E-mail marketing és automatizálásÉrtékesítés engedélyezéseSearch MarketingKözösségi média és befolyásoló marketing

Önkiszolgáló értékesítés vagy értékalapú árképzés - még mindig a tapasztalatokról van szó

Tegnap este részt vettem a PactSafe által szervezett eseményen. PactSafe egy felhő alapú elektronikus szerződéskötési platform és clickwrap API a Saas és az e-kereskedelem számára. Ez egyike azoknak a SaaS-platformoknak, ahol az alapítóval találkoztam, amikor éppen felfutott, és most Brian elképzelése valósággá vált – olyan izgalmas.

A rendezvény előadója az volt Scott McCorkle a Salesforce hírneve, ahol a Salesforce Marketing Cloud vezérigazgatója volt. Örömömre szolgált, hogy Scottnál dolgozhattam a Salesforce-nál, és ez nagyszerű tanulási élmény volt. Scott egyike volt azoknak a vezetőknek, akik mindig megtalálták a módját, hogy előremozdítsák a terméket és a vállalatot, bármilyen – emberi vagy technológiai – akadály ellenére is.

Az egyik észrevétel, amelyet Scott a beszélgetés során felvetett, az volt, hogy a technológiai halom jelentősége gyorsan csökken, és az ügyfél tapasztalatai egekbe szökik. Kitörési üléseket tartottunk az asztalainknál, ahol Scott történetről történetre osztotta meg, ahol ez történt a Salesforce és az ExactTarget ügyfelekkel.

Nyilvános árképzés versus értékalapú árképzés

A beszélgetés a nyilvános árképzésről és az önkiszolgáló értékesítésről, illetve a kimenő értékesítésről és az értékalapú árképzésről szóló vitára terelődött. Miután mindkét modellel dolgoztam a SaaS-nél, megosztottam tapasztalataimat mindegyikkel. Arra is biztattam a táblázatot, hogy töltse le és olvassa el a Freshbook Mike McDerment e-könyvét, Az időkorlát áttörése (ez ingyenes).

A fix árképzéshez finanszírozásra vagy jelentős nyereségre van szükség a vállalat növekedéséhez. Ha nincs jelentős árrés, akkor szervesen fog növekedni. Ez megfelelő lehet, ha szándékos, adósságmentes növekedést szeretne vállalata számára. A lassú növekedés azonban kockázatokkal jár. Egy olyan időszakban, amikor egyre nagyobb valósággá válik az olcsóbb megoldások keresése vagy a saját építése előtti belépési korlát, a piac elhaladhat melletted. Ha ma SaaS platformot használ, akkor nagy eséllyel kell sztrájkolnia, amíg a vas forró. Ahogy Scott fogalmazott, hajlandónak kell lenned arra, hogy véres legyen az orrod.

Értékalapú árképzés lehetőséget kínál hatalmas nyereség elérésére azáltal, hogy megengedi ügyfelei számára, hogy árazzák az árukat és szolgáltatásokat, ahelyett, hogy Ön árazná azokat. A rögzített árazás versenyfutás lehet a mélypontra, ha felbukkannak a versenytársak – amit gyakran meg is tesznek. Az értékalapú árazás biztosíthatja a növekedéshez felhasználható árrést és tőkét. Időnként exponenciális volt az eltérés a tekintetben, hogy egyes vállalatok mire engedélyezték az ExactTargetet más vállalatokhoz képest. Míg voltak alapvonalak, senkit nem biztattak, hogy alámenjen, plafon nem volt. Így egy pénzügyi szolgáltató globális vállalat sokkal többet fizet üzenetenként, mint egy kisvállalkozás, amely az értékesítési negyedév utolsó napján regisztrált.

Az e-mail iparág a két stratégia kombinációja. Az olyan játékosok, mint a Mailchimp nyilvános árazási modellekkel rendelkeztek, míg az ExactTarget értékalapú árazást. Mindkét vállalat robbanásszerűen növekedett a nagyszerű termékeknek és a csodálatos szolgáltatásnak köszönhetően – de végül az ExactTarget megnyerte a versenyt, lenyelve a vállalati piacot, és megvette a Salesforce. Az értékalapú nyereség és az agresszív árbevétel-növekedés további beruházásokat ösztönzött a vállalatba – a többi pedig már történelem.

Bizalom és tekintély

Korábban már beszéltem arról, hogy az online marketinghez bizalomra és tekintélyre van szükség. A Mailchimp vs ExactTarget című mesében mindkettőt elismerte az iparág. Az ExactTarget keményen dolgozott, hogy elismerést szerezzen az olyan iparági jelentések révén, mint a Gartner és a Forrester. Olyan embereket is alkalmaztak, akik nagy RFP-ket folytattak. Scott megosztott egy történetet, amelyben 5 ajánlatból 5-öt megnyertek, ami a vállalat növekedését hangsúlyozta, de végül sikeresek voltak. Mivel az ExactTarget nagy ügyfeleket nyert, ezeket a márkákat kihasználta, hogy több márkát szerezzen. És volt egy látványos fiókkezelő csapatuk, amely őrülten megbízható kapcsolatokat épített ki az iparág vezetőivel.

A Mailchimp esetében önkiszolgáló értékesítésre, kiváló felhasználói felületre, szórakoztató márkára és reszponzív szervizre támaszkodtak. Sőt, amikor kinyitottam a mi DK New Media irodában, kaptam egy látványos díszdobozt a Mailchimptől, amihez gratulálok. Az ExactTargettől nem hallottam semmit (ez nem kritika, nem voltam a céllistájukon). A Mailchimp hallgatott a közösségi médiában, felismert, hogy befolyásoló vagyok, és tudta, hogy terjesztem a hírt nekik.

A Mailchimp és az ExactTarget egyaránt egyedi vásárlói élmények kialakításán dolgozott. A technológia jelentéktelen volt. Mindkét cég elektronikus üzenetet küld. Az ExactTarget áteresztőképessége és szállíthatósága eleinte óriási vonzerőt jelentett a vállalat számára a vállalati ügyfelek részéről, az utóbbi években azonban a számlakezelés és a szinte lehetetlen megoldások kidolgozásának lehetősége jelentette a globális ügyfelek számára. Volt tekintélyük, aztán bizalmat építettek ki azzal, hogy elvégezték a munkát.

Önkiszolgáló és értékesítési csapatok

Az önkiszolgálás egy teljesen bejövő élmény, amely csodálatos márkát és az online tudatosság hullámzását igényli. Ha rendkívül kiváló terméke van, megnyerheti a piacot. Hiszek Laza megtette ezt. Mivel vannak olyan alvállalkozóink, akikkel együtt dolgozunk, és már részt vesznek a projektekben, és elcsodálkoztam, amikor először kaptam egy értesítést a Slacktől, hogy visszafizették nekem a pénzt azoknak a felhasználóknak, akik nem jelentkeztek be. Milyen jó volt ez? Felejtsd el az alkalmazást; Szerelmes voltam az élménybe. (Arról nem is beszélve, hogy hozzáadjuk a giphy-integrációt, amely egész nap folyvást tartja a nevetést).

A lazaság is behatolt a vállalkozásba. Őszintén szólva, ez olyasmi, amit nem gyakran látunk egy önkiszolgáló platformon. A C-Suite-ba gyakran nehéz behatolni a közösségi és tartalommarketing segítségével. Ha ügyfeleink a C-Suite-on szeretnének eladni, általában személyes lehetőségeket keresünk, mint például vacsorák, konferenciák és egyéb lehetőségek. A Slack kivételt képez, de a célnak, a nagyszerű terméktapasztalatnak, az árképzésnek és az értéknek, valamint a rengeteg befektetésnek megvolt, ami olyan PR-hullámot hozott létre, amely végigsöpört az interneten. Ezt nehéz követni.

Értékesítési csapatok ajánlatunkra fejlődött. Hosszan megbeszéltük a közösségi értékesítést, és hamarosan megjelenik tőlünk egy fehér könyv, amelyben néhány képzési lehetőség is szerepel. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vásárlói út manapság az igazság pillanatát a vállalat küszöbére taszította. Egyes marketingszakemberek tévesen úgy vélik, hogy ez teszi az értékesítőket megrendelőkké. Éppen ellenkezőleg, az értékesítőknek élesnek kell lenniük, mint mindig, mert minden potenciális ügyfél elvégezte a kutatást, és csak a vásárlási ciklus végén veszi fel velük a kapcsolatot. Az értékesítők nem azért vannak, hogy kioktassák az ügyfelet; ez gyakran már megtörtént. Értékesítési csapata ott van, hogy leküzdje a legnehezebb kihívásokat.

Az értékesítési csapatok gyakran a tehetségek kombinációjából állnak.

  • A csapatoknak fiatal, friss értékesítői vannak, akik kitartóak, és nem fogadják el a nemet. Mivel nem szeretek tárgyalni, utálok, ha ezekkel az emberekkel szembesülök. Egész nap figyelmen kívül hagyom a hívásaikat és e-mailjeit, mert gyakran rábeszélnek olyan termékekre vagy szolgáltatásokra, amelyekre nincs szükségem. Ezek az eladások növelhetik a negyedévet, de idővel romboló hatást gyakorolnak a márka tapasztalataira.
  • Bölcs, iparági vezetők, akik teljes Rolodex-ügyfelekkel rendelkeznek, akiknek újra és újra eladhatnak, mert minden olyan cégnél, ahol dolgoztak, bizalmat építettek ki ezekkel a vevőkkel. Ezek az eladók a kedvenceim, mert felismerik, hogy megoldásuk milyen értéket jelenthet számomra, és bízom bennük, hogy az igényeim szerint árazzák. Nem kockáztatják meg, hogy eladjanak nekem valamit, amire nincs szükségem, mert nem sértik meg ezt a bizalmat. És ők egy hálózati erőforrás, akár eladhatnak nekem valamit, akár nem.

Tapasztalat

Minden a vállalkozás által teremtett élményen múlik. Ez lehet egy virtuális élmény egy kiváló terméken keresztül, vagy lehet személyes élmény a belső emberi erőforrásokon keresztül. Az önkiszolgáló termékek legtöbbször rengeteg befektetést igényelnek a felhasználói élménybe, és alig vagy egyáltalán nincs helye a frusztrációnak, mert a felhasználók Önt választották, mert nem. akar beszélni valakivel.

Noha pénzt takaríthat meg az értékesítési létszám csökkentésével, sokat kell fektetnie a kiváló élmény megteremtésébe, a nagyszerű szájhagyományozás elősegítésébe, valamint a közönségkapcsolatokon keresztüli tudatosság növelésébe, hogy elterjedjen a hír. Ez nem olcsó. És ha agresszíven árazza fel platformját, hogy versenyezzen a piacon, akkor előfordulhat, hogy nem marad elég a szükséges marketingbe fektetni.

A valóban kiváló termékélmény leküzdheti a marketing kiadásokat, de ez a termékmarketing szent grálja. Valószínű, hogy megfelelő tartalékkal kell rendelkeznie ahhoz, hogy a hiányosságok leküzdéséhez és ügyfelei sikerének biztosításához szükséges emberi erőforrásokat behozza. Az értékalapú árképzés sok helyzetben jobb választás lehet.

Douglas Karr

Douglas Karr CMO of OpenINSIGHTS és az alapítója a Martech Zone. Douglas több tucat sikeres MarTech startupnak segített, több mint 5 milliárd dolláros átvilágításban segédkezett a Martech akvizíciókban és befektetésekben, és továbbra is segíti a vállalatokat értékesítési és marketingstratégiáik megvalósításában és automatizálásában. Douglas nemzetközileg elismert digitális átalakulás és MarTech szakértő és előadó. Douglas egy Dummie's Guide és egy üzleti vezetői könyv szerzője is.

Kapcsolódó cikkek

Vissza a lap tetejére gombra
közel

Adblock észlelve

Martech Zone ingyenesen tudja biztosítani Önnek ezt a tartalmat, mivel webhelyünkkel bevételt szerezünk hirdetési bevételek, társult linkek és szponzorálás révén. Nagyra értékelnénk, ha eltávolítaná hirdetésblokkolóját, miközben megtekinti webhelyünket.