Értékesítés és marketing összehangolás: Legjobb jövendölések
Nemrég volt egy fantasztikus interjú Giles House-val és a vita egyik témája az volt értékesítés és marketing összehangolás. Az interjút követően az InsideView a közelmúltban tette közzé ezeket az értékesítési és marketing-összehangolásra vonatkozó előrejelzéseket. Az új könyv alapján készültek, Az eléréshez igazítva: Hogyan egyesítheti értékesítési és marketing csapatait egyetlen erővé a növekedés érdekében, a szerzők: Tracy Eiler piacgazdasági igazgatójuk és Andrea Austin, a vállalati értékesítési alelnökük.
Az előrejelzések egy 1,000 fős felmérés eredményein alapultak értékesítési és marketing vezetők. Eiler és Austin kutatásai azt mutatják, hogy az eltérések problémája folyamatosan növekszik, és a megszakadás közvetlen hatással van a bevételre.
Az értékesítés és a marketing összehangolása egy olyan gyors probléma, amelyet a vállalatok egyszer s mindenkorra kijavítanak. Nem csak azért, hogy az értékesítés és a marketing ne legyen egymás torkán; ez azért van, mert az összehangolás bevételt és gyorsabb növekedést jelent. Szóval, mi jön ezután? Hónapokig tartó társakkal folytatott beszélgetések után előrejelezzük, hogy szerintünk hol tart az összehangolás, hogy a vállalatok előrébb jussanak.
Tracy Eiler, az InsideView piacvezetője
A szerzők a következő hét előrejelzést kínálják az értékesítés és a marketing összehangolásának jövőjére vonatkozóan, miközben a vállalkozások felismerik a marketing és az értékesítés összehangolásának előnyeit, és felkészülnek az összehangolási erőfeszítések fokozására:
- A tanácsadó eladó növekedése. A legsikeresebb értékesítőkből hibrid marketingesek lesznek. 2020-ig a B2B értékesítők iránti igény megváltozik, hogy minél több „tanácsadó eladót” igényeljenek - írja a Forrester Research. A vevők maguk is több kutatást végeznek, és már nem igényelnek tranzakcióalapú eladókat, ezért a hagyományos értékesítési modellnek igazodnia kell. Ezek az új tanácsadó eladók szakmájuk, termékeik, vásárlóik és vásárlóik útjának szakértőivé válnak, és útközben szükségük lesz a marketing lehetőségeire. Egyes iparágak megkezdik az értékesítés és a marketing összevonását ugyanazokba a csapatokba.
- A keresztképzés elengedhetetlen lesz. A legkívánatosabb munkavállalók azok lesznek, akik a szakterületükön túl is tapasztalatokat keresnek, ideértve a marketinget értő eladókat és az értékesítési háttérrel rendelkező marketingeseket. A progresszív vállalatok még formalizálják és ösztönzik a keresztképzést a munkahelyen.
- A csővezeték lesz a marketing teljesítmény elsődleges módja. Az InsideView kutatása szerint a marketingszakemberek 66 százaléka szerint a csővezeték az elsődleges mérési módszer. A haladó vállalatok a csapat bevételeit kezdik vizsgálni, ahol az egyes értékesítési képviselők kvótájának egy része a marketing feladata lesz. A marketing arra készteti az egyes képviselőket, hogy szoros együttműködésben működjenek addig a pontig, amíg ténylegesen számszerűsíteni tudják közvetlen hatásukat az adott képviselő kvótájára.
- A teljes ügyfélút számlaközpontúvá válik. Az ABM-kezdeményezések továbbra is felülmúlják az egyéb marketing beruházásokat, létrehozva a siker modelljét, amely a jövőben nem korlátozódik az értékesítésre és a marketingre. Készüljön fel arra, hogy a vállalatok fontossági sorrendbe állítsák a számlaalapúakat minden.
- Az ügyféladat-stratégia egyre fontosabbá válik. Az iparági kutatások azt mutatják, hogy azok a vállalkozások, amelyek az adatokat helyezik marketing- és értékesítési döntéseik középpontjába, 15-20%-kal javítják a marketing ROI-t (Winterberry Group). A virágzó marketing- és értékesítési technológiai környezet kihasználása érdekében a sikeres vállalatok prioritásként kezelik technológiai infrastruktúrájuk és ügyféladat-stratégiáik racionalizálására és megszilárdítására irányuló erőfeszítéseiket. Ez lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy összefüggő, megosztott ügyfélintelligenciát fejlesszenek, amely lehetővé teszi számukra a stratégiaibb összehangolást.
- Az ezredfordulóknak nagy hatása van. 2016-ban az ezredfordulók meghaladták a Baby Boomert, mint az ország legnagyobb élő generációját. Ez azt is jelenti, hogy megváltoztatják az eladók összetételét és készségét. Az ezredfordulók vállalkozóbbak, alkalmazkodóbbak és együttműködőbbek. Különböző elvárásaik vannak az oktatással, a kommunikációval és a szakmai előmenetellel szemben is. A sikeres vállalatok megkezdik szervezeti stílusuk adaptálását annak érdekében, hogy vonzzák és megtartsák e generáció legjobb tehetségét, és megvizsgálják, hogy a jelentkezők készek-e a csatlakozásra a felvételi folyamat részeként. A mai évezredek pedig a holnap vásárlói. A vállalatoknak alkalmazkodniuk kell a stílusukhoz.
- Az akadémia utoléri. Az egyetemek a hivatalos B2B programokat elengedhetetlennek tartják a hallgatók valós életre való felkészítéséhez, az értékesítés, a marketing és az adatok területén. Várhatóan több egyetem kínál értékesítési diplomát, nem csak marketing vagy könyvelés területén. Emellett több intézmény modernizálja marketing fokozatát a fogyasztói marketingen túl, hogy a B2B-ra koncentráljon. Végül számítson az üzletre koncentrálóbb fokokra az adattudományban és az adatokban analitika ahogy az adatok kritikusabbá válnak az üzleti siker szempontjából.
Itt az infografika, Az 5 legfontosabb előrejelzés az értékesítés és a marketing összehangolásának jövőjére: