A 4 lépés a CRM-adatok bevezetéséhez vagy törléséhez az értékesítési teljesítmény maximalizálása érdekében

CRM adattisztítási tanácsadók a megvalósításhoz vagy a jelenlegi CRM-hez

Azok a vállalatok, amelyek javítani kívánják értékesítési teljesítményüket, jellemzően befektetnek egy ügyfélkapcsolat-menedzsment megvalósítási stratégiájába (CRM) felület. Megbeszéltük, hogy miért a cégek implementál egy CRM-et, és a vállalatok gyakran megteszik a lépést… de az átalakítások gyakran meghiúsulnak néhány okból:

  • dátum – Időnként a vállalatok egyszerűen úgy döntenek, hogy fiókjaik és kapcsolataik adatait kiíratják egy CRM-platformba, és az adatok nem ragadozó ölyv. Ha már bevezették a CRM-et, akkor az adatok frusztrálónak és nem képesek megtérülni a befektetésen (ROI).
  • folyamat – Ahhoz, hogy az értékesítés valóban kihasználja a CRM-et, szükség van egy folyamatra, amely a potenciális ügyfelek minősítését, valamint a folyószámlák prioritását vezérli. A vállalatoknak rendelkezniük kell egy módszertannal, amellyel előnyben részesíthetik a legtöbb lehetőséget kínáló potenciális ügyfeleket és fiókokat.
  • Feladatok – Az új leadeket és a meglévő fiókokat megfelelően hozzá kell rendelni a CRM-hez, akár manuálisan, akár területi szabályokon keresztül. Megbízás nélkül nincs mód az értékesítési tevékenység ösztönzésére.
  • Jelentő – Pontos, átlátható és hihető jelentéskészítést kell megvalósítani, hogy mind az értékesítési csapata könnyen átvehesse a CRM-et, mind pedig a vezetői csapat.
  • frissítése – A CRM automatizálási, integrációs és manuális frissítési folyamatait meg kell valósítani az adatok pontosságának megőrzése és a befektetés teljes megtérülése érdekében. A CRM frissítése nélkül a képviselők elhagyják a platformot, és a vezetés nem függ tőle.

1. lépés: A CRM-adatok előkészítése vagy tisztítása

A fiókadatok lehetnek a jelenlegi CRM-en, egy olyan CRM-en belül, amelyről migrál, egy számlázási rendszer exportálására vagy akár csak egy csomó táblázatra. Akárhogy is, gyakran rengeteg rossz adatot fedezünk fel, amelyek tisztítást igényelnek. Ide tartoznak többek között az elhalt fiókok, a már nem létező névjegyek, az akvizíciók, a duplikált fiókok és a strukturálatlan fiókok (szülő/gyermek).

Az adatok elemzéséhez és finomhangolásához a következő lépéseket lehet tenni:

  • Érvényesítés – Harmadik fél felhasználása adattisztítás eszközök a céges céggrafikus adataihoz, valamint kapcsolati adatokhoz az aktuális adatok érvényesítéséhez, tisztításához és frissítéséhez. Ez biztosítja, hogy csapata és folyamatai a pontos információkra összpontosíthassanak, ahelyett, hogy a rossz adatok között gázolnának a CRM-ben.
  • Állapot – A fiókok aktuális állapotának, a tevékenységnek, a kapcsolódó bevételnek, a hozzárendelt értékesítőnek, a vevő szakaszának és a kapcsolattartásnak az azonosítása nagyszerű lépés a rekordok elkülönítésében, amelyekre a CRM-nek összpontosítania kell, ahelyett, hogy egy csomó kapcsolati és fiókadatot importálna, ami haszontalan.
  • Hierarchia – A fiókokhoz gyakran hierarchia társul. Legyen szó független irodákkal rendelkező vállalatról, több ügyféllel rendelkező háztartásról vagy
  • Fontossági sorrend – A fiókokhoz kapcsolódó tranzakciós bevételek exportálása ideális módja az aktualitás, gyakoriság és pénzbeli (RFM) a vásárlási hajlandóság alapján rangsorolandó mutatókat. Ez a módszer nem gyakran szerepel az alapvető CRM-ben, és általában külső eszközre van szükség az elemzéshez és a pontozáshoz.
  • Terület – Hogyan vannak az értékesítői fiókhoz rendelve? A vállalatok gyakran rendelkeznek iparágakkal, területekkel vagy akár a vállalat méretétől függően megbízással, hogy a legjobb értékesítési képviselőiket a megfelelő fiókhoz párosítsák. Amikor importálja a CRM-jét egy implementációba vagy a meglévő fiók megtisztításán dolgozik, gondoskodnia kell a hozzárendelési folyamat ellenőrzéséről, hogy a lehetőségek ne maradjanak észrevétlenül.

Időnként a vállalatok, amelyekkel együtt dolgoztunk, még korlátozták a CRM-jükkel dolgozó fiókokat és értékesítési személyzetet. Egy kulcsfontosságú fiókokon alapuló megvalósítás például rengeteg üzletet hajthat meg, ahelyett, hogy az egész szervezetre próbálná kiterjedni. Ez olyan esettanulmányt nyújthat, amelyre más csapatoknak szüksége van ahhoz, hogy lássák az Ön CRM-jének értékét.

Az alkalmazottak gyakran meghatározhatják a bevezetést… a műszakilag hozzáértő marketing- és értékesítési csapatok gyakran előmozdítják az Ön által telepített CRM használatának és megtérülésének gyors megtérülését, ahelyett, hogy az elengedett munkaerőt elengedték volna.

2. lépés: Az integráció kiépítése a CRM-be

Az integráció nélküli CRM meglehetősen nagy súlyt és felelősséget ró a személyzetre a kezelésben és a frissítésben. Nem követelmény a CRM integrálása, de erősen ajánlott, hogy értékelje rendszereit, és nézze meg, milyen képességekkel bővítheti CRM-adatait.

  • vezetékek – a potenciális ügyfelek összes belépési pontját integrálni kell a CRM-be, az összes szükséges adattal és a hivatkozási forrással együtt, ahonnan érkeztek.
  • Fokozás – bármely harmadik fél platformja, amely a számlaadatokat céggrafikai és kapcsolati szintű információkkal bővíti, amelyek segíthetik minősítési és értékesítési folyamatát.
  • Érintő pontok – minden olyan érintkezési pont, amely segíti a vevő útját. Ezek lehetnek helyszíni látogatások, telefontárcsázó rendszerek, e-mail marketing, árajánlatozó rendszerek és számlázási rendszerek.

A tevékenység kritikus fontosságú az értékesítési folyamat optimalizálásához a CRM-en belül, és gyakran hiányoznak az egyszerű integrációk, amelyek drámai módon segíthetik marketing- és értékesítési csapatait a teljesítmény javításában. A adatfeltárás ideális módja annak, hogy dokumentálja és azonosítsa az integráció automatizálási lehetőségeit, valamint a rendszerek CRM-mel való szinkronizálásának automatizálását.

3. lépés: Az értékesítési stratégia végrehajtása CRM-mel

Most, hogy fantasztikus adatokkal rendelkezik, a következő lépés az, hogy megértse a vásárló útját, hogy pontosan tudja:

  • Határozza meg, mi a marketing minősítésű vezető (MMS) a potenciális ügyfél hozzárendelése egy értékesítési képviselőhöz.
  • Határozza meg, mi a értékesítési minősítésű ólom (SQL).
  • Készítse el a kezdőbetűjét értékesítési folyamat hogy azonosítsa az értékesítő által végrehajtható lépéseket, hogy a potenciális ügyfeleket lehetőséghez jussa. Ez lehet egyszerűen egy bevezető telefonhívás termékei vagy szolgáltatásai megosztására, vagy termékének bemutatója. Ez egy olyan folyamat, amelyet idővel folyamatosan optimalizálni kell.
  • Alkalmazza a értékesítési tölcsér lépéseit meglévő fiókjaihoz, és rendelje hozzá a cselekvési lépéseket az értékesítési képviselőihez, hogy kapcsolatba lépjenek a potenciális ügyfelekkel.
  • Győződjön meg arról, hogy rendelkezik a értékesítési tölcsér irányítópultja amely vizualizációt és betekintési jelentést is biztosít a fiókjairól.
  • Győződjön meg arról, hogy rendelkezik a teljesítmény-műszerfal amely vizualizációt és betekintési jelentést is nyújt az értékesítési képviselők tevékenységéről, így Ön oktathatja és tanácsot adhat nekik.

Ez a szakasz elindítja az új értékesítési folyamat végrehajtását, és nagyon fontos, hogy a csapatával együttműködve azonosítsa azokat a fennálló problémákat, amelyek akadályozzák a CRM-nek az értékesítési tevékenységük prioritásainak meghatározására és felgyorsítására vonatkozó sikerét. Ezen a ponton kritikus fontosságú a CRM használatához szükséges magatartások és szokások kialakítása. 

Sok vállalat beállította CRM-jét, értékesítési folyamataik és képzéseik vannak, hogy az emberek tudják, mit várnak el tőlük a CRM-ben a lehetőségeik hatékony kezelése érdekében. A probléma, amit gyakran látok, az, hogy az emberek egyszerűen nem teszik meg azt, amit tenniük kellene, és amire kiképezték őket. Programunk képes irányítani és mérni az ezekhez a viselkedésekhez való ragaszkodást. Más szóval, lehetőség van arra, hogy egy lehetőséget a vállalat értékesítési folyamatának különböző szakaszain keresztül kezeljenek, azonban a felhasználók és a vezetők úgy döntenek (közvetlenül vagy közvetve), hogy nem kérik magukat vagy alkalmazottaikat felelősségre azért, hogy ténylegesen beírják az információkat a rendszerbe. a lehetőség időben és következetesen halad előre.  

Ben Broom, Highbridge

4. lépés: Teljesítményfigyelés és coaching

Vállalatunk tipikus elkötelezettsége, hogy segítse ügyfeleit (leginkább a Salesforce-t) technológiai befektetésük megtérülésében, az 1–3. lépéssel kezdődik… de a legnagyobb megtérülést mutató ügyfelek folyamatosan együttműködnek csapatunkkal egy folyamatos fejlesztési ciklus kidolgozása érdekében. mi:

  • Óriási pontozás – olyan manuális vagy automatizált folyamatokat valósítunk meg, amelyek integrálják az RFM-et az általános vezetési folyamatukba, hogy segítsenek az értékesítési csapatnak a legnagyobb akvizíciós és továbbértékesítési lehetőségeikre összpontosítani.
  • Értékesítői teljesítmény – Ügyfeleink számára teljesítményjelentést és szakmai fejlődést biztosítunk az egyéni és csapatszintű teljesítmény növelése érdekében.
  • Értékesítési vezetés fejlesztése – Ügyfeleink értékesítési vezetői számára biztosítjuk a jelentéskészítést és a szakmai fejlődést, hogy elősegítsük értékesítési képviselőik és csapataik teljesítményét.
  • Szervezeti jelentés – Jelentéskészítést dolgozunk ki egy szervezeten belüli (értékesítésen és marketingen kívüli) vezető vezetők számára, hogy megértsék a jelenlegi teljesítményt, valamint előre jelezzék a jövőbeli növekedést.

Vannak olyan cégek, amelyek maguk is képesek alkalmazkodni és megtenni ezt, de gyakran szükség van egy harmadik félre, hogy biztosítsa az értékeléseket, az eszközöket, a folyamatokat és a tehetségeket ahhoz, hogy teljes mértékben megvalósítsák CRM-befektetésüket.

A CRM sikerének meghatározása

CRM-beruházása nem valósul meg teljesen, amíg el nem éri a következő 3 célt:

  1. Átláthatóság – Szervezetének minden tagja megtekintheti valós idejű tevékenységét a CRM-en belüli marketing- és értékesítési folyamataiban, hogy megértse, hogyan dolgozik a szervezet növekedési céljaiért.
  2. Cselekvőképesség – Az Ön marketing- és értékesítési csapata most már végrehajtható tevékenységekkel és célokkal rendelkezik, amelyek segítik őket abban, hogy felgyorsítsák szervezete marketingtevékenységét és a jövőbeli értékesítés növekedését… nem csak a következő negyedévben.
  3. Hihetőség – Szervezetének minden tagja Hisz az általuk elért adatokban és Hisz hogy a CRM-be való befektetésük segíti őket abban pontosan értékesítésük és marketingjük elemzése, értékelése, tervezése, optimalizálása és előrejelzése.

A CRM-megvalósításokkal kapcsolatos másik probléma az, hogy az értékesítési szervezetek általában kulturálisan igazodnak üti a számukat minden negyedévre vagy az év végére. Ennek eredményeként a CRM rövid távú fókuszba kerül, miközben ügyfeleik vásárlási ciklusa több éves lehet. A cselekvőképesség nem csak a következő kompenzációs kvóta elérése, hanem az is, hogy a vezetés beépítse a gondoskodás és tevékenység kultúráját, amely lehetővé teszi a vállalat számára, hogy az elkövetkező években növelje értékesítési csatornáját.

Ez nem az egyik vagy a másik cél… mindháromnak teljesülnie kell, mielőtt egy szervezet megtérülne a technológiai befektetésein a CRM-ben.

CRM adattisztítási tanácsadók

Ha cége áttér a CRM-re, vagy nehézségekbe ütközik a jelenlegi CRM-ben rejlő lehetőségek kiaknázásával, forduljon bizalommal cégemhez, Highbridge, segítésben. Van egy bevált eljárásunk, eszközeink és csapatunk, amely készen áll bármely méretű szervezet segítségére. Számos CRM szoftvercsomagon dolgoztunk, és kivételes tapasztalattal rendelkezünk a Salesforce Sales Cloud területén.

Kapcsolat Highbridge

Közzététel: Társalapító és partner vagyok Highbridge.