Értékesítés engedélyezése

A legfontosabb változtatások, amelyeket el kell végeznie az éves értékesítési kezdő értekezleten

Az lesz hogy ismét az évszak, amikor az értékesítési és értékesítési vezetők éves értékesítési kezdő értekezleteiket tervezik. Nem kis feladat. Az úti cél kiválasztásának, a helyiségek blokkolásának és az értekezlet-hely megtalálásának alapvető logisztikája mellett egy kimondatlan nyomás nehezíti a tavalyi találkozót. Hogyan tehetnénk nagyobbá és jobbá? Milyen vendégelőadók inspirálják? Milyen díjak jelentenek a legjobban a legjobb előadóink számára?

Értjük. Ezeken magunk is részt vettünk karrierünk során, és a következő kérdésekkel segítjük ügyfeleinket a csapatok számára a kezdőrúgások megvalósításában: Mi lenne, ha a találkozót az ügyfél szempontjából tervezné? Íme öt ügyfélközpontú ötlet, amellyel megpróbálhatja a jövő évi találkozót az eddigi legjobbá tenni:

  1. Stratégiai számla tervezés. Ha a stratégiai számlákra gondolunk, hajlamosak vagyunk a legfőbb számláinkra gondolni, azokra az ügyfelekre, akik a legtöbbet vásárolják tőlünk. A kezdő értekezleten gyakran szánnak időt annak áttekintésére, hogy milyen további termékeket és szolgáltatásokat lehet értékesíteni a bevételek növelése és a partnerség további megszilárdítása érdekében. Ez fontos munka, de hamar elszigetelődhet - én, én, mi. Termékeink, szolgáltatásaink, lényegünk. A keretet? Gondold át, kit tekintesz stratégiai számládnak Szélsőségek és mainstreamek. A fő vásárlók lehetnek azok a nagyobb számlák, akik jelentős mennyiségű terméket és szolgáltatást vásárolnak és élveznek. De meg kell fontolnia néhány Extreme ügyfelének felvételét is: mely vásárlók csinálják a legérdekesebb dolgokat az Ön termékeivel és szolgáltatásaival? Hívja meg őket, hogy csatlakozzanak egy ügyfélpanelhez, és kérjék meg őket, hogy beszéljenek stratégiai számlájukról.
  2. Hívja meg az ügyfeleket, hogy ismerjék el a legjobb teljesítményt. Az értékesítők keményen dolgoznak - és a legjobb értékesítői könnyen elszigetelődhetnek a területen. Ezen és sok más ok miatt olyan fontos, hogy felismerjék a legjobb előadókat társaik előtt. Fontolja meg, hogy meghívja legjobb előadóinak ügyfeleit, hogy beszéljenek róluk - akár díjat is adhatnak nekik. Valószínűleg ez a legjobb dicséret, amelyet csapata kaphatott.
  3. Ösztönözze az innovációt analóg helyzetekkel. Gyakran hallhatjuk ügyfeleinktől, hogy inspirálni szeretnének. Az ügyfelek motivált értékesítési szakemberekkel akarnak együttműködni, akik segíthetnek a gondolkodásban kívül a dobozon. Itt jönnek be az analógok. Ahhoz, hogy nagyszerű analógot állítson elő, gondolkodjon el egy pillanatra egy konkrét kérdésen, amelyet vállalkozása megpróbál legyőzni. Ezután vegye fontolóra teljesen más összefüggéseket, ahol az emberek kitalálták ugyanezen probléma megoldásának módját. Íme egy példa:

    Egy csapat, akivel dolgoztunk, nem gondolta, hogy eléggé kapcsolatba lépne az ügyfelekkel. Úgy érezték, hogy a munka nagy része, amely lehetővé tette ügyfeleik sikerét, a színfalak mögött történt, ami a csapat motivációjának elvesztését eredményezte. Az analóg: A csapat találkozóját New Orleans-ban tartották, így elvittük őket meglátogatni az Emeril Lagasse egyik híres éttermét. Hasonlóan ehhez a csapathoz, a szakácsok és a sous szakácsok is dolgoznak a színfalak mögött, és mégis az ő munkájuknak örülnek az ügyfelek. A csapat az ügyvezető séfnél, több sous szakácsnál és a vezérigazgatónál töltött időt, és interjút készített velük tapasztalataikról. Ennek eredményeként kezdtek másképp gondolkodni azon, hogyan tudnának többet elkötelezni ügyfeleiket és motiváltságukat fenntartani.

  4. Termék- és marketingfrissítések. Szeretnénk felszámolni a szakadékot cége és vásárlói, valamint termékfejlesztői, marketingesei és értékesítői között. Ahelyett, hogy felkérné marketing- és terméktársait, hogy töltsék le a legfrissebbeket, kérje meg őket, hogy hozzák magukkal híreiket egy éles ceruzával, és kezdési időt fordítsanak a termék, a marketing és az értékesítők kapcsolattartására az ügyfelekkel. Ez különösen jól működik az 1. tipp - az Ön Extreme és Mainstream ügyfeleivel. Gondoljon erre úgy, hogy kísérleti beszélgetéseket folytat az ügyfelekkel az új ajánlatokról, és valós idejű visszajelzést kap a legfontosabb emberektől - azoktól, akik megveszik.
  5. Készségfejlesztés. Utolsó tippünk az értékesítői készségek fejlesztésére vonatkozik. Az értékesítők mindig keresik a képességeik csiszolását, játékuk fejlesztését és nagyobb sikerek elérését. Figyelembe véve az ügyfélközpontúság témáját, megosztunk egy kedvenc gyakorlatot:

Szeretnénk az értékesítő embereket oda küldeni, ahol a legkényelmesebbnek érzik magukat - a terepen! Kutasson kiskereskedelmi központokat a kezdő helyén. Keresse meg a kiskereskedelmi központokat, amelyek megpróbálnak párokat keresni egy közös vertikális területen belül, amelyek alacsony és csúcsminőségűek. Például a Toys R Us és a Build-a-Bear a gyerekjátékokhoz, egy Chevy és egy Tesla kereskedés autókhoz stb. Ezt a gyakorlatot legjobban párban lehet elvégezni, és mindegyik pár feladata az, hogy felkeresse a két üzletét, és gondosan figyeljen arra, hogy mi növeli vagy csökkenti az ügyfelek elkötelezettségét. Garantáljuk, hogy csapatai visszatérnek a csodálatos (és elképesztően szörnyű) dolgok inspirálására, és új betekintést kapnak, amelyeket alkalmazhatnak saját ügyfélkapcsolataikban.

Ha a vásárló szemszögéből gondolkodik a kezdőrúgásról, az egyszerűsítheti és inspirálhatja a kezdő tervezést, és rendkívül eredményes eredményekhez és sikeres új évhez vezethet. Javasoljuk, hogy rázza fel a következő kezdőrúgást, és próbálja ki ezeket az ötleteket, hogy ügyfelei ott legyenek, ahol tartoznak: mindenek középpontjában.

Ashley Welch

Ashley Welch és Justin Jones társalapító Somersault innováció, az értékesítésfejlesztés egyedi megközelítését biztosító Design Thinking tanácsadó cég. Ők a Naked Sales: How Design Thinking Reveals Customer Motives and Drives Revenue című könyv szerzői. További információért látogasson el a www.somersaultinnovation.com webhelyre.

Kapcsolódó cikkek

Vissza a lap tetejére gombra
közel

Adblock észlelve

Martech Zone ingyenesen tudja biztosítani Önnek ezt a tartalmat, mivel webhelyünkkel bevételt szerezünk hirdetési bevételek, társult linkek és szponzorálás révén. Nagyra értékelnénk, ha eltávolítaná hirdetésblokkolóját, miközben megtekinti webhelyünket.