B2B-felvásárlás: További listát kaphat pénzéért

PénzA vállalkozások közötti beszerzés meglehetősen ijesztő lehet. Ha Ön olyan szervezet, amely nagy régiót szolgál ki, kevés alkalmazottal, akkor biztosítani kívánja a beszerzési stratégia hatékony működését. Ha 50,000 25 vállalkozás van a régióban, képzeljük el, hogy hetente 5 vagy napi 20 ügyfelet kereshet fel. Ehhez XNUMX értékesítőre lenne szükséged. Ez meglehetősen agresszív egy értékesítési és telemarketinges csapat számára, és valószínű, hogy nincs akkora értékesítője!

Mi lenne, ha csak 5,000 vállalkozással tudna kapcsolatba lépni (1-ből 10)? Hogyan találná meg és célozná meg ezeket a vállalkozásokat? A válasz néhány meglehetősen egyszerű adatbázis-marketing technikában rejlik, amelyet a vállalkozások az üzletszerzés során alkalmaznak. Ezt az elemzést több mint egy éve nyújtottam be egy regionális cégnek, és most fejeztük be a számukra való második felkutatásunkat. Ez nem rakéta-tudomány, egyszerűen csak az olyan iparágakban folytatott kutatás, amelyek megfelelnek a vásárlói kör alapjainak.

Lépés 1: Profilozza vállalkozását. Ez egy olyan szolgáltatás, amelyet a legtöbb adatcég mérsékelt költséggel nyújt Önnek. Az InfoUSA, a Dun és a Bradstreet, valamint az AccuData néhány ilyen típusú vállalat. Miután megkapta a jelentéseket, fontos elemezni és értelmes adatokká összeállítani őket. Íme egy példa (kattintson a megtekintéshez):

Évszakok az ipar szerint - penetráció%:
Üzleti évek

Üzleti értékesítés volumene ágazatonként - penetráció%:
Értékesítési volumen

Alkalmazottak száma iparáganként - behatolási%:
Alkalmazottak száma

Lépés 2: Elemezze az eredményeket

A behatolás az ügyfelek százalékos aránya ebben a tartományban, összehasonlítva az adott tartományban lévő potenciális ügyfelek átlagos százalékával. Más szóval, ha az ügyfelek 25% -a kevesebb, mint egy évig üzleti tevékenységet folytatott, de a regionális vállalkozások csak 10% -a dolgozott kevesebb, mint egy évig, akkor inkább az új vállalkozásokat célozza meg! Ezzel növeli annak esélyét, hogy potenciális ügyfelet találjon, ahelyett, hogy olyan cégeket nézne, amelyek nem hasonlítanak össze.

Az árulkodó jel arra nézve, hogy tud-e cselekedni az adatokon, egyszerűen az, hogy megvizsgálja az iparágon belüli görbék és kapcsolatok alakját. Íme néhány általános megfigyelés (alacsonyan függő gyümölcs) a fenti táblázatokból:

  • Évek száma az üzleti életben: Figyelje meg, hogy mindkét G & H csúcsa az első évben vagy annál kevesebb? Mélyebben szúrnám ezeket az iparágakat, és esetleg befektetnék az Új üzleti kilátások listáiba.
  • Értékesítési volumen: Bár sok iparág szép görbében emelkedik és esik, vegye észre, hogy az építkezés hogyan emelkedik felfelé? Tehát ... minél nagyobb az építőipari cég, annál jobb!
  • Alkalmazottak száma: Figyelje meg, hogy a szolgáltatóipar meglehetősen sima? Ez azt mondja nekem, hogy az alkalmazottak száma nem lehet tényező az adott iparágban.

Lépés 3: Alkalmazza a megállapításokat

Ha lustának és gyorsnak akarok lenni, egyszerűen ellátom az adatkezelő cégemet a görbéim csúcsaival, és ezeket minimálisan felhasználom az egyes iparágakban lévő potenciális ügyfelek célzására. Az adatkezelő cégek általában nem számítanak fel díjat azért, mert összetett lekérdezéseket hajtott végre az adatokkal szemben, hogy előálljon a listája, ezért ne légy félénk, kérdezzen! Sokkal jobb módszer erre, ha néhány profilozási algoritmust fejlesztünk ki a profil alapján, majd ezt a képletet alkalmazzuk a potenciális ügyfelekre, hogy összességében pontszámot kapjunk egy prospektusról. Egyszerűen rendelje le a leendő ügyfeleket csökkenő sorrendben, és kezdje el az akvizíciót!

Lépés 4: Végrehajtani!

Amikor ezeket a kampányokat végrehajtottuk ügyfelünk számára, elemeztük, hogy mi volt a teljesítményük a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel érdekében. Annak megértése, hogy hány potenciális ügyféllel tudnak kapcsolatba lépni, megadta számunkra azokat a számokat, amelyekre szükségünk van a kutatási listák szűkítéséhez. Háromágú erőfeszítést hajtottunk végre, amely 3% -os növekedést eredményezett a felvásárlásban!

Lépés 5: Elemezze az új eredményeket, és kezdje elölről

A táj megváltozik, csakúgy, mint az ügyfelek jellemzői. Fontos, hogy továbbra is finomítsa és módosítsa a pontozási algoritmusokat és a felderítést.

Utolsó megjegyzés: Vannak egész könyvek, amelyek az adatbázis-marketing technikákról íródnak. Nehéz egy bonyolult adatbázis-marketing folyamatot egyetlen blogbejegyzésben kommunikálni, ezért megengedtem, hogy rengeteg feltevést tegyek és számos parancsikont tegyek. A tényleges folyamat, amelyen keresztül keresztülvezettük ezt az ügyfelet, néhány hónapig tartott. Kiemelkedő profil elérése érdekében azonosítottuk és összehasonlítottuk ügyfélkörük 95% -át a Dun és a Bradstreet adatokkal. Amikor kiválasztottuk végső leendő ügyfeleinket, természetesen kizártuk jelenlegi és nemrég lejárt ügyfeleiket.

Egyszerűen azt szerettem volna elmondani, hogy van néhány viszonylag egyszerű és nagyon stratégiai elemzés, amelyet közvetlenül az Excel táblázatból végezhet el, és amelyek javítják az üzleti tevékenységet az üzletig!

Egy megjegyzés

  1. 1

    Azt hittem, ez egy rendkívül hasznos bejegyzés. Tapasztalatom szerint a legtöbb kisvállalkozó ezt nem mélyíti el mélyen az ipari vagy piaci elemzésekben stb. De (nyilván) ez valóban megtérülhet, ha segítjük ezeket az üzleti vállalkozásokat erőfeszítéseiket a legjobban megcélzott kilátások felé irányítani. Köszi az infót!

Mit gondolsz?

Ez az oldal Akismet-et használ a levélszemét csökkentése érdekében. Ismerje meg, hogyan dolgozik a megjegyzésed.