyan partnereket toboroznak-e, akiknek az Ön vállalata és az érdeke a tét, és hosszú távú juttatásokra akarnak jelentkezni a vállalatnál.

    Ezenkívül az eladóknak lehetővé kell tenniük a partnerek sikerét a programba tartozó partnerek okának igazolásával. Ez magában foglalja a partnerekkel folytatott magas szintű kommunikációt, hogy képezzék, bevonják és irányítsák a partnereket a piacra menő kampányokba, az eladó által támogatott eseményekbe, figyelemfelhívó kampányokba és az értékesítési ciklusuk felgyorsításába. Nemrégiben egy esettanulmányt írtunk 14X ROI-val egy csatornaprogram építésének eredményeként. Itt olvashatja el http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Végül vállalatunk a megtartást hihetetlenül fontosnak találta a csatorna kiépítésében és fenntartásában. Ez magában foglalja a velük fenntartott kapcsolat ápolását, miközben a sikerüket irányítja. A partnereket ösztönözni kell a vállalati célok elérése érdekében.
    Amint rámutatott, az értékesítési csatorna kiépítése nem egyszerű, és ritkán gyors folyamat, de megfelelő módon hasznos és hasznos lehet.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Remek pontok. A megfelelő partnerek nemcsak termelékenyebbek, hanem kevésbé fájdalmasak is. Nem tudom megmagyarázni, de azt tapasztaltam, hogy ha valaki jól illik a modellhez, akkor kevésbé fáj. Az, akit megpróbáltunk rossz formába préselni, végül sok időt szívott.

    Ezenkívül a nagy érintésű programokról szólva ... Mondtam így: vállalkozásomban 17 olyan ügyfél van, akiket ki kell szolgálnom. Nem véletlen, hogy 17 partner szolgáltatóm van. Nem arról van szó, hogy nincs szükségem mind a 1500 felhasználó kiszolgálására, csupán annyi, hogy ha kiszolgálom a csatornát, akkor a többiek gondoskodnak magáról.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.