Kötelező tartalomjegyzék MINDEN B2B vállalkozásnak meg kell táplálnia a vevő utazását

B2B tartalomjegyzék üzleti vevők útjára

Számomra elgondolkodtató, hogy a B2B marketingszakemberek gyakran rengeteg kampányt szerveznek, és végtelen tartalom- vagy közösségi médiafrissítést készítenek a legalapvetőbb minimum, jól előállított termékek nélkül. tartalomkönyvtár amelyet minden potenciális partner a következő partner, termék, szolgáltató vagy szolgáltatás kutatása során keres. A tartalom alapjának közvetlenül táplálnia kell a tartalmát vásárlók útja. Ha nem ... és a versenytársai teszik ..., akkor elszalasztja az alkalmat arra, hogy vállalkozását megfelelő megoldásként alapítsa.

További információ a B2B vevő utazásának szakaszairól

Minden B2B ügyfélnél, akinek segítek, mindig bizonyíthatóan hatással vagyok a bejövő marketing teljesítményükre, amikor világosan és tömören megadjuk ezeket a kulcsfontosságú tartalmakat:

probléma azonosítása

A leendő személyek jobban meg akarják érteni azt a problémát, amelyre megoldást keresnek, mielőtt MÉG megoldást keresnének. A problémát és annak az ügyfelekre gyakorolt ​​hatását alaposan megértő hatóságként való érvényesülés hatékony módja annak, hogy márkáját a B2B vásárlási utazás legkorábbi szakaszában tudatosítsa.

  1. Határozza meg a problémát - Adjon meg egy alapvető áttekintést, analógiákat, diagramokat stb., Amelyek segítenek megmagyarázni a kihívást teljes egészében.
  2. Érték megállapítása - Segítsen a kilátásoknak a költség az üzleti vállalkozásuk számára, valamint a alkalmi költség a problémájuk helyreállítása után.
  3. Kutatás - Vannak olyan másodlagos kutatási források, amelyek teljes mértékben dokumentálták ezt a kérdést, és statisztikákat és szabványos definíciókat adnak a problémára? Ezen adatok és ezen erőforrások hozzáadása biztosítja a potenciális vevő számára, hogy Ön hozzáértő erőforrás legyen. Az elsődleges kutatások is fantasztikusak ... gyakran megosztottak és felhívhatják a figyelmet a márkára, miközben a vásárlók problémát kutatnak.

Példa: A digitális átalakulás az a folyamat, amelynek során a vállalatok integrálják a digitális megoldásokat üzleti tevékenységük minden területébe, hogy kiaknázzák a digitális trendek előnyeit és megelőzzék a versenytársakat. Belsőleg megtakarítások érhetők el az automatizálásban, javul az adatok pontossága a jobb és gyorsabb döntéshozatal érdekében, az ügyfél alapos megértése, az alkalmazottak csalódottsága csökken és a jelentések javulása annak megértése érdekében, hogy a vállalkozás egyes aspektusai hogyan befolyásolják az üzleti élet egészét. Külsőleg lehetőség nyílik a megtartás, az ügyfélérték és az általános értékesítés ösztönzésére azzal a képességgel, hogy új és innovatív módszerekkel kutasson és optimalizálja az ügyfélélményt. McKinsey részletes elemzést nyújtott be, amely a vezetés, a képességek kiépítése, a munkavállalók felhatalmazása, az eszközök fejlesztése és a kommunikáció terén bevált 21 bevált gyakorlatra mutat rá, amelyek sikeres digitális átalakulásokat hajtanak végre.

Megoldás feltárása

Előfordulhat, hogy a kilátások nincsenek tisztában a rendelkezésükre álló összes megoldással, és nem teljesen értik, hogy a külső platformba vagy szolgáltatásba történő befektetés miért lenne előnyös számukra. A megoldások őszinte, részletes felsorolása kritikus fontosságú ahhoz, hogy a leendő vásárlókat tájékoztassák, alaposan ismerjék meg lehetőségeiket, előnyeiket, hátrányaikat és az egyes beruházásokhoz szükséges beruházásokat. Ez ismét megalapozza Önt a döntéshozatali folyamat korai szakaszában, és segíti a kilátást abban, hogy megértse az összes lehetőséget.

  1. Csináld - Annak ismertetése, hogy az ügyfél hogyan végezheti el a munkát, nem tolja el őket a megoldásodtól, hanem világos képet nyújt a munka elvégzéséhez szükséges erőforrásokról és ütemtervről. Ez segíthet nekik feltárni a tehetség, az elvárások, a költségvetés, az ütemterv stb. Hiányosságait, és segíthet a termék vagy szolgáltatás alternatívaként valójában. Tartalmazzon megbízható, harmadik féltől származó erőforrásokat, amelyek segíthetik őket.
  2. Termékek - Ezen a ponton részletesen ismertetni kell azokat a technológiákat, amelyek segítséget nyújthatnak a szervezet számára, és kiegészíthetik termékeit és szolgáltatásait. Nem kell őket versenytárs felé mutatni, de általában beszélhet arról, hogy az egyes termékek hogyan segítenek a probléma azonosításában a probléma azonosításában. Az egyik abszolút, hogy pontosan meg kell határoznia az egyes termékek előnyeit és hátrányait, beleértve a sajátjait is. Ez elősegíti a kilátást a következő szakaszban, a követelmények kiépítésében.
  3. Szolgáltatások - Nem elegendő kijelenteni, hogy elvégezheti a munkát. Kötelező részletes áttekintést nyújtani az Ön által biztosított megközelítésről és folyamatról, amely időben tesztelt és teljesen részletes.
  4. Megkülönböztetés - Ez egy megfelelő alkalom arra, hogy megkülönböztesse vállalkozását versenytársaitól! Ha a versenytársainak van egy megkülönböztető képessége, amellyel szemben veszítenek, akkor ez egy nagyszerű alkalom, hogy csökkentsék ennek az előnynek a hatását.
  5. Eredmények - Elengedhetetlen felhasználói történetek vagy esettanulmányok nyújtása e megoldások folyamatának és sikerességének teljes szemléltetésére. A sikerek, a várható eredmények és a befektetés megtérülésének elsődleges és másodlagos kutatása hasznos itt.

Példa: A vállalatok gyakran valósítanak meg megoldásokat a digitális átalakulás reményében, de a digitális átalakulás sokkal több erőfeszítést igényel egy szervezeten belül. A vezetésnek világos elképzelésekkel kell rendelkeznie arról, hogy vállalatuk hogyan fog működni, és hogyan tudnak majd ügyfeleik kölcsönhatásba lépni, ha a vállalat eléri a digitális átalakulás szintjét.

Sajnálatos módon, McKinsey adatokat szolgáltat arról, hogy az összes vállalat kevesebb, mint 30% -a sikeresen átalakítja üzleti vállalkozását digitálisan. Vállalkozása tehetségeket juttathat a folyamatba, tanácsadókat juttathat segítségül, vagy támaszkodhat az általad fejlesztett platformokra. A tehetség beadása olyan érettséget igényel, amellyel a legtöbb vállalkozás küzd, mivel természetes ellenállása van a belső változásoknak. Azok a tanácsadók, akik folyamatosan segítik a vállalkozásokat a digitális átalakulásukban, teljes mértékben megértik a kockázatokat, a felvásárlás kialakításának módját, a jövő elképzeléseit, a motivációt és az alkalmazottak elégedettségének kialakítását, valamint a siker érdekében a digitális átalakítás prioritását. A platformok néha hasznosak, de szakértelmük és fókuszuk nem mindig szinkronban az iparral, a munkaerővel vagy az érettségi szinttel.

Évtizedes tapasztalattal a mi digitális átalakítás a folyamatot különálló fázisokkal finomították a digitális átalakulás elősegítése érdekében - beleértve a felfedezést, a stratégiát, a szakmai fejlesztést, a megvalósítást, az átállást, a végrehajtást és az optimalizálást. Nemrégiben átalakítottunk egy nemzeti jótékonysági szervezetet, teljes mértékben átálltunk és megvalósítottunk egy vállalati megoldást, továbbfejlesztettük munkatársaikat, és előreláthatólag a költségvetés keretein belül és az ütemterv előtt haladhattak, teljes mértékben realizálva a beruházások megtérülését.

Kisvállalkozásként cége mindig prioritást élvez partnereink számára. A vezetők, akikkel találkozni fog az értékesítési ciklusban, ugyanazok az emberek, akik hajtják a sikeres digitális átalakulást.

Követelmények építése

Ha segíthet a leendő ügyfeleknek és az ügyfeleknek megfogalmazni a követelményeiket, akkor megelőzheti versenytársait, kiemelve a szervezetével való együttműködés erősségeit és további előnyeit.

  • Emberek - egyértelmű megértés biztosítása a probléma orvoslásához szükséges tehetségről, tapasztalatokról és / vagy képesítésekről. Eltekintve akik szükséges, tegye bele a probléma megoldásához szükséges erőfeszítéseket is. A vállalatoknál nem gyakran van túl sok létszám, hogy kezeljék a megvalósításokat, így az elvárások meghatározása az erőfeszítések szintjével és azzal kapcsolatban, hogy terméke vagy szolgáltatása hogyan tudja enyhíteni a szervezet iránti igényt, segíteni fog.
  • Terv - Vigye végig a potenciális ügyfelet azon a folyamaton, amelyet a megoldások szakaszában fejlesztett ki, hogy biztosítsa, hogy képesek legyenek elképzelni egy ütemtervet, valamint a szükséges emberi és technológiai erőforrásokat. Segítsen nekik előtérbe helyezni a megvalósítást, hogy először a legnagyobb megtérülést érjék el, miközben a probléma kijavításának hosszú távú céljai felé haladnak.
  • Kockázat - Szolgáltatási szintű megállapodások, a jogszabályoknak való megfelelés, az engedélyezés, a biztonság, a biztonsági mentések, az elbocsátási tervek ... a vállalatok gyakran a problémára vonatkozó követelményeket támasztanak, de átgondolják azokat a kérdéseket, amelyek megsemmisíthetik erőfeszítéseiket a megoldás megvalósításában.
  • Megkülönböztetés - Ha végső előnye van versenytársaival szemben, akkor feltétlenül bele kell foglalni ezeket a követelményeket, hogy a potenciális ügyfelek prioritásként kezeljék őket. A vállalatok gyakran elveszítik vagy megnyerik a lehetőséget egyetlen kérdés alapján.

Példa: Letöltések átfogó tájékoztató és ellenőrzőlista a vállalkozás átalakításáról. Ebben teljes körűen meghatározzuk az emberi erőforrásokat, az átfogó, szakaszos tervet, valamint azt, hogy miként lehet csökkenteni a digitális átalakulás kudarcának kockázatát.

Szállító kiválasztása

Bárhol is keresik az emberek a megoldást, a vállalkozásának jelen kell lennie. Ha ez bizonyos kulcsszavak keresési eredménye, akkor rangsorolnia kell. Ha ezek az ipari kiadványok, akkor jelen kell lennie. Ha az emberek egy influenceren keresztül kutatnak és találnak megoldásokat, akkor ennek az influencernek tisztában kell lennie képességeivel. És ... ha az emberek online kutatják a hírnevét, ajánlásoknak, áttekintéseknek és forrásoknak nyomon kell követniük azokat a kilátásokat, amelyek Ön a legjobb lehetőség.

  • Hatóság - Jelen van az összes fizetett, keresett, megosztott és tulajdonban lévő médiában? Legyen szó a probléma kereséséről a YouTube-on, elemzői jelentésről az iparágról vagy egy ipari kiadványban megjelenő hirdetésről ... Ön jelen van?
  • Elismerés - Elismerték-e már harmadik felek tanúsítványokért, díjakért, gondolatvezetési cikkekért stb. Minden iparági elismerés bizalmat és bizalmat biztosít a potenciális vásárlók számára, amikor értékelik a beszállítókat.
  • hírnév - Aktívan figyelemmel kíséri és reagál online a termékeivel és szolgáltatásaival kapcsolatos társadalmi megemlítésekre, értékelésekre és véleményekre? Ha nem vagy, és a versenytársaid vannak, akkor úgy tűnik, hogy a szervezetük sokkal érzékenyebb… még akkor is, ha az értékelés negatív!
  • Testreszabás - A személyre szabott és szegmentált esettanulmányok és vásárlói ajánlások elengedhetetlenek a beszállító kiválasztásához. A B2B vásárlók biztosak akarnak lenni abban, hogy Ön is hasonló ügyfeleknek nyújtott segítséget - ugyanazokkal a kihívásokkal, mint ők. Tartalom konkrét személyekre célozva rezonál arra a potenciális vevőre.

További információ a személyek kapcsolatáról a vevőutakkal és az értékesítési csatornákkal

Nincs itt bemutatandó példa ... ez a médiumok és csatornák átfogó ellenőrzése annak biztosítására, hogy ideális B2B vállalatként tekintenek rád.

Megoldás érvényesítése és a konszenzus létrehozása

A B2B vásárlók gyakran bizottsági irányításúak. Alapvető fontosságú, hogy segítsen kommunikálni, miért éppen Ön a megfelelő termék vagy szolgáltatás, azon a személyen kívül, aki a csapatban kutat, és amely végül a vásárlásról dönt.

  • Gondoskodó - A vállalatoknak nincs mindig költségvetése vagy ütemterve, hogy azonnal befektessenek termékeibe vagy szolgáltatásaiba. És nem akarják mindig felvenni a kapcsolatot az értékesítési csapattal, ahol megnyílnak a felkérések előtt. Folyóiratok, letöltések, e-mailek, webes szemináriumok, podcastok vagy más eszközök felajánlása a potenciális ügyfelek számára érintett és az értékesítés nélküli befolyásolás kritikus, mivel a kilátások továbbra is önállóan irányítják vásárlási útjukat.
  • Támogatás - A vállalatok nem eladásra vágynak, hanem segítségre. A tartalma eladásra tereli az embereket, vagy egy olyan erőforráshoz, amely segíthet nekik? Az űrlapjainak, a csevegőrobotjainak, a click-to-call, a demó ütemezésének stb. Mind arra kell irányulnia, hogy értékes segítséget nyújtson számukra ... nem pedig az értékes értékesítéseknek. Az a vállalkozás, amely a legtöbb segítséget nyújtja a kilátás megszerzésében, gyakran az az üzlet, amely elnyeri a lehetőséget.
  • megoldások - Személyre szabhatja a termék bemutatóját, amely csak arra a szervezetre jellemző, amelynek értékesíteni kíván? A kezelőfelület testreszabása vagy a megoldás márkajelzése segíthet a csapatnak a megoldás megjelenítésében. Még jobb, ha próbaverziót vagy bevezető ajánlatot kínál, felgyorsíthatja terméke vagy szolgáltatásának elfogadását.
  • A befektetés megtérülésének megállapítása - Segíteni a potenciális ügyfelet abban, hogy megértse az értéket a probléma meghatározása során, végigvezeti őket a megoldáson, és végső soron termékét vagy szolgáltatását nyújtja a megfelelő megoldásként, és most megköveteli, hogy segítsen nekik megérteni a beruházást és annak megtérülését. Ez magában foglalhatja akár az önkiszolgáló módszertan online konfigurálásának, árának és árajánlatának lehetőségét is.

Ekkor a tartalmának össze kell foglalnia az egészet, és leendő vásárlójának teljes mértékben meg kell értenie, hogy a megoldása megfelelő-e számukra. A vállalkozások gyakran attól tartanak, hogy kizárják az esetleges kilátásokat, abban a reményben, hogy értékesítőik felütnek a vevővel. Ez óriási teher és el kell kerülni. Az Ön márkája növeli a hitelességét, ha a potenciális ügyfelekre mutat jobb megoldást, nem pedig azzal, hogy megpróbálja eladni termékét vagy szolgáltatását mindenkinek!

Amikor ilyen vásárlóknak segít, akkor szűkíti a különbséget a marketing-minősített leadek (MQL) és az értékesítéssel megbízható leadek (SQL) között, lehetőséget adva az értékesítési csapatnak, hogy megszerezze a jobb vevő gyorsan a célvonalon.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.