Ahogy munkánkat és magánéletünket egyre inkább online irányítjuk, a B2B kapcsolatok és kapcsolatok egy új hibrid dimenzióba léptek. Számlaalapú marketing (ABM).
A COVID-19 világjárvány hatására a vállalatok világszerte újragondolták a távmunka rendszerét.
A CNBC által megkérdezett vállalatok közel fele azt mondja, hogy hibrid irodai modelleket alkalmaz, ahol az alkalmazottak részmunkaidőben dolgoznak otthonról, egyharmaduk pedig azt mondja, hogy visszatér személyesen-először körülmények.
Addig
A távmunkát előnyben részesítő amerikai munkavállalók több mint fele úgy dönt, hogy felmond ahelyett, hogy visszatérne az irodába, ami arra készteti az értékesítési szervezeteket, hogy megkeverik a névjegyzéküket, mint üzleti vállalkozásokat (B2B) a vásárlók elhagyják a régi cégeket, és újaknál kezdenek.
A világjárvány során a digitális marketing mentőövnek bizonyult a célfiókokkal és a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre a lemondott személyes események és találkozók közepette. Közel a vállalati vállalatok fele szerint marketingjük „drámai” elmozduláson ment keresztül a világjárvány idején, az ABM előtérbe kerülésével. Ötből négy vállalati marketingvezető azt mondja, hogy az elkövetkező évben növelni fogja az ABM-be való befektetést; Az ABM által lehetővé tett egy-egy, személyre szabott kapcsolatok akár 30%-os bevételnövekedést is eredményezhetnek a hagyományos egy-a-többhöz kampányokhoz képest.
Ennek a lehetőségnek az eléréséhez azonban a nagyvállalati B2B cégeknek egységes megközelítést kell alkalmazniuk. Mesterséges intelligencia (AI) és a gépi tanulás (ML) segíthet a vállalatoknak megvalósítani a régóta keresett egységes nézet az ügyfélről– de csak akkor, ha elkötelezik magukat egy háromdimenziós adatstratégia mellett.
Az ABM adatok három dimenziója
- Adatmennyiség és a Minőség
A Forrester technológiakutató adatai azt mutatják, hogy kevesebb mint három százalékpont választja el a 10 legjobb csatornát azon források rangsorában, amelyekkel a B2B vevők konzultálnak, amikor potenciális szállítókat kutatnak – ami azt jelzi, hogy a vállalatoknak folyékonyan kell ismerniük többféle módozatot, és minden rendelkezésükre álló érintkezési pontot fel kell használniuk a kapcsolatteremtéshez. potenciális ügyfeleket, és kiszolgálja számukra a releváns tartalmat, amely a vásárlási döntésekhez vezet.
Ezenkívül a frissítéseket, fejlesztéseket és új termékeket vagy szolgáltatásokat meglévő ügyfeleknek értékesítő vállalati vállalatok valószínűleg már rendelkeznek felhasználói profillal a vállalat webhelyén, a támogatási fórumain és más, teljes tulajdonú platformokon végzett tevékenység alapján.
Ezek az adatok képezik a hatékony ABM gerincét. De bár az adatok mennyisége fontos, a kontextus és a minőség ugyanolyan fontos, bár nehezebb rögzíteni. A Forrester szerint a vállalati cégek a felhasználhatóságot és az adatok integrációját a legnagyobb ABM-kihívások közé sorolják. Például egy vállalat különböző regionális központjain a lokalizált kampányok különböző adatpontokat gyűjthetnek össze, amelyek nehezen szinkronizálhatók. Egy átfogó ABM-megoldás különböző egyéni bemeneteket fogadhat el, miközben algoritmikus intelligenciát alkalmaz az információk helyes értelmezéséhez és egységesítéséhez.
- Adatprediktív teljesítmény
Sok marketinges manapság az MI-re támaszkodik, hogy felmérje a potenciális ügyfelek vásárlóvá válásának lehetőségét, olyan kifinomult algoritmusokat használva, amelyek kombinálják a múltbeli interakciókat a hasonló viselkedési profilokon alapuló valószínű kimenetelekkel. Ezek a prediktív modellek létfontosságúak a vállalatok számára ahhoz, hogy méretarányosan személyre szabott marketinget tudjanak megvalósítani.
Az algoritmikus előrejelzések és ajánlások az idő múlásával javulnak, ahogy egyre több interakció történik – de az iparági szabványok, regionális szokások vagy naptárak, valamint egyéb, az egyes B2B szervezetekre jellemző egyéb tényezők által alakított üzleti szabályokra is támaszkodnak. A belső csapatoknak képesnek kell lenniük arra, hogy befolyásolják a prediktív modelleket, emberi betekintéssel javítva az AI-feldolgozási teljesítményt, hogy maximális relevanciájú kampányokat hozzanak létre.
- Valós idejű adatátviteli képességek és a telepítési szándék
Az időben történő kontextus létfontosságú az ABM-kampányok számára, hogy a megfelelő üzenetküldést a megfelelő csatornákon elhelyezzék egy adott potenciális ügyfél vásárlási mérlegelési folyamatának szakaszában. Mivel az online tartalommal foglalkozó potenciális ügyfelek legfeljebb 20 percig fogadják a további üzeneteket, az értékesítési csapatok automatikus figyelmeztetései és a személyre szabott üzenetküldési képességek kulcsfontosságúak az azonnali kapcsolattartás érdekében a döntő döntési pontokon.
Lehet, hogy ezt a technikai képességet nehéz elérni, de egyes cégek számára a marketingadatokba vetett bizalom kiépítése, amely ahhoz szükséges, hogy a legtöbbet hozhassa ki az automatizálásból, ugyanolyan meredek kihívás. A Forrester több nagyvállalatot talált, mint ahány kisvállalatot, amely szerint az „eladási vásárlás hiánya” akadályozza az ABM sikerét. Az adatvezérelt, automatizált ABM megköveteli a marketing és az értékesítés együttműködését, amelyet a gépi intelligencia támogatja, amely lehetővé teszi a valós idejű reagálást a méretezéshez.
Az egymástól független méretekhez robusztus technológia szükséges
Bár e három adatdimenzió mindegyike kulcsfontosságú, egyik sem önálló megoldás. A legtöbb vállalat már most is bőséges adattal rendelkezik, de nem rendelkeznek azokkal az eszközökkel, amelyek egységesíthetik és az elhallgatott információk alapján cselekedhetnek. A prediktív elemzések előremutató betekintést nyújthatnak, de minőségi előzményadatokra van szükségük a releváns ajánlások elkészítéséhez. És csak az ML és az adatok felhasználásával az értékesítési és marketingtevékenységek ösztönzésére képesek a vállalatok olyan időszerű kapcsolatokat létrehozni, amelyek üzleteket kötnek a folyamatosan fejlődő piacon.
Mindhárom elem egyesítése és az ABM sikerének előmozdítása érdekében a vállalatoknak olyan végpontok közötti ABM-platformot kell keresniük, amely lehetővé teszi az adategységet, az AI-alapú intelligenciát és a valós idejű feldolgozást. A fontos régiókban bizonyított teljesítmény, valamint az egyes részlegek és csapatok jelentéseinek és funkcióinak testreszabásának képessége szintén segíthet a vállalatoknak abban, hogy ABM-stratégiáikat adaptálják, hogy sikeresek legyenek a dinamikus piacon.
A globális gazdaság átalakulásával az új hibrid munkahelyek és a B2B vásárlási folyamatok átalakítják a vállalati értékesítést és marketinget. A robusztus, mesterséges intelligencia által vezérelt ABM platformokkal felvértezve a B2B vállalatok három dimenzióban kezelhetik az adatokat, hogy a legújabb üzleti feltételeknek megfelelő üzeneteket közvetítsenek, és tartós kapcsolatokat alakítsanak ki.
