A B2B vevői utazás hat szakasza

B2B vevő utazási szakaszai

Nagyon sok cikk jelent meg a vevő utazásairól az elmúlt években, és arról, hogy miként kell a vállalkozásoknak digitálisan átalakulniuk, hogy alkalmazkodjanak a vásárlói viselkedés változásaihoz. Azok a fázisok, amelyeken a vevő keresztülmegy, az általános értékesítési és marketingstratégia kritikus eleme, annak biztosítása érdekében, hogy az információkat a potenciális ügyfeleknek vagy az ügyfeleknek adja át, ahol és amikor azt keresik.

In A Gartner KSH-frissítése, fantasztikus munkát végeznek a szegmentálás és a B2B vevők munkájának részletezése között, a problémától a megoldás megvásárlásáig. Ez nem az értékesítés tölcsér hogy a legtöbb vállalat elfogadta és ellenük intézkedik. Javasolnám mindenkit, hogy regisztrálja és töltse le a jelentést.

Letöltés: Az új B2B vásárlási út és következményei az értékesítés számára

B2B vevői utazás szakaszai

  1. probléma azonosítása - a vállalkozásnak van egy olyan problémája, amelyet megpróbálnak kijavítani. Az ebben a szakaszban megadott tartalomnak segítenie kell őket a probléma teljes megértésében, a probléma költségében a szervezet számára és a megoldás befektetésének megtérülésében. Ezen a ponton nem is az Ön termékeit vagy szolgáltatásait keresik - de mivel jelen vannak és szaktudást nyújtanak számukra a probléma teljes meghatározása érdekében, Ön már valószínűleg a megoldások szolgáltatójaként vezet ki a kapun.
  2. Megoldás feltárása - Most, hogy a vállalkozás megérti problémáját, most megoldást kell keresniük. Itt a reklám, a keresés és a közösségi média kritikus fontosságú a szervezetével való kapcsolatfelvétel szempontjából. Elképesztő tartalmú keresésekben kell jelen lennie, amely bizalmat ad a leendőnek abban, hogy életképes megoldás. Szüksége van egy proaktív értékesítési csoportra és olyan képviselőkre is, akik részt vesznek, ahol a potenciális ügyfelek és az ügyfelek információkat kérnek a közösségi médiában.
  3. Követelmények építése - vállalkozása ne várja meg az ajánlattételi kérelmet, hogy részletezze, hogyan segít eleget tenni követelményeiknek. Ha segíthet a leendő ügyfeleknek és az ügyfeleknek megfogalmazni a követelményeiket, akkor megelőzheti versenytársait, kiemelve a szervezetével való együttműködés erősségeit és további előnyeit. Ez egy olyan terület, amelyre mindig is koncentráltam azoknak az ügyfeleknek, akiknek segítettünk. Ha azt a nehéz munkát végzi, hogy segítsen nekik létrehozni az ellenőrzőlistát, megérteni az ütemterveket és számszerűsíteni a megoldás hatását, akkor gyorsan eljut a megoldáslista élére.
  4. Szállító kiválasztása - Webhelye, keresési jelenléte, közösségi médiában való jelenléte, vásárlói ajánlások, felhasználási esetek, gondolkodási vezetői láthatóság, tanúsítványok, erőforrások és az iparági elismerés mind segítenek abban, hogy megkönnyítse a kilátást, hogy Ön olyan vállalat üzletet kívánnak kötni. A public relations cégének biztosítania kell, hogy mindig az ipari kiadványokban említsék, mint elismert beszállítója azoknak a termékeknek és szolgáltatásoknak, amelyeknek a vevői beszállítókat kutatnak. Az üzleti vásárlók olyan megoldást találhatnak, amely nem éri el az összes pipát ... de tudják, hogy megbízhatnak. Ez kritikus szakasz a marketing csapat számára.
  5. Megoldás érvényesítése - üzletfejlesztési képviselők (BDR) vagy a megoldások fejlesztésének képviselői (különleges lehívási jogok) mesterek az ügyfelek igényeinek összehangolásában és elvárások megfogalmazásában a megoldás megvalósításának képességével kapcsolatban. A leendő iparágához és érettségéhez igazodó esettanulmányok itt elengedhetetlenek ahhoz, hogy a potenciális ügyfelek vizuálisan lássák, hogy megoldása képes-e megoldani a problémájukat. Az erőforrásokkal rendelkező vállalatok ezen a ponton akár befektethetnek prototípusokba is, hogy a kilátások belátják, átgondolták a megoldást.
  6. Konszenzus létrehozása - Az üzleti életben ritkán dolgozunk a döntéshozóval. Gyakrabban a vásárlási döntést a vezetői csapat konszenzusra hagyja, majd jóváhagyja. Sajnos gyakran nem férünk hozzá az egész csapathoz. Az érett értékesítési képviselők ezt teljes mértékben megértik, és edzhetik a csapattagot abban, hogyan kell bemutatni megoldásukat, megkülönböztetni üzleti vállalkozásukat a versenytől, és segíteni a csapatot a jóváhagyási folyamaton.

Ezek a szakaszok nem mindig futnak egymás után. A vállalkozások gyakran egy vagy több szakaszon dolgoznak, megváltoztatják követelményeiket, vagy kibővítik vagy szűkítik a fókuszt, amikor előrelépnek a vásárlás felé. A siker szempontjából kritikus fontosságú annak biztosítása, hogy az értékesítés és a marketing egyaránt igazodjon és rugalmasan alkalmazkodjon ezekhez a változásokhoz.

Előrelépés a vevők útjában

Számos B2B marketingszakértő korlátozza vállalatának kitettségét a leendő ügyfelekkel szemben arra összpontosítva, hogy láthatók legyenek a termék vagy szolgáltatás nyújtására képes eladónak. Korlátozó stratégia, mert a vásárlási ciklusban korábban nincsenek jelen.

Ha egy vállalkozás egy kihívást kutat, akkor nem feltétlenül keres olyan céget, amelyik terméket vagy szolgáltatást ad el nekik. A B2B vételi út szakaszainak többsége megelőzi eladó kiválasztása.

Esete; talán van egy leendő ügyfél, aki a pénzügyi technológiában dolgozik, és mobil élményt szeretne beépíteni az ügyfelekkel. Kezdhetik azzal, hogy kutatják az iparukat és azt, hogy fogyasztóik vagy versenytársaik hogyan építik be a mobil élményeket az általános vásárlói tapasztalataikba.

Utazásuk a mobil elfogadás kutatásával kezdődik, és arról, hogy vásárlóik valószínűleg használják-e a szöveges üzenetek marketingjét vagy a mobil alkalmazásokat. Amikor elolvassák a cikkeket, rájössz, hogy vannak integrációs partnerek, fejlesztési partnerek, harmadik féltől származó alkalmazások és sokféle lehetőség.

Ezen a ponton nem lenne fantasztikus, ha az Ön vállalkozása - aki komplex integrációkat fejleszt a Fintech vállalatok számára - jelen lenne abban, hogy segítsen nekik megérteni a probléma összetettségét? Az egyszerű válasz az Igen. Ez nem egy lehetőség a megoldások népszerűsítésére (egyelőre), csupán útmutatással szolgál számukra, hogy segítsenek nekik abban, hogy sikeresek legyenek munkájuk során és az iparban.

Ha a legátfogóbb útmutatókat készítette a probléma azonosítása köré, és megadta a támogató kutatást - a potenciális szakember már megérti, hogy teljes mértékben megérti problémájukat, iparukat és kihívásaikat. Vállalkozása már most is értékes a kilátások számára, és cége még korán felépíti a tekintélyt és bízik bennük.

A vásárlási utazás szakaszai és a Tartalomtár

Ezeket a szakaszokat be kell építeni a tartalomkönyvtárába. Ha tartalmi naptárat szeretne kidolgozni, akkor a vásárló útjának szakaszaitól kezdve a tervezés elengedhetetlen eleme. Íme egy nagyszerű illusztráció arról, hogyan néz ki ez a Gartner KSH-frissítéséből:

b2b vásárlók útja

Minden szakaszt átfogó kutatással kell lebontani annak biztosítása érdekében, hogy a tartalomkönyvtárban megtalálhatók legyenek az oldalak, az illusztrációk, a videók, az esettanulmányok, az ajánlások, az ellenőrzőlisták, a számológépek, az idővonalak… segítségükre szükséges információk.

Tartalomtárának jól szervezettnek, könnyen kereshetőnek, következetesen márkásnak, tömören megírtnak kell lennie, támogató kutatással kell rendelkeznie, elérhetőnek kell lennie médiumokban (szöveg, kép, videó), leginkább mobilra kell optimalizálnia, és pontosan meg kell felelnie az Ön által vásárolt felhasználóknak keres.

A marketing erőfeszítéseinek általános célja az kell, hogy legyen, hogy a vevő a vevő útja során előre lépjen, amennyire csak akarja, anélkül, hogy kapcsolatba kellene lépnie a vállalatával. A jövőben a személyzet segítsége nélkül nagyrészt át akarják haladni ezeket a szakaszokat. Noha a személyzet korábbi szakaszban történő bemutatása előnyös lehet, ez nem mindig lehetséges.

Az omni-channel marketing erőfeszítések beépítése kritikus fontosságú ahhoz, hogy képes legyen bezárni ezt a vállalkozást. Ha a potenciális ügyfél nem találja meg a segítséget, amelyre szüksége van, hogy tájékoztassa és elősegítse utazását, akkor alkalmasabb arra, hogy elveszítse őket egy versenytárssal szemben, aki megtette.

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.