A B2B vevői utazás hat szakasza

B2B vevő utazási szakaszai

Az elmúlt években rengeteg cikk jelent meg a vevő útjairól, és arról, hogy miként kell a vállalkozásoknak digitálisan átalakulniuk ahhoz, hogy alkalmazkodjanak a vásárlói viselkedés változásaihoz. Azok a fázisok, amelyeken a vásárló végigmegy, az általános értékesítési és marketingstratégia kritikus eleme annak biztosítása érdekében, hogy az információkat a potenciális ügyfelek vagy az ügyfelek számára biztosítsa, ahol és mikor keresik.

In A Gartner KSH-frissítése, fantasztikus munkát végeznek a szegmentálás és a B2B vásárlók munkájának részletezése között, a problémától a megoldás megvásárlásáig. Ez nem az értékesítés tölcsér hogy a legtöbb vállalat elfogadta és ellenük intézkedik. Javasolnám mindenkit, hogy regisztrálja és töltse le a jelentést.

Letöltés: Az új B2B vásárlási út és következményei az értékesítés számára

B2B vevői utazás szakaszai

  1. probléma azonosítása - a vállalkozásnak van egy olyan problémája, amelyet megpróbálnak kijavítani. Az ebben a szakaszban megadott tartalomnak segítenie kell őket a probléma teljes megértésében, a probléma költségében a szervezet számára és a megoldás befektetésének megtérülésében. Ezen a ponton még csak nem is az Ön termékeit vagy szolgáltatásait keresik - de azzal, hogy jelen vannak és szakértelmet nyújtanak számukra problémájuk teljes meghatározása érdekében, Ön már valószínűleg a megoldások szolgáltatójaként vezet ki a kapun.
  2. Megoldás feltárása - Most, hogy az üzlet megértette problémáját, most megoldást kell keresniük. Itt a reklám, a keresés és a közösségi média kritikus fontosságú a szervezetével való kapcsolatfelvétel szempontjából. Elképesztő tartalmú keresésekben kell jelen lennie, amely bizalmat ad a leendőnek abban, hogy életképes megoldás. Önnek is rendelkeznie kell proaktív értékesítési csapattal és olyan képviselőkkel, akik részt vesznek, ahol a potenciális ügyfelek és ügyfelek információkat kérnek a közösségi médiában.
  3. Követelmények építése - vállalkozása ne várja meg az ajánlattételi kérelmet, hogy részletezze, hogyan segít eleget tenni követelményeiknek. Ha segíthet a leendő ügyfeleknek és az ügyfeleknek megfogalmazni a követelményeiket, akkor megelőzheti versenytársait, kiemelve a szervezetével való együttműködés erősségeit és további előnyeit. Ez az a terület, amelyre mindig is koncentráltam azoknak az ügyfeleknek, akiknek segítettünk. Ha azt a nehéz munkát végzi, hogy segítsen nekik létrehozni az ellenőrzőlistát, megérteni az ütemterveket és számszerűsíteni a megoldás hatását, akkor gyorsan eljut a megoldások listájának élére.
  4. Szállító kiválasztása - Webhelye, keresési jelenléte, közösségi média jelenléte, vásárlói ajánlások, felhasználási esetek, gondolatvezetés láthatósága, tanúsítványai, erőforrásai és az iparági elismerés mind segítenek abban, hogy a potenciális ügyfelek könnyebbé váljanak abban, hogy Ön olyan vállalat, amely üzletet kívánnak kötni. A public relations cégének biztosítania kell, hogy mindig az ipari kiadványokban említsék, mint elismert szállítója azoknak a termékeknek és szolgáltatásoknak, amelyeknek a vevői beszállítókat kutatnak. Az üzleti vásárlók választhatnak olyan megoldást, amely nem éri el az összes pipát ... de tudják, hogy megbízhatnak. Ez kritikus szakasz a marketing csapat számára.
  5. Megoldás érvényesítése - üzletfejlesztési képviselők (BDR) vagy a megoldások fejlesztésének képviselői (különleges lehívási jogok) mesterek az ügyfelek igényeinek összehangolásában és az elvárások megfogalmazásában a megoldás megvalósításának képességével kapcsolatban. A leendő iparágához és érettségéhez igazodó esettanulmányok itt elengedhetetlenek ahhoz, hogy a potenciális ügyfelek vizuálisan lássák, hogy megoldása képes-e megoldani a problémájukat. Az erőforrásokkal rendelkező vállalatok ezen a ponton akár befektethetnek prototípusokba is, hogy a kilátások belátják, hogy átgondolták a megoldást.
  6. Konszenzus létrehozása - Az üzleti életben ritkán dolgozunk a döntéshozóval. Gyakrabban a vezetői csapat konszenzusra bízza a vásárlási döntést, majd jóváhagyja. Sajnos gyakran nem férünk hozzá az egész csapathoz. Az érett értékesítési képviselők ezt teljes mértékben megértik, és edzhetik a csapattagot abban, hogyan kell bemutatni megoldásukat, megkülönböztetni vállalkozásukat a versenytől, és segíteni a csapatot a jóváhagyási folyamaton.

Ezek a szakaszok nem mindig futnak egymás után. A vállalkozások gyakran egy vagy több szakaszon dolgoznak, megváltoztatják követelményeiket, vagy kibővítik vagy szűkítik a fókuszt, amikor előrelépnek a vásárlás felé. A siker szempontjából kritikus fontosságú annak biztosítása, hogy az értékesítés és a marketing egyaránt igazodjon és rugalmasan alkalmazkodjon ezekhez a változásokhoz.

Előrelépés a vevők útjában

Számos B2B marketingszakértő korlátozza vállalatának kitettségét a leendő ügyfelekkel szemben, arra összpontosítva, hogy láthatók legyenek a termék vagy szolgáltatás nyújtására képes eladónak. Korlátozó stratégia, mert a vásárlási ciklusban korábban nincsenek jelen.

Ha egy vállalkozás egy kihívást kutat, akkor nem feltétlenül keres olyan céget, amelyik terméket vagy szolgáltatást ad el nekik. A B2B vásárlási utazás szakaszainak többsége megelőzi eladó kiválasztása.

Esete; talán van egy leendő ügyfél, aki a pénzügyi technológiában dolgozik, és mobil élményt szeretne beépíteni az ügyfelekkel. Kezdhetik azzal, hogy kutatják iparukat, és azt, hogy fogyasztóik vagy versenytársaik miként építik be a mobil élményeket az általános vásárlói tapasztalataikba.

Utazásuk a mobil elfogadás kutatásával kezdődik, és arról, hogy vásárlóik valószínűleg használják-e a szöveges üzenetek marketingjét vagy a mobil alkalmazásokat. Amikor elolvassák a cikkeket, rájössz, hogy vannak integrációs partnerek, fejlesztési partnerek, harmadik féltől származó alkalmazások és sokféle lehetőség.

Ezen a ponton nem lenne fantasztikus, ha az Ön vállalkozása - aki komplex integrációkat fejleszt a Fintech vállalatok számára - jelen lenne abban, hogy segítsen nekik megérteni a probléma összetettségét? Az egyszerű válasz az Igen. Ez nem egy lehetőség a megoldások népszerűsítésére (egyelőre), csupán útmutatással szolgál számukra, hogy segítsenek nekik abban, hogy sikeresek legyenek munkájuk során és az iparukban.

Ha a legátfogóbb útmutatókat készítette a probléma azonosítása köré, és megadta a támogató kutatást - a potenciális szakember már megérti, hogy teljes mértékben megérti problémájukat, iparukat és kihívásaikat. Vállalkozása már most is értékes a kilátások számára, és cége még korán felépíti a tekintélyt és bízik bennük.

A vásárlási utazás szakaszai és a Tartalomtár

Ezeket a szakaszokat be kell építeni a tartalomkönyvtárába. Ha tartalmi naptárat szeretne kidolgozni, akkor a vásárló útjának szakaszaitól kezdve a tervezés elengedhetetlen eleme. Íme egy nagyszerű ábra arról, hogyan néz ki a Gartner KSH-frissítése:

b2b vásárlók útja

Minden szakaszt átfogó kutatással kell lebontani annak biztosítása érdekében, hogy a tartalomkönyvtárban megtalálhatók legyenek az oldalak, az illusztrációk, a videók, az esettanulmányok, az ajánlások, az ellenőrzőlisták, a számológépek, az idővonalak… segítségükre szükséges információk.

Tartalomtárának jól szervezettnek, könnyen kereshetőnek, következetesen márkásnak, tömören megírtnak kell lennie, támogató kutatással kell rendelkeznie, elérhetővé kell lennie médiumokban (szöveg, kép, videó), a legtöbbet mobilra kell optimalizálni, és pontosan relevánsnak kell lennie a vásárlók számára. keres.

A marketing erőfeszítéseinek általános célja az kell, hogy legyen, hogy a vevő a vevő útján előre lépjen, amennyire csak akarja, anélkül, hogy kapcsolatba kellene lépnie a vállalatával. A jövőben a személyzet segítsége nélkül nagyrészt át akarják haladni ezeket a szakaszokat. Noha a személyzet korábbi szakaszban történő bemutatása előnyös lehet, ez nem mindig lehetséges.

Az omni-channel marketing erőfeszítések beépítése elengedhetetlen a vállalkozás bezárásához. Ha a potenciális ügyfél nem találja meg a segítséget, amelyre szüksége van, hogy tájékoztassa és előremozdítsa útját, akkor alkalmasabb arra, hogy elveszítse őket egy versenytárssal szemben, aki megtette.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.